Янина Кудь, Контракты 

Давайте сюда вашу идею, и я покажу, как превратить ее в товар!

Шитье-бытье

Вы много лет торгуете тканями и являетесь одним из основателей украинской Недели моды. Интересно, умеете ли вы шить сами?

— Представьте, умею. В свое время пришлось освоить швейную машинку «Чайка». Вообще я по образованию механик-сварщик. Окончил металлургический институт, сварочный факультет. Увлекаться шитьем не собирался. Я был от этого крайне далек, как, наверное, и сейчас. Но ведь даже медведя можно научить кататься на велосипеде! При правильном подходе, конечно. И я сумел...

— Моя первая жена хорошо шила, она и обучила этому ремеслу. Дело в том, что я женился сразу после армии. Денег молодой семье, естественно, не хватало. Даже повышенная стипендия нас не спасала. Приходилось выкручиваться! Примерно в 1987 году решил попробовать зарабатывать деньги шитьем. Все делал сам: от раскроя изделия до петелек и вшивания воротника, что, кстати, самое сложное. Даже разработал несколько моделей женских блуз, которые хорошо продавались несколько лет. Помню их до сих пор. Безумные совершенно! Я потом часто замечал на улице женщин в этих блузах, что меня крайне удивляло. Это был мой первый и последний опыт в моделировании одежды.

Безумной?

— Ну, я сварщик! (Смеется.)

Который занялся модой?

— На самом деле сначала появилась маленькая фирма «Текстиль-Контакт», лишь со временем превратившаяся в торгово-производственное объединение. И только потом мы стали организовывать модные показы. А в 1995 году она начиналась с одной маленькой комнаты и одного стола. Тогда я принялся торговать тканями.

Почему именно тканями?

— Потому что для шитья нужна была ткань. В начале 1990-х я уже руководил работой нескольких надомниц, которые занимались пошивом женских блуз. Шить их было несложно. И потом, нельзя же с лотка на Крещатике продавать вечерние платья! Тем более что тогда, наверное, они не были бы востребованы.

Вы торговали на центральной улице столицы?

— Да, по выходным. Сначала пробовал торговать на рынке «Юность» и Республиканском стадионе, но со мной попытались обойтись не очень интеллигентно. Пришлось ретироваться. Зато в центре удалось устроиться. На углу Лютеранской и Крещатика есть арка. Там, в нише, где сейчас билетная касса, я и вел свою торговлю. Брал в соседнем овощном магазине деревянные ящики, настилал на них клеенку и раскладывал товар. Когда разбогател, купил раскладной столик. Я тогда, наверное, был единственным, кто продавал там собственную продукцию, а не какие-то жвачки и сигареты. За один-два дня реализовывал 50-70 блузок — все, что надомницы шили за неделю.

Сколько тогда удавалось зарабатывать?

— О! Чувствовал себя очень богатым человеком! Когда работал инженером в тресте «Южтеплоэнергомонтаж», зарабатывал, скажем, 100 рублей, а на индивидуальном пошиве еще 700-800. Признаюсь, в те времена чувствовал себя олигархом.

Почему же вы забросили эту золотую жилу и стали торговать тканями?

— Я изо дня в день занимался закупками ткани для своего производства. Однако даже цех из 10 надомниц шьет всего 70-100 блузок в неделю. Конечно, с точки зрения одного частного предпринимателя, это много. Но для настоящего бизнеса — мелочь, небольшие объемы закупок. Я постоянно вынужден был искать знакомых, которые занимаются подобным бизнесом и нуждаются в тканях. Это было необходимо, чтобы покупать сырье в складчину по более привлекательной цене. Понятно, что приобрести, скажем, 10 км ткани можно дешевле, чем, например, один. Поэтому приходилось покупать много, а ненужный остаток потом распродавать: цеховикам, фабрикам... Вообще тканей в стране не хватало.

И вот однажды, когда у меня уже сформировался круг потребителей этого сырья, я понял, что на торговле тканями можно делать отдельный бизнес. Оказалось, что на посреднических операциях, не имеющих ничего общего с производством, можно зарабатывать больше, чем на самом производстве. Мне стало интересно! Тем более что частный, мелкосерийный пошив к 1995 году становился все менее актуальным.

То есть расширять производство было бессмысленно?

— Понимаете, для этого нужны были связи, близость к какому-то «пирогу». Тогда полным ходом шла приватизация. Люди умудрялись расхватывать предприятия чуть ли не бесплатно, причем предприятия с хорошим швейным оборудованием. Творились какие-то чудеса в акционировании... В стране был коллапс: все рушилось и все старались что-то ухватить. А у меня даже никаких комсомольско-партийных связей не имелось. Ни одного влиятельного знакомого! Так что в каком-то смысле мне не повезло. Но, с другой стороны, считаю, что достигнутое упорным трудом и ценится больше. Так, собственно, и была создана компания «Текстиль-Контакт».

