Бизнес-бэби. Мечты — на продажу

Наталья Резниченко, Вадим Кульпинов,

Как вам удалось добиться коммерческого успеха?

— Главное — идея и желание добиться ее воплощения во что бы то ни стало. Приведу пример. Вчера купила диск с музыкой

8-летнего Моцарта. Сегодня утром, прослушав его, меня осенило: надо срочно обратиться в агентство, которое издало диск, и предложить сделать целую серию красивых обложек, потом устроить классную презентацию и все это продать. Тем более что сейчас мы с Иваном Малковичем (издатель детской литературы) вместе делаем книжечку про маленького Моцарта. Он пишет текст, а я иллюстрирую. Прямо сегодня пойду со своим предложением к тем, кто выпустил этот славный диск.

Вы знаете кого-то в этом агентстве?

— Нет, никого там не знаю. Отсутствие связей — старая проблема. В Киеве я долгое время не могла выставляться, потому что каждый раз приходилось слышать одно и то же: «А кто вы? Мы работаем только с теми, кого знаем». Когда спрашивала, могу ли стать тем художником, с которым вы работаете, которого знаете, ответ всегда был отрицательным. Художники и галеристы — замкнутый круг людей, работающих по установившимся контактам. Открою вам небольшой секрет: я до сих пор не попала в эту обойму, поэтому работаю сама по себе.

Всегда полагаетесь только на себя?

— С тех пор как переехала в Киев. Поначалу работала менеджером в иностранной компании. В целом все было очень хорошо. Но со временем становилось страшно от одной мысли, что через несколько лет я смогу перейти на следующую ступень развития в том деле, которое мне не нравится. Поэтому шесть лет назад решила сменить сферу деятельности. Мне захотелось быть ближе к тому, что люблю.

А что вы любите?

— Люблю рисовать. Работая менеджером, рисовала дома время от времени. Хотя после окончания учебы мне довелось пережить период ненависти к живописи. Дело в том, что я училась рисованию больше одиннадцати лет. В тринадцать окончила школу и поступила в художественное училище. Потом шесть лет института и год стажировки в Германской художественной академии. Но, выучившись на художника, я возненавидела эту профессию.

За что?

— Казалось, что моя профессия надо мной просто издевается. Я столько лет отдавалась рисованию вся без остатка: днями училась, ночами рисовала, посещала все занятия. У меня был так называемый комплекс отличника: все должно быть сделано либо на «отлично», либо я от стыда провалюсь сквозь землю.

Защитив диплом, осталась один на один со своей профессией. К тому времени у меня уже была семья, ребенок, и мы жили в полной нищете. Попробовав реализовать себя, поняла, что заработать умением рисовать просто невозможно.

Разве в этом профессия виновата?

— Поймите, я была фанатичкой. Тщательно внимала советам преподавателей. Из всех студентов, которые учились на нашем отделении, к защите дипломной работы остались трое. Одни устроились на работу и бросили учебу, другие и вовсе сменили специализацию, поняв, что профессия художника тяжелая. Думаю, все профессии нелегкие, когда слишком серьезно относишься к делу.

Я пыталась подрабатывать рисованием, что не всегда совпадало с моим графиком учебы. У нас в семье главным добытчиком был муж, он учился на дизайнера, и найти какой-нибудь проект ему было легче. Правда, среди дизайнеров в нашем родном Харькове такая же круговая порука, как и в Киеве с художниками: есть дизайнеры, с которыми работают, и дизайнеры, с которыми не работают. Поэтому подработки мужа тоже были нерегулярными. Ну а я со своей живописью вообще никому не была нужна.

Что вы рисовали?

— Рисовала то, чему меня учили. Знаете, я умела рисовать такой репинский реализм: постановка, портрет, портрет в интерьере, обнаженка, обнаженка из двух-трех человек, что вообще считается высшим пилотажем в живописи. Но оказалось, что эта обнаженка вообще никому не нужна.

Казалось бы, наоборот, — вокруг полно интересующихся...

— Нет, вы ошибаетесь. Существует такое понятие, как салонная живопись, пользовавшаяся популярностью в харьковских галереях. Продавались в основном незамысловатые портреты, натюрморты, ромашки, клубника с листиками. Опять же галеристы работали лишь со знакомыми художниками.

