Гонки без правил. Как занять второе место на украинском рынке долгосрочной аренды автомобилей?

Анна ФИШЕР

Вадим Нестерчук, директор компании «Оптима-лизинг/SIXT», впервые попробовал себя в автобизнесе в 1990 году, будучи студентом Киевского института иностранных языков. Он отправился в Таджикистан за автомобилем, поверив рассказам о дешевых советских Жигулях, которые будто бы за копейки раздавались местным передовикам-колхозникам. Он тогда купил третью модель, переделанную в шестую, — одну на двоих с другом. Машина, действительно стоившая немного дешевле, чем в Киеве, прошла 5 тыс. км за пять дней по бездорожью Средней Азии. Но никакого экономического смысла ехать за вторым автомобилем не было. Оно и не мудрено — четырехколесный секонд-хенд наши сограждане тогда везли из Европы. Впрочем, Вадим понял, что не сможет избавиться от привычки поступать вопреки сторонним прогнозам и ориентироваться прежде всего на собственное мнение. Что не преминуло отразиться на стратегии его нынешнего бизнеса.

Никаких скидок

Необходимый опыт и связи Вадим Нестерчук получил за пять лет работы в представительстве Volkswagen, где он вырос до директора по сервису. Узнав об автомобилях все (или почти все), начал задумываться об открытии собственного дилерского центра. Для старта были использованы все сбережения семьи, собственная зарплата за три года и кредит, взятый под залог квартиры, — всего около $60 тыс., что в середине 1990-х было приличной суммой. Однако этих денег все равно не хватило — на комплектацию и запуск дилерского центра понадобилось еще около $250 тыс., большая часть которых была взята в кредит. В долю также вошел третий партнер. Так у молодой четы появился собственный дилерский центр Volkswagen.

— А не рвануть ли в Таджикистан?

Наработанные ранее связи и клиентская база позволили быстро окупить первоначальные вложения. Возможно, Вадим Нестерчук и поныне продавал бы автомобили, но вмешался случай. Как раз тогда его супруга Наталья, оканчивавшая Международный институт менеджмента, начала писать дипломную работу о лизинге. Вадим был первым читателем и настолько увлекся темой, что решил на собственном опыте испытать преимущества нового для Украины бизнеса.

И хотя перспективы проекта представлялись весьма туманными, молодая семья не побоялась рискнуть и приняла решение продать свою часть в уже работающем бизнесе. В 2000 году они зарегистрировали ООО «Оптима-лизинг». На этом рынке тогда также начинали работать Первая лизинговая компания/Hertz (сейчас принадлежит АLD Automotive, Socie’te’ Ge’ne’rale Groupe), ВИП Рент/AVIS и лизинговое подразделение импортера Peugeot «Илта».

Компания росла с первых же лет, обгоняя только формировавшийся рынок. Впрочем, уже тогда не все устраивало ее собственников. Вадим Нестерчук вспоминает, что крупные транснациональные клиенты не желали платить компании «без рода и племени» те же деньги, что и конкурентам с именем, таким как Hertz, AVIS, Peugeot.

 «Они говорили, что уверены в качестве, но при этом требовали скидки порядка 10%», — рассказывает г-н Нестерчук. Элементарный расчет показал, что дешевле заплатить за франшизу и воспользоваться преимуществами международной ТМ, чем демпинговать.

Компания подписала франчайзинговый договор с немецкой SIXT (выбравшей украинского партнера на конкурсной основе). Вхождение в международную сеть позволило Вадиму Нестерчуку увеличить наконец стоимость услуг. У компании также появились международные корпоративные клиенты SIXT.

А вот изначальная «украинскость» компании, за которую ее некогда стыдили, оказалась своего рода конкурентным преимуществом. Соперникам, таким как Hertz, которые заходили в Украину, представляя собой уже сформировавшийся бизнес, в этом отношении было намного сложнее, чем фирме, выросшей на местной почве. В частности, иностранцы не могли понять, как бухгалтерская и налоговая отчетности могут отличаться или как законодательство может меняться задним числом. Менеджеры Оптима-лизинг изначально были готовы к подобным событиям.

Ненавязчивый сервис

Европейская практика показывает, что клиентов лизинговых компаний интересует прежде всего максимально полный пакет услуг: страхование, ассистанс, обслуживание. В то же время отечественный бизнес даже сейчас часто рассматривает лизинг как разновидность кредита, а несколько лет назад и подавно. В свое время этому способствовала налоговая льгота. Согласно законам «Об НДС» и «О лизинге», сумма, возмещаемая арендатором арендодателю, не облагалась НДС.

