Бізнес
Ринки та компанії
Как превратить прогулки по родному городу в успешный бизнес
Парадокс бизнеса Арсения Фринберга в том, что он нашел практически пустую нишу на заполненном до отказа туристическом рынке. В Киеве довольно много экскурсионных бюро. Приезжих еще на вокзале зазывают на экскурсии по древнему городу. Но целевую аудиторию «Интересного Киева» составляли изначально сами его жители. Экскурсии проходят по дворикам, подземельям, крышам или тайным местам, которые известны далеко не всем коренным киевлянам.
Основатель экскурсионного бюро «Интересный Киев» Арсений Финберг крутит в руках новенький сенсорный телефон Nexus стоимостью $500–600. Время от времени из него раздаются звонки, отвлекая нас от беседы. Арсений деловым тоном объясняет кому-то, что ему интересна реклама только в специализированном туристическом издании.
«Поначалу была группа единомышленников. Когда-то мы втроем бродили по городу и показывали друг другу интересные места, наполненные особой киевской атмосферой. Постепенно компания увеличивалась. И когда на одну из таких прогулок собралось 50 человек, я понял, что из этого хобби стоит сделать бизнес», — рассказывает Арсений Финберг.
Парадокс его бизнеса в том, что он нашел практически пустую нишу на заполненном до отказа туристическом рынке. В Киеве довольно много экскурсионных бюро. Приезжих еще на вокзале зазывают на экскурсии по древнему городу. Но целевую аудиторию «Интересного Киева» составляли изначально сами его жители. Экскурсии проходят по дворикам, подземельям, крышам или тайным местам, которые известны далеко не всем коренным киевлянам.
Киевомания
Еще в студенческие годы Арсений Финберг довольно часто водил приезжих друзей и знакомых на экскурсии по городу. В 2003¬м он завел блог, полностью посвященный городской тематике. Виртуальным общением дело не ограничивалось — киевоведылюбители начали проводить совместные прогулки. Сообщество в LiveJournal разрасталось, через год у Финберга и его соратников было уже несколько тысяч читателей.
Проанализировав потенциальный рынок, профессиональный экономист Арсений Финберг решил рискнуть. Он бросил работу (после окончания университета работал логистом в таких компаниях, как METRO Cash & Carry и Procter & Gamble) и стал предпринимателем: теперь он все свое время посвящал организации экскурсий. Стартового капитала не понадобилось: стул, стол и старый компьютер у Арсения нашлись, а других капитальных вложений и не требовалось.
Правда, некоторые бывшие почитатели «Интересного Киева» обиделись на Финберга, когда тот начал брать деньги за свои услуги. Многие воспринимали это сообщество скорее как общественное движение, а не коммерческий проект. Впрочем, набиравшее популярность интернет-сообщество приносило гораздо больше новых друзей и потенциальных клиентов. Поначалу приходили только молодые киевляне, но со временем необычные экскурсии вошли в моду среди столичной интеллигенции, и в походы по подворотням, подземельям и «речкам-вонючкам» начали ходить даже 70-летние старушки. «Без всей этой аудитории я бы не решился открывать свое дело», — рассказывает предприниматель.
По словам известного киевоведа Михаила Кальницкого, подобные экскурсии по городу для столичных жителей существовали всегда, хотя они были не массовыми, а камерными. Проводились скорее не для заработка, а ради общения. Финбергу же удалось превратить заведомо некоммерческое занятие в болееменее успешный бизнес. Еще десять лет назад ни один маркетолог не поверил бы в то, что такое возможно. «Успех «Интересного Киева» объясняется отчасти тем, что у коренных жителей города появилась потребность в самоидентификации, — объясняет социолог Дмитрий Клепачевский. — Последние два десятилетия население столицы стремительно росло за счет приезжих из других регионов, и киевляне растворялись в этой массе, весь город превратился в огромный вокзал. Благодаря блогам и сайту «Интересный Киев» коренные горожане словно пытались отыскать друг друга. Киевская интеллигенция с удивлением обнаружила, что она все еще существует. Увлечение историей города и создание специфической субкультуры — своего рода попытка противостоять многолетней маргинализации Киева».
LiveJournal до Киева доведет
Впрочем, теперь основную прибыль Арсению Финбергу обеспечивают все же приезжие. 70% ежемесячного дохода приносят индивидуальные прогулки с гостями столицы (в первую очередь речь идет об иностранцах). Как правило, туристы узнают о необычных экскурсиях от знакомых киевлян.
Предложение экскурсий (как массовых, так и индивидуальных) у «Интересного Киева» довольно велико: это больше сотни различных маршрутов, которые постоянно пополняются. Одна из самых популярных — трехчасовая прогулка «Секретный Киев». Этот маршрут Финберг разработал еще семь лет назад. «Секретный Киев» — своеобразная визитная карточка экскурсионного бюро. Экскурсантам показывают такие места, которые с первого взгляда просто не видно. Например, на улице Рейтарской есть дворик, где живут огромные вороны в клетке, а в одном из домов на Прорезной находится самый маленький в городе лифт, в который поместится только худой человек, да и то боком. Еще одна популярная экскурсия — дворы и подворотни Киева. Экскурсоводы показывают необычные, красивые дворики в самом центре и перемещаются только по ним, не проходя вдоль улиц.
