Вожделенные зарплаты: банки усиливают борьбу за обслуживание клиентов по зарплатным проектам

Комиссионные поступления представляются банкирам очень хорошей альтернативой. Нельзя сказать, что банки вдруг увидели этот спасительный сегмент рынка — зарплатными проектами финучреждения занимаются уже давно и усердно.

«Традиционно в Украине в зарплатном сегменте конкуренция среди банков жесткая и будет оставаться таковой еще продолжительное время», — прогнозирует советник председателя правления Сбербанка России Ирина Князева.

Сегмент крупных предприятий уже давно и плотно окучивается финансистами. За такого клиента банки ведут жесткую борьбу. Возможны разве что только процессы перераспределения долей на рынке. «Почти такая же картина, по нашим ощущениям, наблюдается и в сегменте средних предприятий: все научились считать затратную часть и предпочитают экономить», — рассказывает директор департамента развития карточного бизнеса VAB Банка Юлия Морозова. Держать кассиров для начисления зарплаты, нести расходы по перевозке и хранению больших объемов наличности попросту невыгодно большинству предприятий.

Иначе обстоят дела с сегментом малых предприятий. Такие организации не несут дополнительных затрат по хранению и перевозке наличных, поэтому не спешат дружить с финансистами по зарплатно-карточным проектам. Банковские сейлы должны проявить весь свой талант, чтобы заполучить такого малобюджетного клиента.

Тарифные игры

Сегодня комиссия за зачисление средств по карточным проектам в целом по рынку не превышает 1–2% от фонда заработной платы, причем этот показатель стремительно приближается к нулю.

Основной тенденцией стал уход большинства банков от заоблачных тарифов для малых предприятий. По данным аналитической компании «Простобанк Консалтинг», комиссий выше 1% суммы зачисления зарплатного фонда для малого бизнеса на рынке сейчас нет. Игроки, которые держат тариф в 1% для небольших предприятий, для крупных корпораций предлагают более выгодные условия.

У большинства финучреждений комиссия колеблется в пределах 0,3–0,75%. Лишь единицы системных банков держат планку в 1% для крупных предприятий. Дело в том, что у них есть еще один мотивационный элемент для самих юрлиц. «Причин, по которым системные банки являются лидерами зарплатного сегмента, много, но основная в том, что зарплатные проекты заложены в обязательные условия корпоративного кредитования, — делится секретами Ирина Князева. — При этом средние и мелкие банки не предлагают и не будут предлагать более выгодных условий, так как у них нет ресурсов для создания и качественного поддержания основной продуктовой линейки». В то же время как минимум две финорганизации декларируют нулевую процентную ставку — Эрсте Банк и Универсал Банк.

Согласно исследованию Простобанк Консалтинга, единственные выплаты, помимо комиссий, — плата за выпуск и обслуживание каждой карты — остаются «копеечными» в случае самых дешевых обиходных карт (Visa Electron, Maestro, MasterCard Electronic, MasterCard Unembossed). Максимальная ставка тут составляет порядка 50 грн в год.

Предложений с полностью бесплатными (по выпуску и обслуживанию) зарплатными картами Visa Electron и Maestro за последний год у банков-лидеров стало существенно меньше. «Другими словами, банки все чаще предпочитают иметь синицу в руке, то есть хотя бы несколько гривен за карту одноразово, но фиксированно и неумолимо, чем журавля в небе, то есть высокий тариф за зачисление зарплаты, которая неизвестно еще в каких объемах будет», — отмечают аналитики в своем исследовании.

Есть исключения, когда присутствует некомиссионная и некарточная тарификации при проведении каждой зачислительной транзакции через бумажную ведомость. Таким образом один из банков воспитывает клиентов, провоцируя их к переходу на электронный документооборот.

Лакомый сервис

По сути своей средства, проходящие по зарплатными проектам, для финучреждений являются дешевым ресурсом, причем таким же выгодным, как и остатки на текущих счетах юридических лиц. «Поскольку большая часть участников зарплатных проектов не тратит зарплату полностью, есть заинтересованность банков в остатках на счетах физлиц — получателей зарплат», — объясняет председатель правления Энергобанка Елена Малинская. Такое сотрудничество является длительным и приносит банку гарантированный комиссионный доход в долгосрочной перспективе. Кроме того, по словам Ирины Князевой, зарплатные проекты интересны банкам в том числе и с точки зрения перекрестных продаж.

