Статский посредник. Услуги брокеров выгодны лишь при получении ипотечного кредита и оформлении дорогостоящей страховки

В 2007 году на украинском финансовом рынке появились несколько компаний — финансовых посредников. Бывший предправления страховой группы «ТАС» Валерий Суксин создал компанию «Плюс Выбор». Фирма займется консультированием физлиц при выборе кредитов, страховок и паев инвестиционных фондов. Сфера деятельности компании Capita — консультация и помощь в выборе кредитов, паевых фондов. Приоритеты компании Т. О. Ч. К. А — посреднические услуги на ипотечном рынке.

Появление компаний-посредников финансисты объясняют бумом кредитования и страхования. В 2007 году темпы роста кредитования украинскими банками составили 74,1%, объем страховых премий, собранных страховщиками, увеличился почти на 30%. По оценкам аналитиков, в 2007 году 2% всех займов банки выдали с помощью кредитных брокеров, 10% полисов были проданы через посредников.

На Западе через посредников оформляют 60-70% всех кредитов и до 95% страховок. По прогнозам участников брокерского рынка, в 2008 году рынок посреднических финансовых услуг в Украине увеличится в 1,5-2 раза. Финансовые брокеры считают закономерным этот рост: мол, с нашей помощью можно сэкономить от 0,5% до 4% эффективной ставки по кредиту и 1-1,5% стоимости страховки. Однако клиенты посредников предупреждают: услуги брокеров выгодны при получении ипотечного кредита (минимум $50 тыс.) и оформлении дорогостоящей страховки. В остальных случаях их услуги экономически не оправданы.

Агент особого назначения

Задача финансового посредника — помочь физлицу или компании выбрать банк, страховщика или инвестфонд. Консультант подбирает несколько вариантов необходимой клиенту услуги, занимается оформлением документов, предоставляемых, например, в банк при получении кредита.

За рубежом (в США, Европе и Юго-Восточной Азии) финансовые посредники являются универсальными консультантами: помогают выбрать программу кредитования, разрабатывают инвестиционную стратегию клиента, минимизируют расходы на покупку страховок и прочее. «Разработка инвестстратегии — дорогое удовольствие. В Украине очень мало специалистов, предоставляющих такую услугу. Если брокер берется разработать инвестиционный план для клиента за относительно небольшие деньги (1-2% от суммы кредитов и инвестиций), вряд ли стратегия консультанта будет эффективна», — считает Роман Дэнис, член правления СК «Граве-Украина».

В Украине к услугам финансовых посредников, как правило, прибегают при получении ипотечных кредитов и покупке дорогих полисов (например, при страховании недвижимости). Актуальность посреднических услуг в ипотеке объясняется большими суммами займов в этом сегменте (в среднем $70-100 тыс., а то и выше) — каждый дополнительный процент и высокие банковские комиссионные по кредиту могут влететь заемщику в копеечку. Полисы КАСКО и страхования жилья тоже стоят недешево. Средняя цена КАСКО на страховом рынке — от 6% до 10% рыночной стоимости автомобиля, жилищного полиса — 1-1,5% от страховой суммы. Консультант может помочь клиенту выбрать среди предложений банков или страховщиков оптимальный вариант.

Сами посредники предпочитают работать с ипотекой и дорогими страховками: как правило, они получают гонорары в процентах от суммы сделки. Потребительские кредиты (на $1-5 тыс.), ОСАГО, небольшие инвестиции в ПИФы и на депозиты не входят в сферу интересов украинских финансовых посредников.

В сегменте ипотечного кредитования работает около 50 компаний-брокеров, посчитала замдиректора компании «Про-Контракт» Светлана Матвиенко. По данным участников рынка, основные игроки — «Ипотека-Экспресс», «Кредитинформ Украина», «Капитал Эксперт», «Украинский Альянс», «Про-Контракт».

Из 50 компаний-брокеров 10 являются агентами конкретных банков и представляют исключительно их интересы. Около 20 созданы при агентствах недвижимости. «Белых брокеров» (независимых компаний, не связанных с банками, агентствами недвижимости) не больше 20», — считает Александр Чайкин, директор по маркетингу ипотечного супермаркета Т. О. Ч. К. А.

На ипотечном рынке работают больше 1 тыс. брокеров-одиночек, причем многие из них не зарегистрированы как СПД. Сфера деятельности частников — консультации и помощь в получении ипотечного кредита (для физлиц) или кредита под инвестиционный проект, покупку оборудования, сырья (для компаний).

На страховом рынке работает около 70 брокерских контор. Такие компании представляют интересы клиента на всех этапах страхового договора: от продажи полиса до завершения его срока действия (например, после возникновения страхового случая страхователь может обратиться к брокеру за помощью в урегулировании спорной ситуации со страховой компанией).