Не пытались стать «своей»?

— Это было невозможно. Кто примет в салон на продажу работу студента, когда в очереди стоят сорок его преподавателей, рисующих примерно то же самое и делающих это лучше? Кроме того, многие учителя — именитые художники местного масштаба, их работы хорошо продаются. Галеристам невыгодно что-то менять.

Но те же преподаватели могли порекомендовать отличников знакомым дилерам?

— Очевидно, учителя не желали делиться своим заработком.

Неужели никому так и не удалось вырваться из этого замкнутого круга?

— Этого я так и не узнала — уехала из Харькова. Безденежье довело до отчаяния, у меня опустились руки. До сих пор хорошо помню тот день, когда на семейном совете мы с мужем приняли решение о переезде в Киев. Я получила очередной отказ из парикмахерской, куда пыталась устроиться маникюршей. У меня случилась истерика.

Тогда я поняла: надо срочно что-то менять. Решили, что мой муж поедет в Киев первым. Он позвонил друзьям, которые гораздо раньше нас решились на переезд в столицу, и договорился, что поживет у них месяц. Утром следующего дня уволился с работы и в тот же день уехал. Я защитила диплом, продала харьковскую квартиру и вместе с дочерью переехала вслед за ним. На деньги, вырученные от продажи жилья, купили однокомнатную квартиру в Дарнице.

Дима помог мне устроиться на работу в рекламное агентство, в котором уже работал сам. Но я быстро поняла, что муж и жена не должны работать вместе: домашние разговоры каждый раз сводились к обсуждению того, что происходит на работе. Поэтому вскоре перешла в представительство чешской компании «Вест Пластик», торговавшей пластиком для изготовления наружной рекламы. Со временем стала заместителем директора представительства, растамаживала грузы. Так продолжалось до тех пор, пока не поняла, что начала «оттаивать» и опять готова заниматься любимым делом — рисованием.

Надолго затянулся период нелюбви к рисованию?

— Примерно на два года.

То есть в Харькове живопись никому не была нужна, а в Киеве вдруг всем понадобилась?

— Нет. В Вест Пластике обнаружила в себе организаторские способности. Работая заместителем директора, поняла, что умею находить нужных людей, новые возможности, могу красиво презентовать любую идею. И поскольку я хорошо разбиралась в искусстве, для начала решила попробовать устраивать художественные выставки. Первую выставку мы с мужем организовали у себя дома. Выставляли черно-белые снимки нашей новорожденной дочки. Фото были оригинальными, творческими, так сказать, — младенец, четырех дней от роду, в лучах утреннего солнца.

Кого и как приглашали на эту выставку?

— Сделали пригласительные хенд-мейд (открытка в виде тучки, завязывающаяся соломинкой), которые я разнесла по разным организациям: редакциям газет, телеканалов.

Оставляли приглашение в приемной или адресовали знакомым?

— Оставляла в приемной. Я никого не знала в столице. Конечно, пришлось пережить немало унижений. Но встречались люди, нормально реагировавшие на приглашение. Лучше всего меня приняли в редакции Нового канала.

Вы рассчитывали, что сотрудники телеканалов придут и сделают программу о вашей выставке?

— Не то чтобы рассчитывала, просто была мысль: зачем делать выставку, если об этом никто не узнает. Хотелось приложить максимум усилий, чтобы наши фотоработы пришли посмотреть. Пригласительных было более пятидесяти, но откликнулись только из Нового канала: пришли телевизионщики с камерами, сняли сюжет о выставке. Через пару дней пригласили нас в утренний эфир на передачу «Подъем», где рассказали о нашем мероприятии. Как оказалось, их заинтересовала сама идея домашней выставки.

Да уж, действительно. Небольшая однокомнатная квартира, ребенок, какие-то вещи обихода — как это все вы увязали с выставкой?

— Вещей было немного, спали мы на полу, на матрасах, кровати не было. Ремонт в квартире был простеньким, но нам нравились стены, окрашенные белой краской. Так что с этим проблем не было. Через неделю после выхода в эфир передачи на Новом канале нас пригласили на радио «Континент», где мы рассказывали о выставке. Кстати, мероприятие посетила дизайнер одежды Лилия Пустовит. Впоследствии выяснилось, в Вест Пластике работала девушка, посещающая вместе с Лилией занятия йогой. Поэтому можно сказать, что я достигла желаемого — о выставке узнали.

