Бизнес
Страхование
 Виктор Стуков 07.02.2014 2910

За межею жадібності: якими методами страховики намагаються завоювати великих клієнтів

Спостерігається парадоксальна тенденція: обсяг премій зростає, але працювати зі страхувальниками стає дедалі важче, так само як і чесно конкурувати. Все це змушує страховиків вдаватися до неринкових методів, або концентруватися на інших напрямках бізнесу.

«Невже ще хтось досі вважає, що тендери в Україні можуть бути чесними? Відкати, кумівство, дзвінки «звідки потрібно», хороші тарифи — ось це працює, але вже точно не стоси папірців, які нібито мають мотивувати клієнта застрахуватися», — розповідає голова однієї з великих страхових компаній.

Ситуація в сегменті корпоративного страхування і справді дуже непроста. Але непрозорі тендери — далеко не єдина проблема. Набагато сильніше на потребу українських компаній у страхуванні впливає загальна економічна ситуація у країні (ВВП падає починаючи з ІV кварталу 2012 року, а промислове виробництво знижується з травня 2012 року).

Причому спостерігається парадоксальна тенденція: обсяг премій зростає, але працювати зі страхувальниками стає дедалі важче, так само як і чесно конкурувати. Все це змушує страховиків вдаватися до неринкових методів, або концентруватися на інших напрямках бізнесу.

Падаюче зростання

За такого підходу бізнес не прагне якісного покриття, його цікавить лише питання ціни і наявність «папірця»

Якщо говорити про абсолютні показники ринку — вони справді демонструють позитивну динаміку. Наприклад, за 9 місяців 2013 року порівняно з аналогічним періодом 2012 року валовий обсяг премій від юридичних осіб зріс на 5,6 млрд гривень, тоді як за січень-вересень 2012 року порівняно з цими ж місяцями 2011 року — лише на 117,2 млн гривень.

Але все очевидно лише з першого погляду. Справа в тому, що чисті премії (без урахування перестрахування) від юридичних осіб за 9 місяців 2013 становили лише 9,4 млрд гривень. Тобто, фактично 4,5 млрд гривень отримано від перестраховиків, і до реального страхування ця сума має сумнівний стосунок. Крім того, якщо взяти, наприклад, добровільне медстрахування і страхування майна (саме ці два види «годують» страховиків), то навіть у десятці лідерів за останній рік є компанії, які активно втрачали премії.

Страховики пояснюють небажання компаній страхуватися, в першу чергу, складнощами в економіці. Зовсім небагато підприємств зараз інвестують в розвиток бізнесу та нарощування матеріально-технічної бази. Амортизація скорочує вартість існуючого майна, а нове, яке потребує страхування, не з'являється. І це не дивує, оскільки кількість збиткового бізнесу постійно збільшується. Якщо в січні-вересні 2012 року частка прибуткових компаній була понад 60%, то за підсумками дев’яти місяців 2013 року вона скоротилася до 59,8%, а обсяг збитків за цей період сягнув 107,4 млрд гривень.

«Промисловий сектор втрачає обсяги, тож у клієнтів менше коштів на «додаткові» послуги. Кредитування бізнесу також не зростає. У підсумку, все перераховане вище призводить до того, що ринок корпоративного страхування постійно скорочується», — зазначає начальник відділу розвитку продажу і клієнтського сервісу СК «Allianz Україна» Гнат Якубовський.

Однак, сильним є вплив і суб'єктивних чинників. Наприклад, укорінена думка, що страховка потрібна виключно для отримання кредиту або тільки тому, що цього вимагає законодавство (страхування морських ризиків, небезпечних вантажів, різних видів відповідальності тощо). Зрозуміло, за такого підходу бізнес не прагне якісного покриття, його цікавить лише питання ціни і наявність «папірця».

Конкурс не пройдено

Попри запевнення страхових компаній, що попит на страхування з року в рік скорочується, кількість охочих взяти участь у тендерах не зменшується. «Процвітає демпінг — страхові тарифи доведено до абсурду. Страхова сума вимірюється в сотнях, навіть у мільярдах гривень, а страхові платежі можуть бути по 18–30 тис. грн. Це не конкуренція, а «дурня» страховиків і дурість страхувальників. Все, що дешево, — не завжди виправдано, але розум включається після того, як «півень клюне», — говорить генеральний директор СК «NGS» Анатолій Чубинський.