Большинство финансовых посредников получают комиссионные от клиентов и страховых компаний/банков одновременно. Комиссионные банков составляют 0,25-0,5% от суммы кредита, страховых компаний — 5-20% от страхового платежа (в случае рискового страхования), 90-140% (при лайфовом страховании).

Клиенты брокеров платят за услуги посредников больше банков и СК. Гонорар большинства посредников — процент от стоимости сделки (сумма кредита, страховой премии). В компаниях «Про-Контракт» и «Кредит-Эксперт», например, комиссия за помощь брокера составляет 1% от суммы ипотечного кредита.

Менеджеры Capita придерживаются иного принципа ценообразования: комиссионные компании фиксированы. Консультация по получению кредита стоит 190 грн. На эту сумму брокеры компании оценят финансовое состояние заемщика, подберут подходящую кредитную программу, рассчитают выплаты по кредиту и дополнительные платежи (эффективную ставку кредитования). Сопровождение ипотечного кредита обойдется потенциальному заемщику в 1,5 тыс. грн. Менеджер Capita поможет клиенту собрать документы для банка, уменьшит расходы на нотариуса и оценщика недвижимости (пригласив, например, знакомых специалистов). Получить кредит на автомобиль с помощью Capita обойдется немного дешевле — от 900 до 1300 грн в зависимости от возраста и марки авто.

Некоторые компании-брокеры и вовсе не взимают плату с клиентов. Так поступают в компаниях «Украинский Альянс» и «Ипотека-Экспресс». Отсутствие клиентских комиссионных объясняют тем, что им достаточно банковских вознаграждений. К тому же это неплохой маркетинговый ход — отсутствие клиентской платы повышает популярность услуги среди населения.

Про-Контракт напротив получает гонорары исключительно от клиентов. «Финансовый консультант должен быть полностью независим от банка. Цель брокера — помочь клиенту найти оптимальный вариант кредитования, а не наращивать прибыль финучреждения», — объясняет Светлана Матвиенко стратегию своей компании.

Некоторые компании-посредники заключают с банками и страховщиками официальные соглашения о программах лояльности. Такие программы снижают стоимость кредитов и страховок для клиентов брокерской компании. Например, стоимость ипотечного кредита при наличии у посредника соглашения с банком будет на 0,5-1% ниже, чем кредит, оформленный напрямую.

Вне контроля

Станислав Сергеев решил купить квартиру в кредит. В банках, куда он обратился, получил отказ: официальные доходы не дотягивали до приемлемого для финучреждений уровня. В одном из банков Сергееву все же согласились предоставить кредит на $100 тыс. под 18% годовых в инвалюте. Заемщик попросил финансового брокера найти более выгодные условия кредитования. Брокер помог клиенту оформить справку о высоких доходах и подобрал программу кредитования в одном из небольших украинских банков под 14,5% на 20 лет. Заплатив посреднику за услугу всего 1% от суммы займа ($1 тыс.), заемщик сэкономил 3,5% ставки по долгосрочному кредиту. «Преимущество брокеров — выгодные знакомства. Многие брокеры сотрудничают с работниками банков и могут влиять на решения кредитного комитета», — рассказывает Станислав Сергеев.

Правда, многие украинские банки стараются избегать сотрудничества с брокерами, особенно не зарегистрированными в качестве юрлица. «Посредник заинтересован в предоставлении клиенту кредита и получении от него комиссии. Поэтому многие брокеры помогают потенциальным заемщикам «красивее нарисовать бумаги», — говорит предправления одного из крупных украинских банков. Брокеры нередко подделывают справки о доходах клиента, обеспечивают его липовым паспортом или идентификационным кодом, стараются выйти на конкретных сотрудников банка для «выбивания» более выгодных условий для клиентов. Такие услуги частного брокера могут вылезти потенциальному заемщику боком: если банк заподозрит неладное, ему откажут в кредите.

Главный недостаток услуг отечественных финансовых посредников — предоставление информации клиенту об условиях кредитования или страхования лишь в нескольких банках и СК, а не всех имеющихся предложений на рынке. Capita, например, имеет соглашения о сотрудничестве с 20 банками и десятью компаниями по управлению активами, Украинский Альянс работает с 15 банковскими учреждениями и 12 страховщиками, в «портфеле» Т. О. Ч. К. И всего восемь банков. Причем, как правило, посредники работают с крупнейшими банками и страховыми компаниями, поэтому не всякий брокер сможет рассказать клиенту об условиях ипотечного кредитования в банке, например, третьей десятки.

Профессионализм большинства посредников оставляет желать лучшего. Посредниками, как правило, становятся бывшие специалисты банков и страховых компаний. У таких брокеров остаются хорошие связи на бывшем месте работы, однако они мало знают о нюансах предложений других банков/СК. Некоторые посреднические конторы проводят 30-дневный обучающий курс, во время которого будущий брокер должен изучить все имеющиеся предложения на страховом, банковском и фондовом рынках. «Вряд ли после столь короткого курса обучения новоиспеченный посредник способен подобрать клиентам оптимальный вариант из всех возможных», — сомневается Анна Плешакова, директор фондового магазина «Агентство перспективных финансовых технологий» (Николаев).