И тут еще один любопытный момент. «Борьба за клиентов исключительно ценовыми методами становится неактуальной, — объясняет рыночные хитрости заместитель начальника департамента розничного бизнеса ОТП Банка Светлана Сироженко. — Поэтому банки, которые действительно хотят заинтересовать клиента, предлагают нечто уникальное, способное выделить свой продукт из массы других».

Так, на территории больших предприятий могут установить банкомат, чтобы сотрудники компании могли легко обналичить средства. Кстати, за снятие наличных с зарплатных карт комиссия давно уже не взимается. Дальше больше, даже в партнерских финкомпаниях «зарплатники» могут обналичивать средства без всякой пени. Не все кредитные учреждения могут себе позволить такое, но многие уже работают в этом направлении. Ряд представителей интернациональных групп не взимают с клиентов по ЗКП дополнительных платежей при снятии наличных в банкоматах своих иностранных коллег.

Средние игроки рынка в погоне за лидерами дошли до того, что при оформлении обслуживания в рамках зарплатного проекта сотрудникам предприятия даже не нужно посещать отделение: представитель финансового учреждения сам приезжает к клиенту и оформляет все документы на месте.

Ссудная лояльность

«На базе карточных продуктов компании могут развивать и внутрикорпоративные программы лояльности, поощряя сотрудников высокого ранга картами премиум-класса, выпущенными в рамках зарплатных проектов», — делится ноу-хау Юлия Морозова. По ее словам, в последнее время сотрудники предприятия автоматически получают право на пользование овердрафтом, поскольку это априори надежные клиенты. Ну и куда же без надбавки по депозитам.

Нередко финансисты и предприятия разрабатывают совместные программы лояльности, в рамках которых сотрудники могут получить кредиты по более низкой стоимости. «Например, на условиях, что компания компенсирует часть недополученной прибыли по кредитам, а часть затрат банк несет сам, — продолжает Юлия Морозова. — Или может быть продуман другой механизм эффективного взаимодействия, вариантов масса».

Да, собственно, и без помощи работодателей кредитные учреждения будут ссужать средства «зарплатникам». Ведь и на активно растущем рынке кредитных карт важно занять свою долю. «Вероятность того, что большинство потенциальных пользователей кредитной карты предпочтут оформить ее в «своем» банке, в котором получают зарплату, очень высока. При прочих равных условиях в выгоде окажется финучреждение, которое уже воспринимается клиентом как свое, которому можно доверять», — прогнозирует Елена Малинская. Именно банку — партнеру бизнеса в зарплатном проекте удастся «продать» максимальное число других продуктов для розничного сегмента. «Выгоды для банка состоят и в том, что риски при выдаче бланковых кредитов в рамках зарплатных проектов минимальны: профиль пользователя займом четко определен, и у финучреждения есть понятный заемщик с видимым источником дохода, оно же полностью контролирует поступления на счета клиента», — резюмирует банкир.

Проекты из будущего

Пока еще новым трендом является запуск оригинальных кобрендинговых услуг: клиенты смогут получать еще и дополнительные услуги от партнеров, например, авиационные или туристические. Поддержка развития зарплатных проектов со стороны международных платежных систем уже становится нормой для рынка.

«Помимо того что каждый владелец такой карты автоматически становится участником многочисленных акций от Visa и MasterCard, у нас уже есть опыт проведения совместных акций для отдельных предприятий-зарплатников, в рамках которых людей приучали использовать платежные карты для расчетов в торгово-сервисной сети, а не только для снятия наличных, — рассказывает Юлия Морозова. — Акция была построена на принципе: принес чек — получил приятный брендированный подарок».

В пакетных предложениях банков также может быть предусмотрена возможность подключения постоянно действующего распоряжения, по которому с карты при начислении зарплаты автоматически уплачиваются регулярные платежи (коммунальные услуги, оплата учебы, пополняется депозит, погашается кредит и т. д.).

Депутаты, кстати, уже рассматривают возможность самостоятельного выбора «зарплатниками-физлицами» финансовой организации для начисления зарплаты. Но банкиры пока отмахиваются от этой законодательной инициативы, утверждая, что в краткосрочном периоде это приведет к сложностям и для компаний, и для финансистов.

«Теоретически данная норма должна способствовать росту конкуренции, от которой конечный потребитель должен выиграть, — объясняет Юлия Морозова. — Но пока норма может значительно сузить возможности сотрудничества предприятия и банка по целевым программам лояльности». Банкиры ведь предлагают привлекательные условия именно в расчете на количество сотрудников, поступающих вместе с предприятием в клиентский портфель финансового учреждения.