Коммерческий директор компании «Пежо Украина» Пьер Делярбр: «Авто в кредит — лучший способ завоевать украинский рынок»

В интервью Контрактам коммерческий директор компании «Пежо Украина» Пьер Делярбр рассказал о том, что: субсидирование кредитных программ производителем — ключ к успешной работе на украинском автомобильном рынке в ближайшие годы; цель стратегии компании — сделать Peugeot первым импортным автомобилем в украинской семье; быть импортером в Украине рискованнее и затратнее, чем дилером.

К: До недавних пор в Украине были открыты представительства лишь нескольких автомобильных брендов. В апреле 2010 года этот список пополнила «Пежо Украина». Почему компания, несмотря на кризис и наличие неплохого официального импортера, решила выйти на рынок?
Пьер Делярбр: Работа через представительства — часть стратегии Peugeot для всех крупнейших рынков Европы. Украина — это европейский рынок, структурированный, перспективный, на 100% готовый к началу серьезной работы. Украина была последней европейской страной, где у нас еще не было представительства, а продажи малозаметны на фоне других брендов.

К: Другими словами, нынешними 0,5% рынка вы не довольны?
Пьер Делярбр: Абсолютно верно. Такая низкая доля неприемлема, и мы кардинально изменим ситуацию. Уже в этом году увеличим ее до 1%, а к 2014¬му — до 4%.

К: Амбициозные планы. Как вы их реализуете?
Пьер Делярбр: Стратегия компании основывается на трех китах. Первый — грамотный маркетинг. Бренд Peugeot недостаточно известен в Украине или же его воспринимают не совсем верно. Второй — расширение модельного ряда, представленного в стране. Третий — увеличение сети дилеров. Сегодня у нас 25 точек продаж. Через пять лет хотим иметь 45 дилеров.

К: Если украинский рынок так важен для компании, почему она 18 лет присматривалась к нему?
Пьер Делярбр: Благодаря нашему партнеру — компании «Илта» — мы работаем в Украине с 1992 года. С самого начала мы тщательно изучали рынок и планировали открыть представительство. Этот шаг не сделали раньше по нескольким причинам. Главная из них — невозможность активно развиваться на всех рынках одновременно. В 2002 году мы открыли филиал в России и с тех пор много усилий тратили на продвижение бренда, а затем и строительство завода в Калуге. Еще одна причина — необходимость соответствия рынка некоторым показателям. К примеру, объему продаж на уровне свыше 200 тыс. автомобилей в год.

К: Но эту планку украинский рынок взял еще в 2004 году. А в 2009-м объем продаж был заметно меньше 200 тысяч.
Пьер Делярбр: Цифра 200 тысяч не является догмой. Решение открыть представительство в Украине было принято еще до кризиса, летом 2008 года. В 2007–2008 гг. украинский рынок был шестым в Европе, и на таких рынках Peugeot должен работать напрямую. Был создан бизнес¬план. Однако начался кризис, и его пришлось полностью пересмотреть. В итоге наш выход затянулся на год. Но мы уже здесь и активно работаем. С декабря 2009 года — юридически, а с июня 2010¬го — в полном объеме, то есть импортируем, производим таможенную очистку, строим дилерскую сеть и продвигаем бренд.

К: Можно ли говорить, что открытие представительства — фактор, гарантирующий увеличение доли автомобилей Peugeot в Украине?
Пьер Делярбр: Появление представительства положительно скажется на бизнесе всех без исключения партнеров. Отношения с Илтой развиваются. Сегодня эта компания является нашим самым большим дилером, и мы этому очень рады. В мае она открыла в Киеве самый крупный автоцентр Peugeot в Украине. В нас верят, и это очень важно. Отмечу, что сегодня быть импортером в Украине более рискованно и в конечном итоге менее выгодно, чем дилером. Дело и в сравнительно небольшой наценке, и в высоких валютных рисках из¬за колебания курса валют, и в жестких требованиях к инвестициям в продвижение бренда. И если говорить о рисках, в том числе валютных, то сейчас их берет на себя «Пежо Украина».

К: Доля Peugeot в Украине в несколько раз меньше, чем в странах Европы. В чем причина?
Пьер Делярбр: Дело в истории. Мы опоздали. Все французы опоздали. К нашему появлению себя уже зарекомендовали авто из Германии и Японии. Среди наших потерь было и неправильное восприятие автомобилей из Франции. Дескать, они дорогие, а запчасти найти сложно. За прошедшие годы Илта смогла во многом скорректировать этот стереотип, но работы здесь еще много.

К: Какую выгоду от открытия представительства получат покупатели?
Пьер Делярбр: В прошедшие годы наш бренд был представлен, в том числе из¬за кризиса, небольшим количеством моделей. Это не очень хорошо ни для продаж, ни для имиджа бренда. Поэтому мы расширяем модельный ряд, увеличиваем складские запасы автомобилей и запчастей, выстраиваем сервисную сеть европейского уровня качества, будем предлагать потребителю эксклюзивные коммерческие условия.

К: Планируете строить собственную сеть по продаже автомобилей?
Пьер Делярбр: Пока решили свою сеть не строить. У нас есть хорошие дилеры, и в этом нет необходимости.

К: Вы упомянули, что хотите довести количество дилеров до 45. Означает ли это, что в большинстве регионов планируете иметь по несколько дилеров? Они будут монобрендовыми?
Пьер Делярбр: Мы считаем, что во всех городахмиллионниках должно быть несколько дилеров для конкуренции. Что касается второго вопроса, то украинский рынок достаточно большой, чтобы дилер мог заработать исключительно на продажах нашего бренда. Сегодня у нас есть мультибрендовые дилеры, и мы не против этого. Но новые партнеры должны соответствовать нашим стандартам.

