Як збільшити дохід онлайн-супермаркету: кейс Fozzy Shop та Webpromo

Ринок доставки продуктів (Online Grocery) в Україні у 2024–2025 роках увійшов у фазу зрілості. Користувацька звичка купувати їжу онлайн стала базовою, а конкуренція серед ритейлерів досягла максимуму. На прикладі кейсу Fozzy Shop агентства Webpromo розберемо, як масштабувати бізнес, коли боротьба за клієнта стає дорожчою.

Контекст ринку: від хайпу до стабільності

Згідно з даними Google Market Explorer, категорія «Online grocery shopping» демонструє кілька важливих трендів, які варто враховувати будь-якому e-commerce гравцю:

- Стабілізація попиту. Сезонні піки (листопад-грудень) стають менш вираженими, поступаючись сталому попиту протягом року.

- Mobile First. Понад 80% трафіку у ніші припадає на мобільні пристрої. Це пріоритетний канал для інвестицій.

- Зрілість витрат. Попри високий інтерес, бізнеси переходять до ефективного розподілу бюджетів замість агресивного «заливання» ринку грошима.

Про клієнта та завдання

Об'єктом просування став Fozzy Shop — онлайн-супермаркет з послугою доставки продуктів у 7 містах України, який щороку відвідує понад 5 млн покупців.

Головними бізнес-цілями стали:

- Збільшення кількості продажів.

- Збереження середнього чеку.

- Утримання частки відтоку клієнтів.

Стратегічний підхід

Для досягнення результату було впроваджено комплексний підхід, що базувався на  автоматизації, пріоритезації та тестуванні.

1. Робота з високомаржинальними категоріями

Замість розпилення бюджету на весь асортимент, основний фокус було зроблено на кондитерські вироби та алкоголь. Ці категорії мають найвищий середній чек. Основним інструментом масштабування тут став Performance Max, налаштований на залучення нових користувачів.

2. Оптимізація вартості кліку (CPC)

У періоди «затишшя» попиту вартість трафіку зазвичай зростає. Щоб протидіяти цьому, було проведено A/B тестування стратегій призначення ставок. Перехід на стратегію «Максимум кліків» для брендових кампаній дозволив знизити CPC на 59,5%, зберігши обсяг показів. Це вивільнило бюджет для тестування нових форматів.

3. Екосистема застосунку: Acquisition & Retention

Для мобільного застосунку була розроблена воронка, що поєднує залучення нових клієнтів та повернення наявних. Пріоритет надали Android-трафіку як дешевшому та ефективнішому. Результат — зростання рентабельності APP-кампаній на 37%.

4. Креативні формати

Впровадження Meta Collection Ads дозволило скоротити шлях користувача: клієнт бачить акційну пропозицію і одразу переглядає каталог товарів, на які вона діє.

Результати

Для того, щоб забезпечити ефективне просування в диджитал для Fozzy Shop в умовах високої конкуренції, в першому півріччі було проведено глибинний аналіз ринку продовольчого онлайн-ритейлу, сформовано маркетингову стратегію та протестовано ряд гіпотез. Завдяки цьому при подальшому масштабуванні рекламних кампаній в період з червня по грудень 2024 року дохід інтернет-магазину Fozzy Shop збільшився на 83%.

5 ключових рекомендацій для ритейлерів на зрілому ринку

Спираючись на досвід просування великих гравців e-commerce, ми сформували універсальні поради для масштабування бізнесу:

1. Експериментуйте зі стратегіями ставок. Автоматика Google не завжди є найбільш економною. Як показав кейс, у періоди зниження попиту перехід на «Максимум кліків» може знизити CPC майже вдвічі без втрати охоплення.

2. Сегментуйте Performance Max за цінністю. Не об’єднуйте всі товари в одну кампанію. Виділяйте категорії з найвищою маржинальністю та середнім чеком в окремі кампанії, щоб спрямовувати на них основний бюджет.

3. Використовуйте оптимізацію під нових користувачів. Якщо ваша мета — масштабування, налаштуйте Performance Max так, щоб система підвищувала ставки саме для нової аудиторії. Це дозволяє розширювати базу клієнтів, не переплачуючи за тих, хто вже вас знає.

4. Інвестуйте в Retention через застосунок. У зрілому ринку залучення стає дорожчим. Дешевше утримати клієнта та стимулювати повторні покупки через мобільний застосунок, ніж щоразу конкурувати за нього в загальному пошуку.

5. Поєднуйте промо та товарну рекламу. Формати на кшталт Meta Collection Ads дозволяють не просто розповісти про знижку, а одразу показати товар. Це скорочує шлях клієнта «банер — кошик» і підвищує конверсійність.