Национальные стили ведения переговоров

Иван Зайцев, по материалам еженедельника Контракты

Арабский стиль. Предполагает установление доверия между партнерами. Для бизнесменов арабских стран характерно чувство собственного достоинства, уважение и корректное отношение к своим коллегам.

Перед тем как сообщить мнение по тому или иному вопросу, они предпочитают демонстративно посоветоваться и выразить коллективную точку зрения, а не выпячивать свою роль в принятии решений.

Для арабских бизнесменов большое значение имеет уровень, на котором ведутся переговоры, поскольку большинство арабов — сторонники сильного правления и административных правил поведения.

Они также предпочитают предварительную проработку деталей обсуждаемых вопросов. В их поведении очень сильны исламские традиции, оказывающие существенное влияние на ход и характер переговоров. Нередко проявляют эгоцентризм, навязывая партнеру свои правила ведения переговоров, как это делают американские переговорщики при обсуждении условий сотрудничества.

Немецкий стиль. В отличие от французов, немецкие бизнесмены более сухо и педантично подходят к переговорному процессу. Немцы традиционно более расчетливы. Они вступают в переговоры, только когда уверены в том, что интересующее их решение будет принято.

Немецкая делегация всегда тщательно прорабатывает свою позицию еще до переговоров. Непосредственно же на встрече они предпочитают обсуждать все вопросы последовательно, в четкой очередности, тщательно рассматривая все детали.

Помимо этого, необходимо учитывать пристрастие немецких переговорщиков к точности, пунктуальности и строгой регламентации поведения. Немцы как деловые партнеры всегда очень аккуратны и щепетильны. Если есть сомнения в том, что удастся соблюсти все условия договора, заключенного на переговорах, лучше заранее отказаться от части своих предложений.

Английский стиль. Характеризуется тем, что британская команда переговорщиков уделяет не слишком много времени вопросам подготовки. Основная черта англичан — прагматизм, они, как правило, считают, что наилучшее решение может быть найдено на самих переговорах.

При этом позиции переговорщиков с Туманного Альбиона в достаточной мере гибкие и могут быть откорректированы по инициативе противоположной стороны. Традиционным для английского стиля ведения переговоров является умение избегать острых углов.

Для англичан важна длительность отношений с партнером. Чем дольше англичане работают с контрагентом, тем выше шансы, что на переговорах они пойдут навстречу пожеланиям партнера.

Российский стиль. Основная отличительная черта российского стиля ведения переговоров состоит в том, что российские бизнесмены сосредоточены в основном на общих целях и относительно мало внимания уделяют тому, как их можно достичь. При обсуждении проблем российские предприниматели предпочитают действовать осторожно, не рисковать.

Боязнь риска влечет за собой ограничение инициативы. Поэтому нередко россияне в основном реагируют на то, что предлагает партнер, а не выдвигают собственные варианты решения.

Российская тактика ведения переговоров отличается еще и тем, что в начале переговоров бизнесмены стараются занять прочную позицию, характеризующуюся значительным завышением требований. Затем, после длительных дискуссий и уступок, происходит сближение позиций сторон.

Другой особенностью поведения россиян является быстрая смена настроений и установок в отношении партнера: от крайне дружеского расположения до официального, исключающего любые личные симпатии.

Американский стиль. Отличается высоким профессионализмом участников. В американской делегации редко встречаются люди, некомпетентные в предмете переговоров. Причем члены американских переговорных команд более самостоятельны при принятии решений, нежели, например, немцы или французы.

Вместе с тем американцы проявляют напористость и даже агрессивность. Это объясняется тем, что они, как правило, ведут переговоры с позиции силы, стараясь диктовать партнеру свои условия.

Китайский стиль. Отличается четким разграничением отдельных этапов: первоначальное уточнение позиций, их обсуждение и заключительный этап. На начальном этапе китайцы много внимания уделяют внешнему виду партнеров и манере их поведения, после чего стараются определить статус каждого участника.

На переговорах китайские предприниматели ориентируются на людей с более высоким статусом. В делегации партнера китайцы выделяют переговорщиков, выражающих симпатии их стороне. Именно через этих людей они впоследствии стараются оказать влияние на партнеров.

Как правило, китайский представитель на переговорах первым высказывает свою точку зрения и вносит предложения. На уступки китайцы идут в конце переговоров, после того как оценят возможности противоположной стороны. При этом ошибки, допущенные ею в ходе переговоров, умело используются.

Окончательные решения принимаются китайскими предпринимателями, как правило, не за столом переговоров, а в офисе своей компании. Одобрение достигнутых договоренностей со стороны руководства (если оно не принимает участия в переговорах) — обязательно.

Французский стиль. Его особенность заключается в том, что французские бизнесмены стремятся уклониться от официальных переговоров о конкретных вопросах в формате «тет-а-тет». Они много внимания уделяют предварительным договоренностям и стараются заблаговременно обсудить те или иные вопросы, не откладывая решения непосредственно на переговоры.

По сравнению с американскими коллегами французы менее самостоятельны при принятии окончательных решений. Французские предприниматели традиционно ориентируются на логические доказательства.

Они достаточно жестко ведут переговоры и зачастую не имеют запасной позиции. Нередко французы выбирают конфронтационную тактику, хотя стараются при этом сохранить характерные для своей нации черты поведения: учтивость, вежливость, любезность, склонность к шутке и непринужденность общения.

Японский стиль. Характеризуется готовностью японских бизнесменов идти на уступки. Правда, только в том случае, если партнер также готов корректировать свою позицию и требования.

Угрозы же в любом виде на японцев не действуют, хотя сами сыны Страны восходящего солнца на переговорах с более слабыми партнерами угрозами не гнушаются.

В японских компаниях сложилась особая система принятия решений: в обсуждение проблемы, ее рассмотрение и решение вовлекается широкий круг лиц — от руководителя фирмы до рядового сотрудника.

На этой же стадии определяются конкретные пути выполнения решений. Поэтому решения японской стороны всегда реализуемы и эффективны, хотя на их принятие уходит немало времени.