Однак кожна зі сторін отримує свою вигоду. Клієнт — низьку вартість договору, який найчастіше є лише формальністю, страховик — збільшення премій. І арифметика досить проста: навіщо витрачати надмірні зусилля для «обробки» п'яти страхувальників, якщо можна знизити ціну вдвічі і отримати в портфель удвічі більше клієнтів, зберігши обсяг премій?

Основні тренди сегменту корпоративного страхування у 2014 році
  • Скорочення обсягу страхових премій або «нульовий» ріст порівняно з 2013 роком зростання

  • «Драйверами» сегменту залишаться лише медстрахування та агрострахування

  • Можна очікувати відмови окремих страховиків від страхування юросіб

  • Спостерігатиметься дедалі більша концентрація

  • Чи збережуться демпінг і непрозорі умови гри

  • ФПГ продовжать користуватися послугами «кишенькових» та афілійованих страхових компаній

Але проблема в тому, що найчастіше цінність договору, запропонованого за «смішною» ціною, як правило, зводиться до нуля. І коли настає момент виконувати зобов'язання — страховик виявляється нездатним покрити збитки. «В українських реаліях ведення бізнесу у страховика може бути цілком відсутній резерв і гарантії з перестрахування. У підсумку, компанія за результатами тендеру отримує великі гроші, а при настанні страхового випадку — банкрутує. Після цього власники-невдахи зареєструють або куплять нову СК і знову братимуть участь у тендерах», — говорить голова правління СК «Саламандра-Україна» Роман Маленко.

Ще одна проблема — страхування банківських застав, від яких страждають як клієнти, так і страховики, які прагнуть працювати хоча б у рамках якихось ринкових правил. «Ризик-менеджери банків, навіть іноземних, дуже мало розуміються на страхуванні. Вони придумали акредитацію, щоб навісити комісію до відсотків за кредитом, і отримувати «відкати» готівкою. Їх не цікавить повернення кредиту, і тим більше страховка застави або доля клієнта», — упевнений Роман Маленко.

Вихід із ситуації, що склалася, на думку страхових компаній, — сконцентруватися на інших каналах просування продуктів, уникаючи тендерів і банків. Йдеться, передусім, про прямий продаж, а також про страхування через брокерів. Перший канал дозволяє формувати портфель якісних клієнтів, з якими компанія безпосередньо контактує, і може запропонувати найгнучкіші умови страхування. Брокери теж зацікавлені у залученні платоспроможних клієнтів, оскільки від цього залежить їхній безпосередній заробіток.

Але все це працює в ситуаціях, коли потенційний страхувальник не наполягає на проведенні тендеру. Але, наприклад, державні структури воліють відбирати страховиків виключно на конкурсних засадах. Закордонні компанії також часто використовують тендери, але їх особливість полягає в тому, що нерезиденти справді скрупульозно підходять до вибору страхового покриття, і корупційна складова для них має мінімальне значення.

Боротьба з примарами

Звинувачувати у всіх бідах лише страховиків не цілком правильно. І справа не лише в бажанні клієнтів заощадити, яке якраз активно підігрівається демпінгом. Велику роль у взаєминах між представниками страхового співтовариства і страхувальниками відіграє недосконале законодавство, корумпованість судової системи і бездіяльність регулюючих органів. Це породжує шахрайство з боку клієнтів, що призводить до необґрунтованих виплат і збитків для страховиків.

Чітких оцінок немає, але експерти запевняють, що близько 15% страхових виплат припадає на частку шахраїв або отримані за допомогою обману. Хоча для окремих видів страхування ця цифра може бути ще більшою.

Причому якщо в сегменті фізичних осіб обсяги виплат відносно невеликі, то в корпоративному страхуванні суми відшкодування сягають десятків мільйонів гривень, що відчутно б'є по кишені страховиків.

А боротися з фіктивними збитками доволі непросто. Наприклад, якщо обставини події передбачають участь у розслідуванні правоохоронних органів, МНС та інших структур, страховик далеко не завжди може отримати відповідь щодо статусу справи. Державні інстанції відмовляють, мотивуючи свою позицію тим, що до виплати страхового відшкодування компанія не має майнового збитку. Відповідно, страховик не може контролювати розслідування і зрозуміти, чи є загроза шахрайства.

«Ще однією проблемою може стати врегулювання збитків за договорами з великою кількістю учасників. У касових збитках огляд місця події проводять представники страховиків, перестраховиків, брокерів, аджастерів тощо. У цьому випадку у недобросовісної сторони завжди є можливість затягнути процес. У результаті страхова компанія позбавляється можливості побачити реальну картину події», — зазначає Гнат Якубовський.

