Все буде Китай: як заробити на торгівлі китайськими товарами і побудувати бізнес із китайцями

Епоха високої собівартості

«Хоч би який ви взяли товар, у Китаї його собівартість буде на 30–50% нижчою за вітчизняні аналоги. Цей факт доведено прикладами багатьох компаній. Хочете багато заробити — везіть товари безпосередньо з Китаю», — запевняє Оксана Осмачко, експерт у питаннях сервісу та побудови ефективної взаємодії з Китаєм, BST Holding Limited. Працьовитість численних китайців, розвинена інфраструктура та величезна швидкість втілення ідеї у готовий продукт — ось що приваблює іноземців у Піднебесній. Та останніми роками Китай різко багатіє й дорожчає. Середня зарплата в розвинених промислових регіонах становить уже близько $500. Вартість виробництва збільшується, зростає курс юаня, у підсумку китайське виробництво поступово входить в епоху високої собівартості.

Але експерти впевнені: свої переваги ця країна збереже ще багато років. «Ніхто не працюватиме так швидко і так довго, як китайці. Коли я бачу робітників за конвеєром, здається, що це люди-машини. Причому ручна праця є скрізь. Не тому, що немає технічного прогресу. Просто вона дешевша, — запевняє Андрій Іллєнко, бізнес-консультант із роботи з Китаєм, автор проекту openchina.com.ua. — Дивно, але паралельно у країні співіснують різні епохи — десь селянин з плугом, а десь новітні технології». Основні виробничі потужності розташовано на півдні країни, вздовж узбережжя з його численними портами. ВВП багатих південних провінцій становить близько 30% ВВП усієї КНР. Зараз китайці знижують собівартість виробництва, переміщаючи фабрики із приморських районів до центральної та західної частин країни. Там і оренда виробничих майданчиків, і робоча сила дешевші. А оскільки Китай величезний, і регіонів для розвитку ще багато, дорогим виробником Піднебесна стане ще не скоро.

Величезна частка прибутку іноземних бізнесменів — китайські копії світових брендів, так звані репліки. Але зараз митні регулювання у КНР стали суворішими, і вивезти такий товар з країни дедалі важче. Підвищувати якість своїх товарів, відходити від копіювання та розвивати власні бренди — державна політика Китаю, яка вже дає свої плоди — напис Made in China чимдалі менше асоціюється у покупців із неякісним ширвжитком.

Три бізнес-моделі

«Є три варіанти продажу китайських товарів, — розповідає Андрій Іллєнко. — Перший і максимально простий — це замовлення та продаж знеособленого «no name» товару. Другий — дистрибуція китайського бренду. Третій — створення та розкрутка власного бренду. Перший варіант був актуальний у 90-ті роки, поки ринок китайських товарів був ненасичений, а конкуренція була невисокою. Тоді достатньо було просто привезти новий товар, попит на нього гарантовано був. Зараз же цей варіант практично не працює. Друга бізнес-модель передбачає закупівлю якісного товару під торговою маркою китайського постачальника. Наразі в кожній галузі і товарній групі в Китаї вже сформувалися свої лідери. Наприклад, BBK, Medea, Gree, Haier, Kipor, Edon, Huawei, Ainol, ZTE, Lenovo і багато інших китайських марок уже досить відомі на світовому ринку. У цьому разі з плюсів ми маємо готовий асортимент, дизайн, упаковку, можливо навіть деяку маркетингову підтримку від китайського виробника. Так, багато великих оптових компаній поряд із дилерством відомих європейських торгових марок поповнили свої портфелі брендів якісними китайськими товарами, за рахунок чого утримали конкурентоспроможність у низьких цінових сегментах і значно підвищили свою рентабельність. Зворотний бік медалі — ви розкручуєте чужий бренд і не можете його контролювати».

Сьогодні найбільш трудомісткою і водночас найперспективнішою бізнес-моделлю роботи з Китаєм є побудова власного бренду. У цьому разі є можливість створити продукт, адаптований під місцевий ринок і цільову аудиторію. Продумується все до дрібниць: характеристики товару, дизайн, колір, логотип, маркування, комплектація, інструкції, бонуси тощо. «Причому бренд може бути не лише українським. Ви можете зареєструвати торгову марку в Німеччині, Англії, США, Італії, Франції та виробляти товар в Китаї, — наголошує Андрій Іллєнко. — Для ефективного маркетингу багатьох товарів важлива країна, з якою він пов’язаний. Італійське взуття, одяг із Франції, німецький інструмент, японська техніка, швейцарський ніж, — усі ці кліше активно використовуються при виведенні на ринок нових торгових марок товарів, виготовлених у Китаї. Це дозволяє швидше просунути продукт на ринок. Зі стереотипами не варто боротися, їх слід використовувати».

Якщо замовляєте виробництво товарів на китайській фабриці, їдьте знайомитися із її директором. «Людину, яку не бачили особисто, в Китаї всерйоз не сприймають, — запевняє Іллєнко. — Важливо показати намір довгострокової співпраці. Що правильніше й точніше ви ставите виробничу задачу, то більше до вас поваги. Угоди європейських компаній з китайськими фабриками можуть бути на 500 сторінках із сотнями креслень і описів технологій виробництва. Крок вліво, крок вправо неприпустимий».

Повернути не можна. Використовувати

За словами експертів, якщо товар уже завезений в Україну і розмитнений, дешевше його продати українським покупцям, ніж відправляти назад і просити переробити. «Якщо у вас немає досвіду розміщення замовлень у Китаї, ви можете стикнутися з невідповідністю не лише якості, а й кількості. — При замовленні 100 штук чогось цілком імовірно, що вам надішлють 95».

Головний біль щодо моніторингу усіх етапів виробництва товару, поїздок на фабрику, підготовки фотозвітів, перевірки якості та кількості товару перед відправкою вантажу беруть на себе консалтингові компанії або, як їх ще називають, компанії-агенти. За словами експертів форуму DMdays, зазвичай гонорар таких компаній складає 10% від вартості замовлення, якщо це російська компанія. А от із українськими завжди все інакше — у нас і обороти, і обсяг замовлень менший — десь на рівні 5%. При цьому кількість замовлень від українського бізнесу компаніям-агентам у Китаї зростає з року в рік.