Всем будет Sport Life: почему построить фитнес-клуб легче, чем сделать его прибыльным

В ближайшие годы значение фитнес-индустрии на рынке недвижимости Киева и городов-миллионников будет только расти. Включение спортклубов в инфраструктуру бизнес-центров, торгово-развлекательных и жилых комплексов становится для украинских девелоперов все более популярным шагом. И это неудивительно, ведь перспективы радужные: отечественный рынок фитнес-услуг стабильно растет вслед за трендом популярности здорового образа жизни.

Первопроходец

До 2007 года фитнес-клубов в составе какой-либо недвижимости в Украине не строили. Одним из первопроходцев стал Николай Толмачев, генеральный директор девелоперско-строительной компании ТММ, который первым в стране построил фитнес-клуб в составе жилого комплекса. Его ЖК премиум-класса «Триумф» предложил украинцам не просто квартиры, а квартиры с 25-метровым бассейном, тренажерными залами, студиями групповых занятий, спа-зонами и салонами красоты, куда жители могли просто спуститься на лифте. Элитный уровень клуба предполагал безупречный, отточенный сервис, состоящий из десяти тысяч мелочей. Каждый день 200 сотрудников клуба должны быть приветливыми и профессиональными, во всех зонах идеально чисто, белоснежные полотенца и халаты — всех размеров и всегда в наличии, а тренажерное оборудование — в рабочем состоянии. Бесконечное множество таких, казалось бы, мелочей играют в восприятии сервиса клуба решающую роль.

«Уже через полгода после его открытия мы поняли, что фитнес — очень специфический и операционно сложный бизнес, — рассказывает Николай Толмачев о своем опыте самостоятельного управления фитнес-клубом. — Для нас эта сфера была новой, непрофильной. Не хватало опыта, нужны были старт-менеджеры в фитнес-индустрии, а мы набрали операционных менеджеров. Затраты были высокими, расходная часть превышала доходную. Тренер, массажист, врач, косметолог, парикмахер… Каждая их услуга — это мини-бизнес, который нужно сделать прибыльным. Да, на момент продажи квартиры клубная карта в фитнес-центр — это отличный подарок новому жильцу. Но что делать, когда все квартиры проданы? Персонал, коммунальные платежи — недешевое удовольствие. При этом фитнес-клуб не должен быть убыточным».

По словам Николая Толмачева, несмотря на мощную рекламную кампанию, результаты продаж годовых карт в «Триумф» на старте были слабые — плановых показателей по количеству клиентов клуб не добирал. Проведя опрос среди покупателей квартир, из полутысячи жильцов ходить в спортзал изъявили желание только полсотни. И действительно, если человек не чувствует потребности в физических нагрузках и спорте, его не загнать в бассейн или на тренажер, даже подарив клубную карту. Вариантов дальнейших действий было два: либо увеличивать цену карт, но тогда они были бы неподъемными для клиента, либо наращивать их продажи. «Спустя год самостоятельного руководства фитнес-клубом я принял решение передать «Триумф» в управление опытному сетевому оператору, который способен эффективно выстроить все бизнес-процессы и сделать клуб прибыльным. Принимая такое решение, мы не рассматривали никого, кроме Sport Life, ведь на тот момент в Украине не было других сетевых операторов. А в моем понимании сетевой оператор – это минимум десять клубов плюс присутствие в регионах. Я и сейчас считаю этот шаг абсолютно правильным, — говорит Николай Толмачев, подчеркивая, что еще раз на дорогу самостоятельного оперирования фитнес-клубом становиться не хочет. — Каждый должен заниматься своим делом. Быть профи везде невозможно. Я доволен, как Sport Life управляет фитнес-клубом «Триумф Делюкс». Конечно, совершенству нет предела, но это гораздо лучше того, что было ранее. Фитнес-клубы строиться должны, но после — передаваться в управление опытным и квалифицированным операторам. Прогресс человечества за разделением труда. Когда все специализированы в чем-то одном, то вся производственная цепочка становится гораздо эффективнее».

