НОВОСТИ ДНЯ: В NASA обещают отправить первую женщину на Луну в ближайшие 10 лет  Снег, дожди и по-зимнему морозные ночи: прогноз погоды на неделю  В Киеве 9 марта состоится акция солидарности с крымчанами  В Турции уже собирают партию беспилотников Bayraktar TB2 для Украины  Погода "подарит" украинкам на 8 марта больше снега и дождей  Израиль начал третью фазу выхода из локдауна  Оператор ГТС Украины подготовил несколько сценариев на случай запуска Nord Stream 2все новости дня
Кабинет директора
Утренний кофе
 Дмитрий Наздрин 29.10.2020 4693

Дмитрий Наздрин: Tabletki.ua – это айсберг. Мы работаем «под водой», чтобы потребитель получил то, что ему нужно

Маркетплейс Tabletki.ua существует уже 12 лет и является одним из самых посещаемых онлайн-сервисов Украины. О принципах успешности бизнеса, особенностях работы с офлайн и онлайн и влиянии карантина на аптечный рынок Контракти.ua поговорили с Дмитрием Наздриным, операционным директором Tabletki.ua.

К: Сайт-поисковик лекарств - как возникла идея, и как это работает?

Все мы сталкивались с тем, что когда надо срочно найти какое-то лекарство, сделать это не так просто. Иногда приходится обойти несколько аптек. Не говоря о том, что цены на один и тот же препарат в разных аптеках могут сильно отличаться. Отсюда и возникла идея создать сайт-поисковик, на котором можно проверить наличие лекарства в разных аптеках, сравнить цены, почитать инструкцию к препарату и забронировать его. Остается только зайти в аптеку, оплатить и забрать свой заказ. При этом очень важно, чтобы информация о цене и наличии лекарственных препаратов в аптеках была достоверной и актуальной. То есть, если на сайте заявлено, что препарат в данной аптеке есть, и стоит он 98 гривен, то он должен там быть и именно по такой цене.

К: То есть аптеки должны постоянно обновлять информацию о наличии препаратов и актуальных ценах?

Да, для того чтобы информация была актуальной, аптеки должны обновлять ее не реже, чем раз в 30 минут. Сначала для многих аптек это было сложно. Но сейчас практически все обновляют информацию с такой частотой.

К: А зачем аптекам подключаться к сайту-поисковику? У них и так все хорошо. В чем их интерес?

Интерес очевидный. Поясню на примере. Перед тем как прийти в Tabletki.ua, я руководил сетью аптек «Космо». До 2014-2015 мы работали как традиционные аптеки – без всякого интернета. Потом грянул кризис, и одновременно начали развиваться крупные сети-дискаунтеры. И наша сеть оказалась очень уязвимой. Открывалась рядом «Аптека низких цен», ставила цены ниже, и выживать было очень сложно. Тогда мы начали сотрудничать с прайс-агрегаторами и вместе выстраивать систему, удобную для потребителя. Первыми тестировали функцию бронирования лекарств на Tabletki.ua. На тот момент в «Космо» была внедрена очень грамотная ассортиментная политика и выстроена цепочка поставок со своим распределительным центром, уникальная на тот момент для фарм-рынка. С помощью онлайн-ресурса мы смогли показать свои преимущества потребителям. Люди начали сравнивать: ага, в «Космо» всегда есть товар, и я могу купить все препараты по списку в одном месте. Это видели не только постоянные покупатели, но и посетители сайта-поисковика, и продажи начали существенно увеличиваться. Клиенты офлайн никуда не делись, но к ним добавился поток клиентов из интернета. И эта синергия качественно налаженных процессов и возможностей прайс-агрегатора позволила достичь высокой эффективности.

К: То есть вы увидели перспективы этого сервиса на практике?

Я увидел, что если качественно наладить этот сервис, он будет очень востребован. Потребитель получает возможность сэкономить время и деньги. Аптека же получает постоянный приток клиентов со стороны и чувствует себя гораздо уверенней. В какой-то момент нам стало все равно, откроется ли рядом очередная точка конкурента. Если откроется, наши продажи все равно не упадут, благодаря качеству бизнес-процессов и притоку новых покупателей из интернета. Увеличились обороты, сеть начала выполнять планы производителей, увеличилась бэк-маржа. За счет этого мы могли снижать цены, то есть становиться еще более конкурентоспособными. И все это за счёт симбиоза офлайн и онлайн. Когда объединяются эти два канала – на качественном уровне – результат гораздо лучше, чем при использовании только одного канала из двух.

A_FL4215234234241414124

Дмитрий Наздрин: "Мы стремимся к тому, чтобы все, что продается в аптеках, было представлено на нашем сайте.

К: Почему тогда доля онлайн на аптечном рынке такая незначительная?