Сладкий старт

С чего вы начали?

— С того, что все заработанное на пошиве блузок, около $10 тыс., я вложил в сахар. Этих денег хватило на одну фуру товара. Причем купил сахар, совершенно не понимая, как осуществляется затаможивание этого продукта, оформляются бухгалтерские операции и прочее.

Одновременно с покупкой сахара занялся регистрацией собственной фирмы. Предложил нескольким знакомым партнерство, но никого не уговорил.

Почему?

— Видимо, был неубедительным... Я вообще никогда не считал себя великим предпринимателем. Даже не допускал мысли, что стану серьезным бизнесменом, буду руководить большим количеством людей. Считал, что на такое не способен. Хотел, как и все, выживать. И для этого делал все  возможное. Необходимо было развиваться. Вот я и развился... А вообще, как любой человек, я подвержен лени. Возможно, если бы не жесткие условия, в которые я был поставлен, то Текстиль-Контакта не было. По крайней мере, в том виде, в котором он существует сейчас.

Зачем вам понадобился сахар?

— У меня был один знакомый бизнесмен в Ташкенте, с которым я договорился о бартерной операции (они тогда были очень популярны): я ему — сахар, он мне — ткани. По договору я должен был отправить товар на $10 тыс., а тканей получить — на $40 тыс. Разницу нужно было впоследствии возместить другими товарами.

Как вам удалось убедить его заключить такую сделку?

— Я понимал, что нужно произвести впечатление. Поэтому приехал в костюме, галстуке, как любой порядочный бизнесмен. (Смеется.) У меня даже визитки были! Хотя фирма находилась в стадии регистрации, на них значилось: «Объединение «Текстиль-Контакт», генеральный директор. Главное, что уже тогда я хорошо понимал, что нужно украинскому рынку и что здесь почем. Поэтому в Ташкенте смог выбрать из огромного количества неликвидов, десятки лет хранившихся на складах, то, что удалось быстро продать в Украине. И вскоре погасил все свои обязательства перед узбеками, отправив им новую продукцию. Чем только мы не торговали!

То есть ваша первая операция с сахаром закончилась благополучно?

— Мне везло. В любом деле должен быть фарт. При оформлении сахара вдруг узнал, что существуют определенные квоты на экспорт этой продукции. Мне стало очень грустно, когда выяснилось, что получение соответствующих разрешений может занять полгода. Но на следующий день эти квоты отменили. Так что буквально через неделю груз ушел по назначению.

А вообще всего, что касается таможни, налоговой и прочих государственных структур, я ужасно боялся, не понимая, как вести учет предприятия и заниматься ВЭД. Но потихоньку во всем разобрался и начал формировать команду единомышленников в основном из друзей и знакомых.

Но хорошие друзья не всегда становятся хорошими работниками...

— Я всегда разделял друзей на тех, с кем можно только дружить, и тех, с кем можно еще и работать. И почти не ошибался. Никогда не искал специалистов. Мне нужны были те, из кого впоследствии можно было сделать специалистов. Например, своих дилеров (Текстиль-Контакт представлен в 20 регионах Украины) мы отбирали исключительно на основании каких-то личных симпатий и антипатий. Как правило, эти дилеры нас не обманывали.

Как этого достичь?

— Нужно выбирать такие виды отдыха, во время которых забываешь все на свете. Например, в свое время мы с сотрудниками часто играли в пейнт-бол. Сейчас увлекаемся водными мотоциклами, квадроциклами... Чем активнее отдых, тем меньше у вас возможности, да и желания, говорить о работе.

Возврат к станку

Тем не менее после отдыха приходится возвращаться на работу. Вы торговали только с Узбекистаном?

— Первые несколько лет мы работали только с этой страной. Оттуда получали ткани, как правило, низкого качества, но востребованные украинским рынком из-за дешевизны: постельные, материал для спецодежды или даже суровые ткани. Из Украины везли кисель в брикетах, гречку, муку, яичный порошок, какие-то кремы, консервы... Даже несколько пожарных машин прилуцкого завода! Согласно официальным статистическим данным, мы стали крупнейшим (и, наверное, единственным) экспортером киселя в 1996 году! (Смеется.)

Однако с каждым годом работать с Узбекистаном становилось все сложнее, потому что в Украине начали постепенно ограничивать использование бартерных схем. Одновременно увеличивался спрос на более качественные ткани, которых Узбекистан тогда не производил. К тому времени мы уже нарастили мускулы, закрепились на украинском рынке, расширили клиентскую базу. Постепенно стали работать с Россией, Белоруссией, а потом и с европейскими странами. Сейчас у нас есть партнеры во всех странах мира, производящих текстиль.

Вы сознательно ушли от узкой специализации?