Этот житейский вывод генеральный директор ТММ подтверждает включением фитнес-клубов практически во все строящиеся и планируемые проекты. Они так же, как и «Триумф», будут отданы в оперативное управление сети Sport Life. «Потребность в фитнесе в Украине растет с каждым годом на 0,5% — это большой показатель. И если в Киеве фитнес-клубы есть, то в других городах — это большой дефицит. Есть культурная революция, а это физкультурная.

Любой сетевой оператор отеля или фитнес-клуба всегда имеет преимущество — они более эффективны, прибыльны и лучше по сервису. Это если муж занимается добычей нефти, а жене строит фитнес-клуб, чтобы она им управляла и была при деле, тогда такая убыточность может быть оправданна. Но это не бизнес», — отмечает Николай Толмачев.

И бизнес, и фитнес

Раньше в Украине популярными «якорями» ТРЦ были кинотеатры, супермаркеты, боулинги. Формирование сегмента коммерческой недвижимости под аренду спортклубам началось с появления сетевых операторов фитнеса. Сегодня спортклубы становятся одним из якорных арендаторов в торгово-развлекательных комплексах и важнейшим инфраструктурным компонентом бизнес-центров. Так, компания «К.А.Н. Девелопмент» включила фитнес-клубы практически во все развиваемые объекты: «Комфорт Таун», БЦ 101 Tower, IQ Business Center и ТРЦ Respublika.

«Без фитнеса проекты коммерческой недвижимости в наше время становятся неполноценными, — убежден Игорь Никонов, президент компании «К.А.Н. Девелопмент». — Строя что-либо, мы создаем среду обитания — все, что нужно человеку. Фитнес уже стал одним из главных атрибутов жизни. Если человек проводит в фитнес-клубе один-два часа в день, то за год он «живет» там около месяца! Для меня фитнес — это вообще отдельная форма существования, бытия. Характер человека я особенно хорошо вижу в спортзале и сразу могу определить, кто чего стоит. У нас в 101 Tower почти весь персонал занимается фитнесом. В офисных центрах фитнес-клуб вообще необходимая вещь».

Фитнес-клуб — это, пожалуй, единственный бизнес, который кроме арендных платежей дает существенные инфраструктурные преимущества. Что может найти потенциальный арендатор в типовом киевском бизнес-центре? Это офис с хорошим ремонтом, банковское отделение, нотариус и, возможно, отсутствие проблем с парковкой. В бизнес-центре 101 Tower арендаторы пользуются еще множеством услуг: плавают в 25-метровом бассейне, занимаются на тренажерах, посещают салон красоты и питаются в эко-кафе. Огромные преимущества от размещения фитнес-центра получают и другие объекты — ТРЦ и ЖК.

«Сегодня фитнес-клубы — необходимая составляющая проектов недвижимости, они должны быть везде. Это факт. Но сам фитнес — это отдельный бизнес, очень сложный и многоступенчатый. Если бы я не встретил Екимова (Дмитрий Екимов — основатель группы компаний Sport Life. — ред.), большой вопрос, как бы мне это удавалось», — рассказывает Игорь Никонов о дилемме самостоятельного управления построенным фитнес-клубом или сдачи его в аренду оператору. — Я не проводил тендеров — не с кем было. Все сети фитнес-клубов в Украине до Sport Life были непрофессиональными. Да и сейчас по сравнению с Екимовым остальные игроки этого рынка — неконкурентоспособны. У нас нет сетей и специалистов уровня Sport Life. Как арендодатель я полностью доволен сотрудничеством с ними. Мы строим фитнес-клуб, а Дима строит эффективный бизнес».

С момента открытия фитнес-клуба в ЖК «Комфорт Таун» прошло уже чуть больше года и почти год — с момента открытия в БЦ 101 Tower. По словам президента компании «К.А.Н. Девелопмент», проблем ни с арендными платежами, ни с сервисом у Sport Life не было, а значит, не стоит переживать и по поводу будущих фитнес-клубов в ТРЦ Respublika и бизнес-центре IQ Business Center, открытие которых запланировано на 2014 год. К слову, в IQ Business Center предусмотрена такая инфраструктура, которой в Украине еще просто не было, — огромный спа-центр, конференц-холл, рестораны, кафе и многое другое вплоть до вертолетной площадки. Располагается бизнес-центр таким образом, что добраться до него можно из любой точки Киева максимально удобно как на собственном авто, так и общественным транспортом. В условиях нынешнего потока машин — это крайне важный фактор, а такой бонус, как наличие фитнес-клуба с бассейном прямо под рукой, существенно сэкономит время.

