Липкі гроші: як, витративши лише $200 на просування бізнесу, за три місяці вийти в плюс

Ідея дешево й сердито «прикрасити» свою техніку, не чекаючи милості від виробників і дизайнерів, вочевидь, припала їм до душі. Тож підприємець Кирило Гливін, який виготовляє наклейки на ноутбуки, приймає до ста замовлень на місяць. Переважна більшість замовників молодші за 35 років. Ядро цільової аудиторії — 20–25-річні. «Мої клієнти — соціально орієнтовані люди, для яких важливо, як їх оцінюють інші, — зазначає Кирило Гливін. — Спочатку я припускав, що замовлятимуть наклейки переважно дівчата. Та виявилося, що для чоловічої споживчої аудиторії ця послуга не менш цікава. Зараз серед замовників чоловіків і жінок приблизно однакова кількість».

Нова стара ніша

По суті, бізнес Кирила Гливіна — це інтернет-магазин формату print for order. У США та країнах Західної Європи виготовлення друкованої продукції на індивідуальне замовлення — доволі поширена й популярна послуга. Printed for order бувають настінні календарі, шпалери, самоклеюча клейонка для кухонних поверхонь, футболки, чашки й навіть книжки. У Кирила ідея організації такого сервісу в Україні виникла після того, як він наштовхнувся на американський сайт, що містив, крім іншого, пропозицію із виготовлення індивідуальних скінів для всіх видів портативної техніки. Технічно найпростіше і найзручніше було робити «другу шкіру» для ноутбуків. До того ж, середній ноутбук у роздробі коштував дешевше, ніж сучасний телефон, підприємець резонно припустив, що продаж у цьому сегменті зростатиме, а разом із ним — попит на його послугу. Кирило запропонував потенційним клієнтам дуже просту схему купівлі. Замовник надсилає e-mail із картинкою і параметрами свого ноутбука. Потім із кур'єром отримує наклейки та розплачується на місці.

Так було, допоки сервіс був новим і діяв лише в Києві. За дев'ять місяців Кирило вирішив продавати послугу по всій Україні та в РФ. Тоді з'явилася практика передоплати з перерахуванням вартості замовлення на банківську картку. Покупці, які знаходяться в інших містах України, отримують свої наклейки за день-два. Росіяни — за 10–14 днів. «Активність регіонів стала приємним сюрпризом, — визнає підприємець. — Після того, як сервіс став доступним за межами Києва, обсяги продажу вражаюче збільшилися». Зараз регіональних замовлень у кілька разів більше, ніж київських. У всіх випадках для клієнта доставка була безкоштовною, навіть за мінімального замовлення. Собівартість виготовлення наклейок така низька, що, покриваючи всі видатки із логістики, Кирило Гливін зберігає рентабельність у кількасот (!) відсотків. «Ясно, що вартість доставки закладено в ціну продукту, та саме лише те, що клієнт може здійснити лише один платіж і не турбується про пересилання, залишає приємне враження», — запевняє Кирило Гливін.

Ані інвесторів, ані інвестицій

У просування свого проекту nakleil.com Кирило Гливін вклав близько $200. Гроші було витрачено виключно на інтернет-рекламу. Купувати обладнання для друку не довелося. За плечима в Кирила були п'ятнадцять років роботи в поліграфії, тож він без зусиль знайшов «зовнішні потужності» для розміщення виробничих замовлень. Простенький сайт-магазин він створив самостійно. Робив розсилку за адресами друзів, розміщував інформацію в соціальних мережах тощо. До початку історії з наклейками Кирило займався організацією автомобільних квестів і здобув доволі широке й різноманітне коло знайомих. Тож було кому запропонувати новий сервіс. «Перша серйозна проблема виникла приблизно за півроку після старту, — запевняє підприємець. — Це був спад продажу. Його обсяг зменшився настільки, що я всерйоз замислився про закриття проекту. Тоді мене підтримали друзі — власники інтернет-магазинів і схожих невеликих бізнесів. Розповіли, що теж пройшли через щось схоже, порадили не здаватися. Завзятість окупилася сторицею».

Навіть у цей «кризовий» період сервіс залишався рентабельним. Власне, Кирило отримав перший прибуток уже за три тижні після старту і за два роки існування проекту жодного разу не йшов у мінус. У перші місяці він давав рекламу в Google. Потім його сайт опинився в топ­3 пошуку й залишається там дотепер. Послуга виготовлення індивідуальних наклейок для ноутбуків і зараз час від часу рекламується в соціальних мережах. Певну роль у просуванні сервісу відіграла специфічна стратегія продажу. Мінімальне замовлення — дві одиниці. Продавець сервісу від початку розраховував, що одну наклейку клієнт залишить собі, а другу комусь подарує. Таким чином, було вирішено одразу кілька маркетингових завдань. По-перше, поширення зразків серед потенційних замовників. Причому не за рахунок продавця. По-друге, стимулювання неформальних рекомендацій. По-третє, серед представників цільової аудиторії поступово формувалося уявлення про те, що наклейка на ноутбук — варіант подарунка друзям або знайомим. Про те, що цей прийом спрацював, красномовно свідчить динаміка продажу. У передноворічний період кількість замовлень збільшується в сім, а то й у десять разів і тримається на підйомі до кінця січня.

Прикмети ринку

Сезон подарунків — єдиний серйозний сплеск споживчої активності протягом року. Інших сезонних перепадів Кирило не помічав. Еластичність попиту невелика. Від початку Гливін орієнтувався на конкурентів і старанно утримував нижчу ціну. Кілька місяців тому він подвоїв мінімальну вартість. При цьому кількість замовлень не просто не зменшилася, а навіть зросла. Судячи зі спостережень продавця, покупців цього сервісу приваблює не дешевизна, а зручність.

Знову ж таки для зручності споживачів на сайті Гливіна розміщено посилання на бази зображень, де можна знайти й завантажити картинки потрібного розміру. Щоб наклейка вийшла гарною, необхідне зображення дуже високої якості. На сайті є зразки, однак малюнок для замовлення клієнт завжди знаходить або навіть створює сам. Головна перевага сервісу в тому й полягає, що покупець у підсумку отримує щось унікальне — створене за його власним дизайнерським рішенням. Втім, бувають і винятки. Наприклад, у середині минулого року був період, коли кожен другий клієнт замовляв наклейку із зображенням британського прапора. Тенденція протрималася сім місяців. Кирило припускає, що виникнення моди на британську символіку спровокувала популярність телевізійного серіалу «Шерлок». Зараз явних хітів продажів немає, але вони можуть з'явитися в будь-який момент. Як уже було сказано, наклейки замовляє головним чином молодь, а це категорія споживачів дуже чутлива до трендів масової культури.