И что это вам дало?

— Интерес к жизни. Для меня важно не сидеть на месте. Я придумала выставку, разработала дизайн пригласительных открыток, сделала их, развесила объявления по району. Жить стало интереснее.

Вы что-то продали на той выставке?

— Нет, но мы и не стремились что-либо продать. Правда, один раз папка с этими фото и газетными вырезками с отчетом о нашей выставке пригодилась. Мне так понравилось работать над организацией выставки, что я решила устроиться на работу в галерею. Открыла справочник «Золотые страницы», нашла раздел «Галереи» и за полчаса обзвонила интересующие меня организации. Дозвонилась в магазин декора, подарков, цветочный магазин и в галерею «Срібні дзвони».

К счастью, придя туда, сразу встретилась с директором «Дзвонів» Оксаной Шапиро. Рассказала ей, что недавно уволилась из компании и мечтаю заниматься организацией выставок. Не забыла упомянуть, что небольшой опыт в этом деле имеется, и предложила просмотреть фото и отчет о нашей домашней выставке. Руководитель галереи ответила, что сейчас в помещении ремонт, но когда он закончится, моим организаторским способностям найдется применение. Тем временем мне предложили поработать в цветочном магазине, расположенном с другой стороны выставочных залов.

Так начался мой первый рабочий день в «Дзвонах»: сотрудницы магазина принимали участие во флористической выставке, а я стала их помощницей — собирала букеты, оформляла стенды. А через два месяца открылась галерея, и я занялась организацией выставок: разрабатывала концепции, макеты пригласительных, давала рекламу в СМИ. Оксана Шапиро своей добротой и вниманием подготовила благодатную почву для моего дальнейшего творчества. Мне нравилось то, чем занимаюсь, и я почувствовала себя счастливой, обрела покой в душе и снова начала рисовать.

Как начали продавать свои картины?

— Как только у меня собралось пятнадцать работ, решила организовать собственную выставку в «Дзвонах». Мне было неловко использовать служебное положение, поэтому позже выставки организовывала в других галереях. С того первого показа и начали продаваться мои картины. Ко мне приходили люди, восторженно отзывавшиеся о моих работах. Для меня их отклики были стимулом двигаться дальше, рисовать больше. Но я никогда не прикладывала усилий, чтобы продать свои работы. Мне было бы стыдно подходить к покупателю и уговаривать: «Купите картину, это хорошая работа, она будет у вас отлично смотреться».

Помните первую продавшуюся картину?

— Конечно, это была картина, которая называлась «Эльфик». Продал ее посредник, взявший у меня на продажу несколько работ.

Как определяете цену картин?

— Поначалу исходила из того, за какую сумму мне было бы не жалко отпустить работу. Сейчас это нечто среднее между тем, за сколько не жаль отдать и сколько покупатель может заплатить. Я стараюсь назвать такую сумму, чтобы картина «не зависла». Постепенно цена на мои работы растет, поскольку желающих купить картины становится больше, а мои, так сказать, производственные мощности остаются неизменными.

Когда формируете цену, вы представляете себе, кто может купить картину и сколько у него денег?

— Нет, я же не маркетолог. Все мои бизнес-решения основаны на интуиции, на детском уровне восприятия «хочу — не хочу». Поэтому никогда не вычисляю, кто моя целевая аудитория, и не оцениваю платежеспособность потенциальных покупателей.

Но вы же сами сказали, что, формируя цену, учитываете, сколько могут заплатить за картину.

— Ну, может быть, не так прямо. Помню, как пришлось повысить цену в первый раз: мои работы продавались по $100. Пришли какие-то иностранные туристы, пожелавшие купить одну картину, но решили, что для них это дороговато, и ушли. Через несколько дней, когда они вернулись, я повысила цену до $150, поскольку очень нужны были деньги. Посетители долго возмущались, по какому поводу такое резкое удорожание. В итоге я забрала ту картину домой и решила, что не продам ее даже за миллион. Следующее удорожание было уже до $400. Картины выставлялись в кафе «Антресоль». В этот раз его руководство было крайне возмущено новой ценой моих картин.