К: Какой объем инвестиций потребуется, чтобы выйти на запланированные вами объемы продаж до 2014 года? Каковы приоритетные направления вкладов?
Пьер Делярбр: Не могу назвать конкретные цифры. Скажу лишь, что существует тщательно разработанный бизнес¬план на пять лет, который подкреплен адекватными инвестициями. Мы знаем, что наши амбиции удивляют. Но мировой опыт показал, что, выходя на рынок, мы всегда добивались хорошего результата. Инвестировать будем прежде всего в маркетинг. Далее — в человеческий ресурс. Мы создаем команду, имеющую дух Peugeot. И здесь нужно немало вложить и средств, и времени. Также инвестируем в финансовую программу.

К: Речь идет о субсидировании кредитных программ?
Пьер Делярбр: Да, и это ключ к успеху для работы в Украине. Клиент все реже ищет скидки, ему необходимо дешевое кредитование. В Украине кредит очень дорог. Мы пришли с нашим партнером — банком Peugeot Finance. С июля 2010 года в официальной дилерской сети Peugeot начала действовать единая программа покупки автомобилей в кредит Peugeot Finance. Финансовым партнером программы стал ПАО «ПроФин Банк».

К: Представительство Peugeot запланировано как предприятие, приносящее прибыль? Или есть задача обеспечить рост продаж, выйдя в операционный ноль, а зарабатывать будет материнская компания?
Пьер Делярбр: Мы здесь пока не рассчитываем на прибыль. Наш филиал — это инструмент для роста Peugeot в стране. Ничего сверх этого. Прибыль нужна автопроизводителю, и он получит ее за счет увеличения объемов продаж.

К: На какие ценности бренда вы делаете ставку?
Пьер Делярбр: Прежде всего — на стиль и комфорт. Затем — на надежность, а также на технологии. Эти качества Peugeot ценятся во всей Европе. И мы будем тщательно работать, чтобы они стали известны и в Украине. Для этого развиваем сеть концептуальных дилерских центров Peugeot (Blue Box), которые пронизаны духом бренда. Неважно, где такой центр находится — в Европе, Азии, Америке, — он существует по одним и тем же принципам: любой покупатель чувствует себя в мире Peugeot и может приобрести любое авто из линейки. Кроме того, за счет нашей кредитной программы мы многим украинцам сможем подарить автомобильный мир, сделать их автомобилистами. Рассчитываем, что в ближайшие годы благодаря нашим финансовым условиям именно Peugeot для многих станет или первым автомобилем вообще, или первым импортным автомобилем.

К: Как повлияет открытие представительства на ассортимент моделей и скорость появления новинок в продаже? Будет ли модельный ряд Peugeot в Украине отличаться от ряда стран ЕС?
Пьер Делярбр: Мы будем продавать практически все модели, которые есть в Европе. Естественно, их адаптированные варианты. Новинки начнут появляться максимально быстро. На первом этапе, который уже начался, мы расширяем модельный ряд, чтобы украинские покупатели имели очень большой выбор. На втором минимизируем время между появлением модели и началом поставок на рынок. Более того, наш бизнес¬план предусматривает появление новых моделей, которые заполнят ниши, где нас раньше не было. Важную роль здесь сыграет завод в Калуге. К примеру, сейчас разрабатывается бюджетная модель специально для стран СНГ.

К: Какие новинки следует ждать покупателям в ближайшее время?
Пьер Делярбр: В 2010 году будет три новых модели, в 2011¬м — одна, в 2012¬м — три. В этом году мы, безусловно, делаем ставку на кроссовер Peugeot 3008, который имеет огромный успех везде. Это первый кроссовер бренда, и нет причин, чтобы он не понравился украинцам. Не побоюсь сказать, что Peugeot 3008 — идеальный выбор для тех, кто стремится найти в одном автомобиле современный стиль, высокий уровень практичности и удовольствие от вождения. И это не самовосхваление, а заключение огромного числа экспертов, подтвержденное многочисленными наградами. А с учетом привлекательной цены и специальных кредитных условий мы ожидаем стремительного роста продаж этой модели в Украине. Две другие новинки — спорткупе RCZ и кабриолет 308 СС.

К: Как вы оцениваете украинский рынок автомобилей? Сколько машин будет продано в 2010 году?
Пьер Делярбр: Дно рынка достигнуто, и рост — возможно даже стремительный — неизбежен. Мы придерживаемся оптимистичных оценок, согласно которым в 2010 году будет продано около 185 тыс. автомобилей. В 2011¬м, по нашим прогнозам, рынок вырастет до 250 тыс.

К: Можно ли говорить, что рынок будет расти благодаря возобновлению кредитования и развитию специальных кредитных программ от автопроизводителей?
Пьер Делярбр: Безусловно. Без поддержки брендов кредит от банков останется слишком дорогим. Поэтому бренды должны поддержать продажи.

К: В 2009 году в кредит продали около 5% легковых авто (менее 9 тыс.). Как увеличится доля кредитных авто в 2010¬м? Доля проданных в кредит Peugeot будет отличаться от среднерыночной?
Пьер Делярбр: В этом году в кредит будет продан каждый десятый автомобиль. Для Peugeot результат будет несколько выше.

Беседовал Андрей Бережанский, Контракты