Украинские финансовые посредники — в отличие от западных коллег — не несут ответственности перед клиентом за консультации. Если клиент купил страховку по совету брокера, а затем нашел на рынке более выгодное предложение, брокер не вернет клиенту гонорар за некачественный совет.

---

Брокеры бывают разные

1. Независимые посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка (страховой, кредитный, фондовый). Работают в основном с крупными клиентами, сумма сделки — от 1 млн грн. Комиссионные получают исключительно от клиентов, которыми, как правило, выступают компании.

2. «Зависимые» посредники. Специализируются на одном из сегментов финансового рынка. Продают клиентам услуги двух-трех страховых компаний/банков. Плату за услуги с клиента не берут, комиссионные получают от страховщика/банка-партнера.

3. «Зависимые» универсальные посредники. Специализируются на нескольких сегментах финансового рынка. Предоставляют клиенту 10-15 вариантов предложений банков и СК, с которыми сотрудничают. Получают комиссионные от клиентов и СК/банков.

4. «Черные брокеры». Помогают клиентам всеми возможными методами (вплоть до административно-наказуемых) получить дешевый кредит, сэкономить на страховке и т. д.

По версии Контрактов

---

Себе дороже

Финансовые посредники предпочитают работать с юрлицами

Корпоративный сектор — основной источник дохода для многих финансовых посредников. «Если компания получает кредит на

3 млн грн, комиссионные посредника составляют 30 тыс. грн», — говорит Александр Задорожный, независимый банковский брокер. В функции финансового посредника входят подготовка бизнес-плана под проект (для реализации которого компания привлекает капитал) и общение со служащими кредитного отдела в банке. «Собственник компании или финдиректор с представителями банка не общаются, все тяготы по оформлению займа берет на себя посредник. Нередко он готовит даже бухгалтерский баланс по стандартам, удовлетворяющим запросам банка», — рассказывает Задорожный.

Некоторые страховые брокеры тоже предпочитают работать с крупными заказчиками, способными выложить $100-200 тыс. в год за посреднические услуги. Привлекая посредника, крупные предприятия могут сэкономить на долгосрочных страховых программах до 35% стоимости полисов. «Правда, компаниям брокерские услуги обходятся довольно дорого: 15-25% от премии в рисковом страховании, в страховании жизни — 100-150% от первого страхового платежа», — рассказывает независимый брокер Василий Дарков. Консультации для юрлиц некоторые брокеры тарифицируют почасово: 60 минут времени брокера обойдутся клиенту минимум в $20.

---

Чем полезен страховой брокер

1. Консультирует клиента по всем вопросам, связанным со страхованием

2. Отстаивает интересы страхователя

3. Добивается лучших условий страхования

4. Проверят договор страхования на предмет правильности и выгоды для клиента

5. Ведет базу полисов и возмещений по страховщикам, а потому может посоветовать клиенту самую честную компанию с выгодными условиями страхования

6. Помогает собрать документы, необходимые для выплаты страхового возмещения

7. Урегулирует конфликты с третьей стороной (например, в случае когда участником/виновником ДТП стал его клиент-страхователь)

8. Организует эвакуацию поврежденного транспортного средства

9. Организует выезд на ДТП аварийного комиссара страховой компании (по необходимости)

10. Контролирует выплату страховых возмещений

11. Может ускорить выплату возмещения

---

Чем полезен БАНКОВСКИЙ брокер

1. Оценивает вероятность получения кредита (финансовое положение клиента, уровень его привлекательности для банков, доступные потенциальному заемщику ставки и условия банков)

2. Оценивает кредитный профиль клиента, подбирает оптимальную кредитную программу, информирует о требованиях банка, рассчитывает выплаты по кредиту и сопутствующие платежи

3. Сопровождает процесс получения кредита. Помогает сформировать кредитное дело, решить организационные вопросы с банком. По возможности ускоряет процедуру получения кредита, оптимизирует сопутствующие затраты (снижает размеры выплат третьим лицам)

---

Чем полезен ИНВЕСТИЦИОННЫЙ брокер

1. Консультирует в сфере инвестиций (особенности различных инвестиционных фондов, портрет рынка ИСИ, законодательные нормы, особенности налогообложения)

2. Определяет инвестиционный профиль клиента (склонность к риску, размер инвестиций)

3. Помогает выбрать инвестиционные инструменты, предоставляет заранее разработанный рейтинг фондов с лучшими показателями эффективности (по коэффициентам бета, альфа, Шарпа и Сортино)

4. В ежемесячном формате предоставляет информацию об инвестиционном портфеле инвестора

5. Консультирует о конъюнктурных возможностях инвестирования, выхода из инвестиций, внесении изменений в портфеле инвестиций, контролирует целевую (заранее установленную) доходность инструментов