Какое им дело до стоимости ваших картин?

— Видимо, им они тоже нравились. Возможно, кое-что они даже решили купить. Поэтому так рьяно возмущались: «Женя, что же с тобой случилось, что ты так резко повысила цену?!»

А и вправду, что с вами произошло?

— Произошло следующее. Картины, стоившие $100, некоторые посетители скупали по пять-шесть штук за один раз. И когда на следующий день мне звонили и просили продемонстрировать свои работы, показывать было нечего. Согласитесь, ситуация глупая. Именно поэтому постепенно цены на картины возрастали. Я стараюсь удерживать хотя бы 50% своих работ. Таким образом, поднимая цену, регулирую скорость продаж.

Кроме картин, вы продаете немало печатной продукции.

— Да. Как-то поняла, что среди посетителей моих выставок есть люди, у которых нет больших денег, чтобы приобрести картину. Мне не раз рассказывали о том, что репродукции картин вырезают из журналов. Так я пришла к выводу, что надо делать календари и каталоги для тех, кто может заплатить не больше 100 грн.

Ни слова о маркетинге

Напрасно вы не считаете себя маркетологом. Разве это не маркетинг в чистом виде?

— Вы удивитесь, но я тогда не имела понятия, что такое маркетинг. Мой муж называет меня бизнес-бэби. Ведь он хорошо знает, как я принимаю решения, не продумывая никаких стратегий. Просто делаю то, что нравится или необходимо. К примеру, не так давно открыла галерею на улице Михайловской. В этом не было никакого маркетингового хода. У меня была мастерская на Горького, в которую приходили желающие посмотреть картины с утра и до вечера, а ведь я там работала. И если раньше за день принимала не более трех желающих посмотреть картины, то после выставки в Русском музее их стало десять. В результате весь мой рабочий день был посвящен приему посетителей, а не рисованию. При этом многие хотели просто посмотреть, а не покупать. Но я же не могу сказать: «Если не хотите купить, не приходите». Мне приятно, когда мои работы нравятся. Поэтому, чтобы не отфутболивать потенциальных покупателей, открыла еще одну галерею.

Найти время для работы — это уже менеджмент.

— Я даже не подозревала об этом. Я бизнес-бэби во всем, даже в рекламе. Захотела дать рекламу в российском Vogue и поехала прямо в рекламный отдел. Они были в шоке: беспрецедентный случай — рекламу в их журнале не дают даже галереи, не то что бы художники. А для меня решение разместить рекламу в этом журнале было простым, я приняла его без долгих размышлений о том, кто ее там увидит и как она будет работать. Я сказала себе: «Тебе слабо?» и сделала. Выбрала для рекламы любимую картину «Китаеза».

Во сколько обошлась вам эта прихоть?

— Полоса стоимостью $30 тыс. регулярно выходит с октября прошлого года.

Реклама сработала?

— Эту рекламу дала для того, чтобы мне было интересно жить, хочу необыкновенных предложений. Просто зарабатывать деньги мне уже неинтересно. Сегодня в 12.30 ко мне приезжают представители одной московской компании, узнавшие обо мне из рекламы в Vogue. Они хотят делать постельное белье, полотенца и домашний текстиль с репродукциями моих картин.

Кроме того что каждый день появляется масса собственных бизнес-идей, я давно и регулярно получаю разные интересные предложения. Причем многое делаю не ради денег. Вот недавно пришли из компании Samsung и предложили расписать телефон для Ирины Билык. Осторожно спросили, сколько я хочу за это. Я сказала: «Нисколько. Просто оставьте краски, которые вы принесли». Точно так же и с детскими книжками — они не приносят много денег. Но ведь это интересно.

Работаете на популяризацию своего имени?