— Да. Общаясь с покупателями, всегда старался понять, что нужно рынку. У меня неплохо развита интуиция. Это сейчас все надо делать «по науке», тратить время, изучать, нужен ли в данном регионе представитель... А тогда все надо было делать быстро, пока никто не сделал этого раньше нас. Да и сейчас случается, что быстрота важнее качества. Я имею в виду качество исполнения решения... Достигнув вершины, конечно, можно остановиться в развитии. Но это означает, что уже завтра можно стать вторым, а послезавтра — десятым. Поэтому мы сознательно и планомерно развивали другие виды бизнеса, например, производство спецодежды, изготовление фурнитуры. Открывали розничные текстильные магазины, магазины гардин. Первыми в Украине занялись продажей элитных тканей.

Почему вы решили вернуться к производству?

— Собственное производство страхует от форс-мажоров, связанных с поставщиками. Так получилось, что мы смогли выкупить никому не нужный Донецкий хлопчатобумажный комбинат, который года четыре простаивал. Никто не верил, что его можно восстановить, даже местные власти! Поэтому борьбы за предприятие у нас ни с кем не было. Я, кстати, до совершения сделки сознательно не выезжал на место и комбинат не видел. Знал: если увижу, могу передумать покупать. Я человек впечатлительный! Там действительно была разруха. Не Сталинградская битва, конечно, но что-то вроде того.

Комбинат тогда буквально резали на металлолом. Пришла в негодность не только большая часть оборудования, но и само здание. При этом оставались еще люди, которые могли восстановить его производственный потенциал. В конце концов, был целый микрорайон города, 10 тыс. жителей которого в свое время работали на предприятии. Так мы снова вернулись к производству.

А заветная мечта любого производства — гарантированный сбыт, чтобы вообще не думать, купят или нет твою продукцию. За нами стоял Текстиль-Контакт — крупнейшая в Украине торговая компания, которая была способна эту мечту осуществить. Правда, мы купили не 70 га, на которых располагался комбинат, а только 20, где компактно и расположили производство. Поэтому покупка предприятия в 2002-м нам обошлась всего в 5 млн грн.

Как вы собирались вернуть вложенные средства?

— Первоочередной задачей было выйти на производство 2 млн метров ткани в месяц. Это нижний порог рентабельности. В первый год, восстановив стены зданий и коммуникации, нам удалось произвести 8 млн погонных метров. Во второй — 18 млн и уже на третий — около 28. Сейчас стабильно производим почти 25 млн метров в год. Причем только теперь спрос приблизился к максимальным возможностям наших производственных мощностей. Раньше департаменты Текстиль-Контакта приходилось заставлять покупать продукцию нашего производства. Она получалась дорогой и невыгодной.

Руководители департаментов на вас не обижались?

— Что поделать! Надо было потерпеть. В свое время мы очень правильно сделали, разделив компанию на департаменты. Если бы свалили все в один котел, ничего не получилось бы.

Сейчас в компании пять департаментов: хлопчатобумажный, одежный, меховой, мебельно-декоративный и трикотажный. Каждый из них имеет собственный бюджет, которым распоряжается его руководитель. Глава департамента является байером, ведет работу с поставщиками и участвует в прибыли подразделения. Кстати, премию в виде процента от прибыли департамента получают все сотрудники.

Правда, это чревато недовольством работников. Ведь кто-то получает большую премию, а кто-то — меньшую. И бывает очень сложно объяснить грузчику, почему он носил больше своего коллеги в другом департаменте, а заработал меньше. У нас только на складе работают полторы сотни человек. Все они общаются между собой и иногда негодуют. Фирма одна, а премии разные! Но это нормальная ситуация. Недовольство — двигатель прогресса.

Модная фишка

На каком этапе вы заинтересовались модой как бизнесом?

— Мне не дает покоя вот какое обстоятельство. В свое время в легкой промышленности Украины работали несколько миллионов человек. Эта отрасль давала 25% ВНП Украины и 20% налоговых поступлений в бюджет. Сейчас эти цифры 0,8% и 0,4% соответственно. Большая часть украинских предприятий работает по давальческим схемам. А что это значит? Это когда мозги не включаются. При этом у страны богатейший потенциал!

Сейчас наши ткани просто улетают.

Некоторые наши коллекции, сделанные чуть ли не на коленях, на голову выше коллекций многих европейских домов моды. Но украинские дизайнеры варятся в собственном соку. Вроде бы и создают pret-a-porter, но все это никем не тиражируется. Внешние байеры Украину не воспринимают, а внутренних просто нет. У нас не знают и не понимают, как раскручивать модные бренды, боятся вкладывать в это большие деньги.

