Почти семейные отношения

На что крупные клиенты обращают внимание при выборе банка? Какими «качествами» должен обладать банк, чтобы привлечь крупного корпоративного клиента?

Жан-Люк Дегель: Чтобы побороться за крупного клиента, банк должен быть надежным, стабильным и проактивным, располагать профессиональной командой, иметь безупречную бизнес-репутацию, быть понятным и прозрачным для клиента, а также оперативно и эффективно адаптировать свои решения под его нужды.

Мой опыт работы в Украине показывает, что при выборе финансового учреждения представители украинского бизнеса в подавляющем большинстве обращают внимание на кредитные возможности потенциального банка-партнера, в то время как международные компании и их украинские подразделения — на спектр банковских услуг, разнообразие предлагаемых решений, деловую репутацию банка, а также высочайшие стандарты ведения бизнеса.

Легко ли привлечь крупного клиента на обслуживание?

Жан-Люк Дегель: Привлечь нового клиента сегодня чрезвычайно сложно. В сфере корпоративного банкинга сложилась ситуация здоровой конкуренции. В борьбе за корпоративных клиентов банки предлагают новые продукты и услуги, осуществляют более гибкую тарифную политику, стремятся создать уникальные конкурентные преимущества. При этом в условиях такой жесткой конкуренции требования, предъявляемые к финорганизациям, более чем высоки. Безусловно, мы во многом ориентированы на крупный бизнес — топ-компании, однако они же в равной степени представляют интерес и для наших основных конкурентов. В отношении сотрудничества с международными компаниями нам, пожалуй, немного проще. Ведь если представительства международной компании в разных странах сотрудничают с BNP Paribas, логично, что и украинский офис такой компании выберет финансовым партнером именно УкрСиббанк как часть BNP Paribas — одного из лидеров глобального рынка финансовых услуг.

В целом отношения «банк-клиент» можно сравнить с семейной жизнью, где случаются успехи и неудачи, бывают моменты триумфа и минуты недопонимания. В основе этих отношений прежде всего лежит взаимопонимание и взаимоуважение. Общий успех возможен лишь при условии, что каждая из сторон идет на компромисс и путем диалога ведет активный поиск взаимовыгодных решений.

Отличаются ли запросы и ожидания крупного украинского бизнеса и представительств международных компаний?

Жан-Люк Дегель: Несомненно. И связано это в первую очередь с различной ориентированностью операций, совершаемых клиентом. Так, международные клиенты, осуществляющие деятельность на внутреннем украинском рынке, отдают предпочтение финансированию в национальной валюте Украины — гривне. Национальные же компании во многом ориентированы на экспорт, потому им необходимы займы в твердой валюте. С этим также связаны и смежные банковские услуги: торговля валютой, торговое финансирование и кеш-менеджмент.

Не секрет, что украинская экономика «обезвожена» — бизнес не может развиваться без кредитных средств. Каких клиентов и из каких секторов экономики вы готовы кредитовать в первую очередь?

Жан-Люк Дегель: Приоритетом для банка, безусловно, являются компании-экспортеры, работающие в сельскохозяйственном секторе, машино- и судостроении. Конечно же, это не означает, что в сотрудничестве с компаниями из других секторов экономики мы не заинтересованы.

Потенциальный заемщик должен соответствовать ряду определенных критериев, чтобы иметь доступ к выгодным источникам финансирования. Во-первых, корпоративная структура заемщика, включая структуру собственности, должна быть прозрачной и понятной банку, а репутация собственников, менеджмента и самой компании — безупречной. Эффективность бизнес-модели должна обеспечивать операционную выживаемость и прибыльность в долгосрочной перспективе. Профессиональный менеджмент с четким стратегическим видением развития бизнеса и способностью эффективного управления — не менее важные факторы.

Как вы работаете с неплатежеспособными заемщиками?

Жан-Люк Дегель: Прежде всего мы пытаемся решить проблему с помощью собственной команды корпоративного бизнеса. Эти люди ведут переговоры с проблемными заемщиками. В редких случаях обращаемся за помощью к внешним коллекторам (по небольшим задолженностям) или в суд.

Готов ли банк, желая привлечь клиента, предложить ему уникальный банковский продукт, аналога которому на рынке нет?

Жан-Люк Дегель: Я бы сначала детально изучил бизнес-модель клиента. Для меня это самый важный фактор принятия решения. В подобном случае, когда необходимо разработать уникальный продукт или решение, одних высоких показателей операционной деятельности клиента недостаточно. Банку необходимо понимать, как именно работает клиент, каков будет размер финансовой прибыли и рисков для банка. Если в результате заключения сделки финучреждение останется в выигрыше, новый продукт будет разработан и предложен клиенту — почему бы и нет? Тем более со временем его можно будет адаптировать под нужды более широкого круга клиентов.

Насколько популярна среди клиентов услуга интернет-банкинга?

Жан-Люк Дегель: Система удаленного доступа для корпоративных клиентов под названием StarAccess очень востребована. Сегодня порядка 90% клиентов пользуются ею. Наша задача — активировать данную услугу у 99% из них, подробно рассказав о ее возможностях и выгодах, эффективности и простоте использования. Но это не означает, что с клиентом мы общаемся исключительно при помощи электронных устройств. Диалог с клиентом ведется в наших корпоративных центрах, ведь эффективное сотрудничество невозможно без налаженной коммуникации.