Тем не менее Оптима-лизинг/SIXT выбрала путь противоположный тому, по которому шли конкуренты, сделавшие ставку на финансовый лизинг при минимуме сервиса. Чета Нестерчуков решила не входить в ценовую конкуренцию с сильными соперниками, располагавшими крупным парком и устанавливавшими более демократичные цены.

 «Мы сразу приняли решение о том, что нашим конкурентным преимуществом будет не цена, а развитая региональная сеть, ассистанс на дорогах, — утверждает Нестерчук. — Если у клиента ДТП за 300 км от Киева, для него непринципиально, сколько будет стоить приезд эвакуатора, скорая помощь. Ему важно, как быстро приедут эти службы, как качественно будет осуществлен ремонт, оформлены страховые документы и пр. И если клиент знает уровень сервиса, то за копейки не приходится соревноваться: он будет платить адекватную цену за необходимое ему качество услуги. И в этой ситуации быть самым дешевым для нас — не главное».

Конкуренты это тоже понимают: вся бывшая большая четверка активно строит сервисные центры в регионах. ALD Automotive, например, помимо Киева, имеет офисы в шести городах-миллионниках и сотрудничает с 150 сервисными станциями по всей Украине.

Нестерчук  утверждает, что в развитие бизнеса в 2006-м Оптима-лизинг/SIXT инвестировала около $3 млн. А в прошлом году увеличила эту сумму в полтора раза, продолжив развитие региональной сети и открытие собственных чек-пойнтов с дополнительной инфраструктурой (офис, сервис, салон, мойка). В городах-миллионниках такая точка обходится в $1 млн без учета стоимости земли. Сейчас компания строит чек-пойнты в Одессе, Броварах, Днепропетровске и Симферополе.

Вадим Нестерчук считает, что будущее лизинга в развитии сервиса. Предприятия с собственным автопарком сами содержат специальные службы. Большинство таких предприятий в будущем отдадут свой флот в управление лизинговым компаниям.

Большие надежды на малый бизнес

Рынок автомобильного лизинга в течение последних трех лет динамично рос. Если в конце 2004 года он составлял 500-600 машин в месяц, то сейчас — в 2,5 раза больше. Раньше основной интерес для лизинговых компаний представляли крупные корпорации. С ними работать несложно: в течение 5-7 лет такой клиент сохраняет лояльность, перезаключая контракты на несколько десятков машин.

Но динамичное развитие малого и среднего бизнеса дало толчок развитию лизинга для новой целевой аудитории — компаний, парки которых насчитывают 3-5 автомобилей. Но работать с этими клиентами тяжелее: каждому мелкому потребителю нужно уделять такое же внимание, как и крупному заказчику.

Но Вадим Нестерчук считает, что Оптима-лизинг/SIXT должна развивать работу в первую очередь с такими клиентами. Ведь крупные тендеры компания часто проигрывает, потому что конкуренты в лице ALD Automotive, Илты предлагают более выгодные условия в силу дешевизны ресурсов своих материнских структур. Сейчас около 40% портфеля компании составляет обслуживание малого и среднего бизнеса. А портфель лизингового подразделения Илты на 85% состоит из договоров с крупными заказчиками. Хотя, с другой стороны, ВИП Рент/AVIS вообще ориентирован преимущественно на прокат.

Раллийный маркетинг

В этом году Вадим Нестерчук готов был сесть за руль на раллийной трассе Дакара, чтобы в боевых условиях проверить качество ассистанса, предоставляемого клиентам собственной фирмой. В прошлом году команда «Оптима-лизинг Украина» сделала пробный заезд и первой в истории страны должна была выступить в самом сложном ралли мира.

По мнению директора Оптима-лизинг/SIXT, такой маркетинговый подход позволяет компании удерживать долю на рынке. Но, к огорчению любителей автоспорта, проведение ралли было отменено в связи с нестабильной ситуацией в Мавритании, по территории которой пролегает половина маршрута.

Холодный прием российского ралли

В этом году команда задалась целью проехать все четыре этапа Кубка мира, этап чемпионата России и ралли Санкт-Петербург—Москва—Пекин, а также побороться за Кубок Украины.

Специалисты неоднозначно оценивают ралли как маркетинговый проект, особенно с учетом его заявленной стоимости — около EUR1 млн.