80% аудитории, которая пользуется услугами бюро, по-прежнему приходит благодаря интернету, основа продвижения — сайт «Интересный Киев» и сообщество в LiveJournal (кстати, в 2007 году Финберг работал координатором LiveJournal в Украине). На сайте бюро размещены не только предложения экскурсий, но и выложено множество статей о Киеве. Контент постоянно обновляется. Это необходимо для поддержания интереса аудитории. Кроме того, бюро дает рекламу в специализированные СМИ, раздает свои буклеты в гостиницах, пытаясь привлечь иностранцев. При этом «Интересный Киев» не гонится за интернет-рекламой, ее практически нет на сайте. «Там должна быть только полезная для читателя информация», — уверен Арсений Финберг.
Полцарства за сезон
Туристический бизнес очень сезонный: основной доход «Интересный Киев» получает с апреля по октябрь. В кризисном прошлом году в этот период бюро проводило около 100 экскурсий ежемесячно, а вот в холодное время — в пять раз меньше.
Групповые экскурсии стоят около 40–70 грн с человека, а индивидуальные — 600–1000 грн (продолжительность — около трех-пяти часов). Бюро находит клиентов, нанимает экскурсовода, которому платится почасовая ставка. Индивидуальные экскурсии выгодны тем, что на них можно гарантированно заработать: в их стоимость уже заложена работа экскурсовода плюс наценка. Зато заработок от массовых прогулок зависит от количества пришедших людей — иной раз можно и в убытке остаться.
Казалось бы, найти экскурсоводов несложно: 95% всех гидов работают как фрилансеры, при этом они числятся сразу в нескольких экскурсионных бюро, а также проводят экскурсии индивидуально. Однако хороших найти сложно: «Интересный Киев» постоянно сотрудничает всего с 15 экскурсоводами, прошедшими внутренний отбор. Кроме того, у Арсения Финберга — два штатных ассистента, работающих весь день, и один — на полставки. Зарплата сотрудников — основная часть расходов бюро. Также необходимо платить за рекламу, аренду офиса и поддержание сайта.
Среднемесячный доход своей организации предприниматель хранит в секрете, однако подобная фирма, по оценкам Контрактов, может получить «валовой оборот» в удачный месяц в размере 20–30 тыс. грн (из расчета 70–100 экскурсий в месяц). Это полностью покроет расходы и даст прибыль. За групповую экскурсию гид получает около 100–200 грн в час (как правило, экскурсии проводятся дватри часа), за индивидуальную — приблизительно EUR15 в час. Таким образом, общий фонд заработной платы составляет около 12–16 тыс. грн в месяц. По грубым прикидкам приблизительно 10–15 тыс. грн идут на уплату налогов, аренду офиса, рекламу и поддержание сайта, в результате получается 5–12 тыс. грн чистой прибыли в месяц.
Чтобы держаться на плаву в несезон, «Интересный Киев» пытается разнообразить свои услуги. Два года назад бюро открыло интернетмагазин книг и путеводителей по Киеву. На сайте организации рекламируются партнерские услуги, за которые бюро получает комиссионные: прогулки на лошадях, полеты на воздушном шаре и т. д. Кроме того, в несезон Арсений Финберг организовывает платные тематические лекции по истории Киева. Сегодня предприниматель планирует расширять ассортимент услуг: не только развлекать гостей, но и договариваться с гостиницами, обеспечивать трансфер и т. д. Однако Арсений со вздохом рассказывает о том, что эти дополнительные услуги все равно не спасут от резкого сезонного снижения доходов, хотя количество клиентов и увеличится.
Предприниматель признает, что его главная ошибка в том, что он довольно поздно начал предлагать индивидуальные экскурсии непосредственно иностранцам. Бизнес был бы успешнее, если бы сразу появилась полноценная англоязычная версия сайта. Но уже в ближайшее время Финберг проведет работу над ошибками.
Промышленный шпионаж
Журналист «Контрактов» посетил первую попавшуюся экскурсию бюро «Интересный Киев».
Несмотря на снег, мороз и сильный ветер, на трехчасовую прогулку по Крещатику собралось человек двадцать. Первыми пришли интеллигентного вида пенсионеры, как впоследствии выяснилось, киевляне. Чуть позже подтянулись несколько москвичей, которые сразу начали умолять гида провести экскурсию на русском. Немного с опозданием подоспело несколько парней и девушка с красным блокнотиком, похожая на журналистку. Менеджер «Интересного Киева» собрал со всех присутствующих по 40 грн, выдал экскурсоводу зеленый конверт (вероятно, с гонораром) и удалился.
«На этом месте раньше была прелестного вида часовенка, вот она на фотографии, — экскурсовод показал снимок. — А там, где сейчас билборд с рекламой, был фонтан. Киевские извозчики повадились водить туда коней на водопой. Чтобы их отогнать, городские власти решили разбить вокруг этого фонтана клумбу, она и сейчас там есть». Девушка с блокнотом записывала каждое слово. Через два с лишним часа мы добрались до Бессарабки: «Здесь находилась огромная труба, которая служила коллектором для стекавшей в огромном количестве с других улиц дождевой воды. Раньше на этом месте киевляне боялись стоять — бывало, в коллектор и людей засасывало». Девушка записывала.
Когда экскурсия закончилась, я отправился в ближайшее кафе: выпить чаю и согреться. И там вновь встретился с девушкой, которая перечитывала свои записи. Мы разговорились. Оказалось, экскурсия для нее была не праздным времяпрепровождением — она тоже проводит экскурсии и сегодня пришла послушать конкурентов.
Текст: Константин Дружерученко, Контракты