— Даже не думала об этом. Хотя вы можете мне не верить. Я просто не хочу и не умею сидеть сложа руки, отдыхать перед телевизором на диване — такое времяпрепровождение скучно и неинтересно. Мне все время надо что-то делать, не останавливаясь. Подумываю дать рекламу в английском Vogue. Посмотрим, что интересного преподнесет мне жизнь после выхода этой рекламы. А если не сложится, буду знать, что больше не стоит публиковаться в заграничных изданиях. В августе открыла дизайн-студию, правда, закончилось все очень глупо. Я поняла, что это не мое. Кроме того, меня обманывал руководитель, которого я наняла. Так что говорить, что Гапчинская — сама удача, нельзя. Из десяти проектов, начинаемых мной, пять оказываются провальными, остальные — успешными. Конечно, жаль денег, потраченных на дизайн-студию, аппаратуру, мебель, рекламу, полиграфию, но муж мне правильно сказал: «Ты не компьютеры и столы покупаешь, а опыт». Думаю, он прав. Поэтому без особой боязни вслед за киевской галереей решила открыть галереи в Днепропетровске, Одессе и Москве.

Как выбирали города для галерей?

— Случайно. Например, в Днепропетровске до определенного момента я никогда не была. Там живет мой старый институтский друг, который часто приглашал в гости. Решилась как-то навестить его, приехала, а его нет в городе. Позвонила знакомой, купившей когда-то несколько моих работ. Встретились, разговорились. Речь зашла о галереях. Я спросила, сложно ли открыть здесь галерею. Женщина сразу отвезла меня к своей подруге, директору агентства недвижимости. Та выдала парочку подходящих вариантов. Через несколько дней я просто проехалась по улицам Днепропетровска посмотреть, где можно было бы купить квартиру под галерею. В одном доме были круглые окна, они меня так впечатлили, что я поняла — это то, что нужно.

Производственные мощности обеспечат наполнение галерей?

— Думаю, да. Теперь у меня всегда есть картины. Сейчас мои выставки в Луцке и Одессе, в Москве скоро будет. У меня всегда есть работы, которые в данный момент я где-то показываю. Но, наверное, скоро цены опять поднимутся.

Вы сами назвали себя поставщиком счастья номер один?

— Нет, меня так назвали мои почитатели. Мне часто говорили: «Своей работой ты поставляешь нам счастье». Отсюда все слоганы.

Во всех учебниках по маркетингу написано, что бренд нужно подкреплять слоганом.

— Может быть. Но для меня это было очередным детским решением. Для меня важно, чтобы все было красиво и весело. Этими критериями руководствуюсь в жизни и творчестве.

Как думаете, не станет ли вам скучно через несколько лет?

— Мой друг Юрий Никитин (продюсер музыкальных групп. — Авт.) говорил, что я нахожусь сейчас в опасной точке, зоне комфорта, многое могу себе позволить, живу в красивой квартире и имею все, что при этом полагается. В этот момент легко потерять творческий тонус и заболеть звездной болезнью. Но я думаю, никакой опасности нет. Ведь у меня характер такой, что просто не могу пребывать в покое. Я даже сплю с 5 до 7 утра. У нормальных людей это надо лечить. А мне это состояние постоянного «непокоя» дает уверенность в том, что дальше не будет скучно.

---

Персона

Евгения Гапчинская родилась в 1974 году в городе Харькове.

Образование: в 1992 г. окончила Харьковское художественное училище; 1992-1999 гг. — Художественно-промышленный институт, Харьков;

1996-1997 гг. — Нюрнбергская Академия искусств.

Карьера

2000 г. — менеджер в представительстве чешской компании «Вест Пластик».

2001-2003 гг. — работа в магазине «Хобби Свiт», менеджер в рекламной компании «Паланок», куратор в галерее «Срібні дзвони».

Жизненное кредо: для того чтобы случилось чудо, достаточно просто его сделать.

Хобби: работа.

Последняя прочитанная книга: черновик еще не напечатанной книги Маргариты Сичкарь.

Чем гордится: что нет и не было спонсоров.

За что стыдно: иногда словами обижаю близких людей.

Компания GAPCHINSKA создана в 2003 году.

Количество сотрудников: 5.

Средняя зарплата сотрудников: $400.

Динамика доходов за последние три года: три года назад картина размером 25х30 см стоила в среднем $100, сейчас — $2 тыс.

Стоимость картин: средняя — $5 тыс., максимальная — $100 тыс.