Не останню роль відіграє спотвореність судової системи, що дозволяє відомими способами схиляти суддів до рішень проти страхових компаній, навіть якщо правота на їхньому боці. «Так, наша компанія змушена провести виплату близько 10 млн гривень, у той час підозрюваного в організації шахрайської схеми та участі в збройному пограбуванні мало не випустили з-під варти за рішенням судді під заставу 91 тис. грн. Ось і виходить, що вкрав кілька десятків мільйонів, заплатив заставу і скоюй нові злочини», — запевняє Роман Маленко.

У підсумку, мало не єдиним інструментом запобігання шахрайству залишаються власні служби безпеки та врегулювання страхових компаній. Вони проводять детальну оцінку збитків, намагаючись виявити нестикування або підозрілі моменти (що спричинило збитки? чи була справді крадіжка майна? чому страхувальник плутається у свідченнях?). А якщо такі підтверджуються — виникає прецедент для звернення до правоохоронних органів.

Щоправда, найчастіше страховики воліють розбиратися з шахраями без розголосу, намагаючись врегулювати конфлікти за допомогою «мирової» і не псувати репутацію страхового ринку. Навіть ціною власних збитків.

Оценка материала:

5.00 / 2
За межею жадібності: якими методами страховики намагаються завоювати великих клієнтів 5.00 5 2
Бизнес / Страхование
 Виктор Стуков 07.02.2014 2910
Еще материалы раздела «Страхование»
  • Рада собирается ввести накопительную систему пенсионного страхования Рада собирается ввести накопительную систему пенсионного страхования

    Комитет соцполитики, занятости и пенсионного обеспечения Верховной Рады рекомендовал парламенту вести накопительную систему пенсионного страхования с 1 января 2019 года.

  • Стены под защитой: почему растет рынок страхования недвижимости? Стены под защитой: почему растет рынок страхования недвижимости?

    С того момента, как украинские банки перестали выдавать ипотечные кредиты, спрос на страхование жилой недвижимости существенно просел. Хотя, при ближайшем рассмотрении, спроса как такового и не было, поскольку покупку полиса, который навязан тем же банком, нельзя считать страхованием в «чистом» виде. Страхователи даже не интересовались, какую именно защиту дает такой полис их жилью, и что гарантирует страховая компания, если произойдет пожар или квартиру попросту ограбят. Такие договора считались формальностью и заключались клиентами банков вынужденно, поэтому в большинстве случаев в их суть никто не вникал. Для заемщиков это была лишь очередная бесполезная бумажка.

  • Вкус к жизни: как лайфовое страхование в Украине борется с кризисом Вкус к жизни: как лайфовое страхование в Украине борется с кризисом

    Оптимизм вернулся на рынок страхования жизни. Если верить данным Национальной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг, то лайфовые компании за 2016 год нарастили премии на 26%, собрав свыше 2,7 млрд страховых платежей. Правда, масштабы страхования жизни в Украине по-прежнему несравнимы с объемами развитых рынков. В нашей стране лайф составляет 0,1% ВВП, а в Польше, к примеру, почти 3% ВВП. Более того, в Европе страховые компании свыше 60% премий получают именно за счет страхования жизни, в Украине – лишь 8% валовых премий.

  • Половина за все: преимущества и недостатки «экономных» полисов КАСКО Половина за все: преимущества и недостатки «экономных» полисов КАСКО

    Автострахование стало для многих автомобилистов неподъемной ношей. И хотя тарифы по КАСКО остаются неизменными уже несколько лет кряду, те 5-6% в год, которые нужно заплатить за полис сейчас, уже совсем не те, что были 3 года назад. Обвал гривны, произошедший в 2014 году, привел к серьезному росту цен на автомобили. А поскольку стоимость страховки жестко привязана к стоимости авто, то и КАСКО подорожало в 2-3 раза.

  • На низком старте: страховой рынок сконцентрировался и готов к стремительному росту На низком старте: страховой рынок сконцентрировался и готов к стремительному росту

    Страховой бизнес подымается с колен. По данным Национальной комиссии по регулированию рынков финансовых услуг, страховой рынок в Украине за 2016 год вырос на 18,3% - страховщики собрали почти 35,2 млрд грн валовых страховых премий по сравнению с 29,7 млрд грн в 2015 году. Прирост чистых страховых премий (без учета перестрахования) составил 18,4%.