Менеджеры по продажам. Купи слона

Сотрудников отделов продаж чаще премируют, однако размер вознаграждения напрямую зависит от качества их работы. В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях.

Контракты

Если человек способен продать слона, сделать карьеру менеджера по продажам он может без высшего образования и опыта. Среди специалистов по продажам, отмечают рекрутеры, действительно чаще, чем среди представителей других офисных профессий, встречаются недипломированные работники. Однако если продавец претендует на работу в международной компании, на предприятии, предлагающем сложные продукты, или планирует стать директором по продажам, без вуза ему не обойтись.

Нажмите, чтобы увеличить

Торговому представителю в дистрибьюторских компаниях, которые работают с быстрооборачиваемыми потребительскими товарами, достаточно среднего образования, — рассказывает Валентин Тимошенко, директор компании Management Consulting. — А вот в компаниях, занимающихся оптовыми или индустриальными продажами, требования на порядок выше, поскольку этот работник контактирует с высокопоставленными сотрудниками компаний-партнеров». «Украинские компании еще делают скидку людям без образования, а вот обязательным условием любой западной фирмы является его наличие даже у рядового менеджера по продажам, — отмечает Павел Богданов, старший консультант компаний Exon Recruiters. — Кроме того, базовые знания, которые они могут получить в вузе, им необходимы, чтобы выйти на новый уровень в своей профессиональной деятельности».

На хороших продавцов дефицит есть всегда. Согласно информации портала JOB.ukr.net, во II квартале 2008 года самыми востребованными специалистами были менеджеры по продажам. Спрос на них по сравнению с началом квартала вырос на 86,5%. Как отмечают рекрутеры, хотя в целом на рынке увеличивается число позиций торговых представителей и территориальных менеджеров, в то же время число вакансий уровня директора по продажам весьма невелико. По мнению специалистов, это может быть связано с тем, что не так уж много новых фирм выходят на рынок, а позиции директоров по продажам в существующих компаниях уже заняты. К тому же предприятия в последнее время уделяют достаточно большое внимание удержанию кадров, а также их обучению и карьерному развитию. Поэтому в большинстве случаев на открытую руководящую вакансию в компании предпочитают назначать уже работающего в ней специалиста.

Цены растут Динамика роста заработных плат менеджеров по ключевым клиентам за 2005-2007 гг., %

В настоящее время наиболее остр дефицит специалистов по продаже в строительной отрасли и предприятиях В2В-сектора, в частности IТ-компаниях. «В отличие от компаний FMCG-сектора, которые, как правило, работают с ретейлом или другими торговыми посредниками, продавцы В2В-компаний имеют дело с прямыми продажами, — объясняет Павел Богданов. — Поэтому им необходимы высококвалифицированные продавцы, которые умеют общаться с «большими» людьми, поскольку зачастую продают очень дорогой товар, и одновременно обладают достаточными знаниями, чтобы разбираться в его технических нюансах».

Как формируется заработок продавца

Доход практически всех менеджеров по продажам состоит из двух частей: фиксированной зарплаты и процента от заключенной сделки. У некоторых из них заработки состоят еще и из третьего компонента — всевозможного рода откатов, которые нередко являются значительной прибавкой к окладу.

Структура денежного вознаграждения работников отдела продаж по сравнению с другими отделами, %
	Отдел	Высшее руковод- ство	Среднее руководя- щее звено	Профессиональ- но-администра- тивный персонал	Вспомога- тельный персонал / рабочие
Постоянное денежное вознаграждение	Отдел продаж	70	74	74	78
Постоянное денежное вознаграждение	Другие отделы	74	79	79	82
Переменное денежное вознаграждение	Отдел продаж	30	26	26	22
Переменное денежное вознаграждение	Другие отделы	26	21	21	18
По данным компании «Эрнст энд Янг»

У ряда менеджеров по продажам процент от сделки является основным источником дохода. «Однажды я проводил собеседование с менеджером по продажам одной из киевских строительных компаний, — рассказывает Павел Богданов. — Его фиксированный оклад составлял $1 тыс. в месяц. По профессиональным характеристикам он подходил моему клиенту, и когда назвал эту цифру, я удовлетворенно вздохнул, поскольку заказчик предлагал ему $2 тыс. Но затем я спросил, какой же у него ежемесячный доход. Оказалось, что $10 тыс. То есть бонусы приносили ему $9 тыс. Парню просто повезло — он был зачислен в штат этой строительной компании одним из первых, когда у предприятия были маленькие объемы строительства и соответственно продаж. Он тогда зафиксировал в своем контракте определенный процент от сделки. Прошло несколько лет, объемы продаж увеличились, так как строиться в Украине стали активно, а процент у этого менеджера остался тот же. И я знаю несколько таких везунчиков. Их очень мало, но они есть». Гораздо чаще размер бонуса менеджеров по продажам составляет 40% от ежемесячной фиксированной зарплаты — это средний по рынку показатель.

ЭКСПЕРТиза

Кому платят дважды

Ольга ГОРБАНОВСКАЯ,
руководитель группы Human Capital компании «Эрнст энд Янг»

— Как показали результаты «Обзора заработных плат и компенсаций в Украине» за 2007 год, подготовленного компанией «Эрнст энд Янг», 94% компаний из 124, принявших участие в Обзоре, выплачивают переменное вознаграждение персоналу отдела продаж по результатам работы, и лишь 10% обеспечивают гарантированные выплаты. В то же время процент компаний, выплачивающих гарантированные премии сотрудникам других отделов, значительно выше — до 20%.

Наиболее популярная форма переменного вознаграждения — премия за год. Ее используют 73% компаний, однако одновременно с ней часто применяются и другие формы поощрения: премии за полугодие, квартал и месяц. Это также выделяет отдел продаж в структуре организации, поскольку сотрудникам других отделов в основном выплачиваются лишь годовые премии (83% компаний). Базой для начисления годовой премии, как правило, являются: выручка компании (16%), прибыль компании (24%), индивидуальный объем продаж (33%), а также бюджет отдела, выполнение целей, система показателей эффективности и другие факторы.