В стране не хватает фешн-продюсеров, тех, кто может организовать этот бизнес. Ведь продается не одежда, а впечатление и настроение! Если, например, ZARA создает это настроение, то за ним стоит труд не только швейников, но и огромного числа людей, которые изучают и анализируют модные тенденции, ведут грамотную рекламную политику. Поэтому у меня возникла идея соединить возможности нашей легкой промышленности и украинский дизайнерский потенциал. Тем более что почти всех дизайнеров я знал лично. Они покупали у нас ткань.

С чего вы начали?

— Несколько лет подряд мы проводили фестиваль «Киевский подиум», а потом решили объединить усилия с акцией «Сезоны моды», чтобы сделать правильное мероприятие в формате Недели моды, которая стоит во всех международных графиках и понятна всем профессионалам. К сожалению, у нас подобные мероприятия всегда больше привлекали гламурно-тусовочную публику, чем специалистов. Хотя я понимаю, что без тусовки не обойтись. Все-таки это VIP-клиенты модных домов. К счастью, носить украинскую дизайнерскую одежду становится престижно.

Великие мировые бренды можно пересчитать по пальцам. Поэтому, например, с одной и той же сумкой Louis Vuitton можно встретить на тусовке несколько человек одновременно. Вот почему у отечественных дизайнеров хорошие перспективы. Но нужно уметь все организовать! Правильно работать с байерами, розницей, важна парфюмерная, обувная линия, линия аксессуаров, сумок и серьезные инвестиции. Только все перечисленное позволит модному дому быть прибыльным и популярным. Успешный на этом рынке зарабатывает миллиарды, как тот же Louis Vuitton. Менее успешный — сотни миллионов. Начинающие могут заработать миллионы. В Украине, к сожалению, этот бизнес только развивается.

Не логично ли в связи с этим вернуться к производству готовой одежды?

— В какой-то мере мы это сделали. Наша компания является инвестором проекта торговой сети TUSO. Но товара катастрофически не хватает! Особенно женской одежды. И вообще тут есть целый ряд сложностей. Например, сеть не может продавать только пальто. Коллекция должна состоять примерно из 70 единиц изделий. Фабрика не будет этим заниматься, потому что для нее это мелкосерийное производство, да и готовая продукция окажется слишком дорогой. Фабрика может шить пальто тысячами штук. Но для одного универмага или даже для сети торговых точек столько пальто не нужно! Почему, например, компания ZARA добилась таких впечатляющих результатов? Потому что огромное количество магазинов позволяет ей шить с минимальными затратами на швейное производство, ткань, фурнитуру и логистику. И я понимаю, что если в ближайшее время мы не закрепимся с TUSO на рынке, то через два года сюда придут все сети: H&M, Gap... Все!

Все же проект «Неделя моды» для вас бизнес или увлечение?

— Это бизнес. Да, он не самый впечатляющий с точки зрения капитализации. Но я хочу не только зарабатывать деньги, но и быть проводником, который дает возможность идеям модных домов превратиться в товар. Пока одежда отечественных дизайнеров не будет продаваться на полках наших же магазинов и люди не будут носить одежду, придуманную и пошитую в Украине, ни один отечественный модный дом не станет великим. Это задача, над которой еще работать и работать! И Неделя моды — один из рычагов, с помощью которых можно повлиять на ситуацию.

На чем Неделя моды зарабатывает деньги?

— Каждый дизайнер платит за участие около 10 тыс. грн. Для сравнения: участие, например, в Миланской неделе моды стоит около EUR100 тыс. Там организаторы о спонсорах даже не думают! А мы их привлекаем. И, несмотря на огромные затраты (около $500 тыс.), мероприятие все же неубыточно.

Вы говорили, что, как и все, подвержены лени. Поделитесь рецептом борьбы с этим недугом?

— Расслабиться и получить удовольствие можно, только когда работа сделана. Вот вам и стимул. Раньше праздники и отпуска являлись для меня абстрактными понятиями и лениться было просто некогда. Сейчас я стараюсь проводить выходные с семьей. То есть из классического работоголика превращаюсь в человека, который пытается разумно уделять время и семье, и отдыху, и спорту. К тому же очень многое зависит от личных, врожденных качеств. Некоторые могут нормально трудиться по шестнадцать часов в сутки. А для кого-то и восьми часов много.

То есть вы считаете, что успех человека во многом зависит от его психофизических качеств?

— Абсолютно верно. Но без везения не обойтись.

Персона

Родился 14 мая 1965 года в Киеве

Образование: в 1989 году окончил Ждановский металлургический институт по специальности механик-сварщик

Семья: женат, сыну 18 лет, дочери 9 месяцев

Чем гордится: пытаюсь оставаться человеком, никогда не делая скидку на тяжелые времена

За что стыдно: из-за вечной суеты недостаточно времени уделяю близким людям

Жизненное кредо: лучше никак, чем как-нибудь

Хобби: активные игровые виды спорта и квадрациклы