Рынок потребления в интернете пока не достиг своего максимума. Многие используют интернет только для посещения таких ресурсов как Facebook и Youtube, для просмотра ленты новостей и заказов в магазинах техники и т.д. А в плане поиска товаров и услуг этот канал не столь популярен. Молодежь, конечно, в этом плане более прогрессивная, но большинство населения еще очень многого не знает, не умеет, многими возможностями не пользуется. Можно сказать, что в сфере потребления, в том числе, аптечных товаров, интернет только развивается. Сначала, естественно, в крупных городах – Киеве, Харькове, Одессе, потом распространится на более мелкие. Как только интернет-потребление станет массовым, доля онлайн в аптеках увеличится, и это не за горами. На примере «Космо» я четко видел, насколько людям интересно пользоваться сервисом, когда он хорошо построен. Сервисная составляющая очень важна. Можно подключить сеть в каком-то городе, но если она будет работать плохо, люди попробуют, разочаруются и уйдут. Но если сервис качественный, он будет очень востребован.

К: Как вы работаете с аптеками? Они платят за присутствие на сайте?

Да, аптеки платят нам небольшую фиксированную цену за подключение к сервису и фиксированный процент от объема продаж, которые проходят через поисковик. Это основной доход сайта. При этом мы очень требовательны к аптекам как к партнерам и следим за тем, чтобы они четко соблюдали правила игры. Аптеки же, со своей стороны, постоянно требуют от нас увеличения продаж. Мы помогаем привести им новых клиентов. Подключение к нашему сервису дает аптекам возможность увеличить количество чеков на 5-40%.

К: Как карантин и кризис повлияли на аптечный рынок? Со стороны кажется, что в отличие от других бизнесов, тут все хорошо.

Во всех предыдущих кризисах так и было. Но не в этот раз. Дело в том, что стоимость лекарств сильно привязана к курсу доллара. Во время кризисов 2008 и 2014-2015 годов доллар резко рос. Соответственно, росла и цена препаратов. То есть, если даже продажи аптек падали в количественном выражении, в денежном выражении они вырастали. В этом году ситуация была несколько иной. Был всплеск продаж в марте в связи с началом пандемии и ажиотажем на рынке. Аптеки сформировали большие запасы товаров. После введения карантина и спада ажиотажного спроса, продажи существенно упали, а цены на медикаменты – не выросли. Обязательства перед дистрибьюторами и производителями остались. В апреле-мае падение рынка достигло 30%. И в первый раз фарминдустрия попала в реальный кризис.

К: Какова ситуация сейчас? Рынок стабилизировался?

Падение прекратилось в июле. Когда разрешили плановые операции, выторги аптек сразу возросли. В августе рынок вышел на показатели прошлого года, что для многих стало сюрпризом. Даже на карантине люди не перестают болеть и вынуждены покупать медикаменты. Плюс сезонность: осенью продажи лекарственных препаратов всегда возрастают, даже без учета COVID-19. В сентябре и октябре продажи резко пошли вверх в связи с увеличением количества заболеваний ОРВИ, в том числе и COVID-19.

К: Вы находитесь посередине между аптеками и пользователями сайта. Как вы строите отношение с теми и другими?

И те, и другие являются нашими клиентами. И наша задача – обеспечить качественный сервис для тех и для других. В любом случае царь – это конечный потребитель, потому что он приносит деньги аптекам и нам. Поэтому наш сервис настроен на удовлетворение конечного потребителя и на улучшение качества предоставляемых ему услуг. Сюда входит расширение ассортимента, улучшение различных пользовательских функций на сайте. Tabletki.ua – это айсберг. Пользователь видит только то, что на поверхности – процентов 15. Огромный пласт остается невидимым, но мы работаем там, «под водой», и в итоге потребитель получает то, что ему нужно.

К: Как вы понимаете, что именно нужно клиентам? Есть ли обратная связь от них?

Конечно, мы ведем диалог с пользователями. Работаем и с жалобами, и с пожеланиями.  Нам постоянно поступают рационализаторские предложения, как можно улучшить наш сервис, особенно когда мы добавляем какие-то новые функции. Многие из этих предложений мы внедрили и продолжаем внедрять.

Например, недавно мы включили функцию деления на сайте: можно забронировать не целую упаковку, а один блистер. Это актуально, в частности, в случае покупки дорогостоящих лекарств. Также ввели опцию «Список препаратов», позволяющую найти сразу все препараты по списку в одной аптеке.

Учитываем и потребность клиентов в редких и дорогих препаратах. Аптеки и до кризиса не могли постоянно держать у себя весь ассортимент таких товаров, а сейчас тем более. Поэтому мы запустили проект «Под заказ». На сайте высвечивается товар, который пользователь может заказать (но по факту его в аптеке нет). В таком случае препарат оперативно доставляет в аптеку дистрибьютор, а покупатель приходит и его забирает.