Туманное будущее

За неполных 8 лет Оптима-лизинг/SIXT стала третьей в Украине по размеру парка (2200 машин) лизинговой компанией, специализирующейся на легковых и коммерческих авто. По объему портфеля, составившего 220 млн грн в начале этого года, компания — на втором месте, а по прокату — на первом. Оптима-лизинг/SIXT располагает прокатным парком до 350 автомобилей. Лидером рынка, во многом благодаря дешевым ресурсам материнской компании, лизинга остается ALD Automotive.

Противостоять дешевым ресурсам Socie’te’ Ge’ne’rale Groupe семейный бизнес Нестерчуков вряд ли в состоянии. Но его позиции могут быть усилены, если часть компании будет продана финансовой структуре, как это произошло с Первой лизинговой компанией/Hertz. Большая распродажа коснулась также ВИП Рент/AVIS, в составе которой сменились учредители (по неподтвержденным данным, компанию купили израильские бизнесмены). Также говорят о готовящейся продаже компании «Евро Лизинг». В среднесрочной перспективе эксперты прогнозируют приход лизинговых подразделений таких производителей, как Mercedes и Volkswagen. Впрочем, Олег Омельницкий, директор компании «Автоконсалтинг», считает, что произойдет это только после того, как отечественное лизинговое законодательство будет соответствовать международному.

Портрет компании Оптима-лизинг/SIXT

61% компании принадлежит Вадиму и Наталье Нестерчук

82,085 млн грн — доход от лизинговых услуг в 2007-м

61% — рост дохода от лизинговых услуг за 2007-м

187,24 млн грн — активы на начало 2008-го

220 млн грн — лизинговый портфель на начало 2008-го

Девственный рынок

Украинскому лизингу еще предстоит вырасти из коротких штанишек

476 млн — общий объем рынка лизинговых услуг в 2006-м

2,3 млрд — общий объем рынка лизинговых услуг в 2007-м

3% новых автомобилей реализуются по лизинговым схемам

50% — доля автомобилей, проданных в кредит

Более 150 лизинговых компаний

Около 10 крупных и средних лизинговых компаний, оперирующих в сегменте легковых и коммерческих авто

По данным Украинского объединения лизингодаталей и компании «Капитал Лизинг»

Мнение конкурентов

Неправильные приоритеты

Роман ИВАНЕНКО,
генеральный директор компании «Евро Лизинг»

— Лизинг легковых и коммерческих авто растет преимущественно за счет сегмента «fleet-клиентов» (контракты на 50-200 авто каждый). Оптима-лизинг/SIXT следует общей тенденции и формирует свой парк за счет таких заказов. Но проблема таких контрактов — очень низкая доходность, на порядок ниже, чем в розничном сегменте. Не уверен, что в долгосрочной перспективе ставка на крупных клиентов будет определять стабильность бизнеса.

Нас не догонят

Андрей АНДРОЩУК,
руководитель департамента лизинга автомобилей компании «Илта»

— Оптима-лизинг/SIXT никогда не сможет предложить такую цену за автомобили, как, например, Илта за Peugeot. Мы представляем производителя и поэтому можем предоставить наиболее выгодные условия. Ведь лизинг для нас — это не столько средство получения прибыли, сколько механизм увеличения продаж. Безусловно, необходимость взять в лизинг один-два автомобиля Peugeot не станет поводом для постоянного клиента Оптима-лизинг/SIXT воспользоваться нашими услугами. Но если речь идет о fleet-сделке, то компании, как правило, идут к нам.

Мнение эксперта

В ожидании транснационалов

Эрнст МЕРЕНГС,
руководитель проекта развития лизинга в Украине Международной финансовой корпорации (IFC)

— В прошлом году украинская лизинговая индустрия продемонстрировала значительный рост. Это признак того, что рынок набирает обороты. В Украину вскоре войдут иностранные лизинговые компании, они могут финансировать миллиардные сделки — это лишь вопрос времени. Пока же, несмотря на динамичный рост рынка лизинговых услуг в стране, объемы его еще очень незначительны. Для Украины, остро нуждающейся в обновлении основных фондов во всех отраслях экономики, необходимость развития лизинговых услуг является особенно актуальной. Потребность страны в инвестициях составляет около $172 млрд в основные фонды, поскольку уровень их износа — в среднем 50%. А доля лизинга в инвестициях в основные фонды составляет 1,6%, тогда как в США — 31%, Германии — 15%, Эстонии — 38%.