К: Какой фактор, по вашей оценке, является решающим для потребителя при покупке лекарств? Цена?

Цена – это, безусловно, существенный фактор, но далеко не всегда главный. Люди ориентируются не только на цену. Часто они идут туда, где ближе, где удобнее, где можно купить все нужные препараты в одном месте. Мы даем пользователям возможность найти оптимальный вариант: как по цене, так и по месторасположению аптеки. Предлагаем забронировать препарат, чтобы сохранить за собой цену, высветившуюся на сайте, и иметь возможность спокойно забрать товар в течение 24-72 часов. Мы первыми запустили сервис бронирования товаров в аптеках, и активно его развиваем.

К: Вы каким-то образом продвигаете сайт? Или работает «сарафанное радио»?

И то и другое. На самом деле, мы используем целый набор каналов коммуникаций для увеличения осведомленности о возможностях и преимуществах нашего ресурса. Плюс - инструменты, направленные на стимулирование бронирования на сайте. Это и социальные сети (Facebook, Instagram), реклама в Google, статьи и т.д. Мы считаем, что наш сервис - лучший на рынке и хотим донести это до пользователя. Поэтому мы выделяем достаточно ресурсов на продвижение сайта, постоянно увеличивая  маркетинговый бюджет.

К: Востребована ли мобильная версия сайта?

Однозначно. Около 70% пользователей заходят к нам на сайт с мобильных устройств.

К: Как планируете развиваться дальше?

Планы – увеличивать количество аптек, представленных на сайте (на данный момент их более 7000), улучшать сервис.  Плюс – расширить ассортимент. Мы стремимся к тому, чтобы все, что продается в аптеках, было представлено на нашем сайте. Не так давно, например, стали предлагать аптечную косметику, товары для мам и детей, медтехнику и другие востребованные товары.

Если же сформулировать цель, то мы хотим, чтобы наш сайт напрямую ассоциировался у людей с покупкой лекарств и других аптечных товаров.

Беседовал Сергей Примаков

Оценка материала:

5.00 / 1
Дмитрий Наздрин: Tabletki.ua – это айсберг. Мы работаем «под водой», чтобы потребитель получил то, что ему нужно 5.00 5 1
Кабинет директора / Утренний кофе
 Дмитрий Наздрин 29.10.2020 4693
Еще материалы раздела «Утренний кофе»
  • Юрий Гаткин: Я 25 лет танцую вокруг клиента Юрий Гаткин: Я 25 лет танцую вокруг клиента

    Как переживает карантин самый крупный ритейлер парфюмерии и косметики, почему нельзя верить в грандиозные распродажи в интернете и есть ли смысл покупать ароматы в duty-free, рассказал управляющий бизнесом сети BROCARD Юрий Гаткин.

    Утренний кофе Юрий Гаткин 25.09.2020 2744
  • Wanted: Человек способный решить проблему Wanted: Человек способный решить проблему

    Процесс поиска руководителей высшего звена можно сравнить с детективным расследованием и полагаться только на интуицию при принятии решения несколько недальновидно, уверен Виестурс Лиегис, управляющий партнер компании Amrop в Украине. Эксперт рассказал Контрактам.ua, где искать и как выбрать правильного топ-менеджера, способного быть капитаном, а не балластом.

    Утренний кофе Виестурс Лиегис 12.03.2016 16698
  • Роман Романчук: Выживаемость в сегменте японской кухни очень сложная Роман Романчук: Выживаемость в сегменте японской кухни очень сложная

    Руководитель сети «Сушия» Роман Романчук о трендах в ресторанной индустрии, предпочтениях и ожиданиях гостей и пользе специализации.

    Утренний кофе Роман Романчук 01.07.2015 32225
  • Елена Дятлова: Хороший пиарщик всегда имеет запасную пару чулок для клиента Елена Дятлова: Хороший пиарщик всегда имеет запасную пару чулок для клиента

    Откровенно поговорив о тендерах в PR, Контракты решили обсудить с ведущим экспертом рынка возможные репутационные риски, антикризисные стратегии и непростые отношения пиарщиков с журналистами. Представляем вторую часть эксклюзивного интервью с Еленой Дятловой, учредителем Морс PR Group («Маркетинговые Решения», «Медиа Решения», «Медиа Сет»).

    Утренний кофе Елена Дятлова 26.06.2015 12528
  • Дан Бронштейн: как из банкрота сделать лидера отрасли Дан Бронштейн: как из банкрота сделать лидера отрасли

    "Контракты" поообщались с управляющим директором международной инвестиционной группы Solway Даном Бронштейном о покупке остановленного Побужского ферроникелевого комбината и создании на его базе успешного социально ответственного бизнеса.

    Утренний кофе Дан Бронштейн 12.05.2015 14038