«Кроме своевременной оплаты, для меня самое главное — качество предоставляемых услуг. Это оговорено со Sport Life изначально. Их менеджмент всегда быстро реагирует на все наши просьбы», — говорит Игорь Никонов. «Принимая решение, кому сдавать недвижимость в аренду, я всегда ставлю себя на место потенциального арендатора, вникаю в специфику его бизнеса, чтобы понять, какой у него может быть доход и какую аренду он реально потянет. Я знаю, фитнес — сложный бизнес. Екимов хорошо считает и аргументирует, почему именно эта стоимость аренды будет для них подъемной, а клуб прибыльным. Если ко мне придет другой оператор и скажет, что готов платить аренду в два раза выше, я не стану с ним работать, потому что непонятно, откуда он будет брать деньги. А со Sport Life все прозрачно — как они работают, сколько могут платить, чтобы этот бизнес был для них выгодным. Я уже много лет назад понял, дожимать по деньгам своего бизнес-партнера нет смысла. Если он соглашается на плохие для себя условия, то он их не выполнит, и у меня будут проблемы. В убыток никто не станет работать. А уход такого арендатора для владельца здания всегда негативный фактор. Репутация догонит кого угодно и где угодно».

Риски на миллионы долларов

О серьезных проблемах собственника недвижимости при выезде такого арендатора, как фитнес-клуб, знает не понаслышке Александр Ярош — генеральный директор ООО «Киевская жилищно-строительная компания» (КЖСК). В 2010 году он сдал помещение под фитнес-клуб российской сети «Планета Фитнес», которая, продав тысячи годовых карт, в один прекрасный день просто закрыла двери в клуб и съехала в неизвестном направлении. В своих интервью Александр Ярош озвучивал, что «Планета Фитнес» систематически нарушала пункты договора аренды, в частности пункты своевременной оплаты и эксплуатации помещений, что привело к ухудшению технического состояния клуба.

Резонансный скандал вокруг закрытия «Планеты Фитнес» показал, насколько плачевными для застройщика могут быть последствия разрыва договора аренды с фитнес-клубом. Для собственников недвижимости нет проблемы смены арендатора ресторана, офиса, салона красоты, магазина одежды — чего угодно. Но закрыть фитнес-клуб просто так невозможно, ведь на следующий день под дверью выстраивается очередь из нескольких тысяч «счастливых» владельцев годовых клубных карт. Конечно, теоретически клиенты обанкротившегося клуба понимают, что виноват обанкротившийся оператор, а не собственник. Однако на практике после закрытия «Планеты Фитнес» именно арендодатель столкнулся с митингами обманутых клиентов, депутатскими запросами, проверками прокуратуры, взятием на контроль ситуации первыми лицами, судебной волокитой и т. д. По словам Александра Яроша, уход «Планеты Фитнес» стал для него неожиданностью, ведь у нее был статус большой компании с иностранными корнями. Минусами больших иностранных компаний, оперирующих в Украине, являются не только управленческая неповоротливость как следствие удаленности принимающих решения менеджеров, но и непонимание украинских реалий и региональных особенностей. Проиграв в конкурентной борьбе и испытывая сложности с рентабельностью, «Планета Фитнес», не особо переживая, ушла восвояси. Тогда ситуацию спас Sport Life, согласившись не только взять в аренду помещения, но и выдать бесплатные абонементы всем пострадавшим клиентам «Планеты Фитнес». В ином случае Александру Ярошу пришлось бы или управлять клубом самому, или вернуть клиентам деньги и перепрофилировать недвижимость. Причем последнее вряд ли возможно: бассейн под офисы или рестораны не переделаешь.

«Не только выдать полторы тысячи бесплатных абонементов, то есть потерять полтора миллиона долларов было спорным решением, но и взять этот клуб в аренду — тоже. Он нам особо не нужен. Через дорогу работает наш четырехэтажный «Sport Life Осокорки», в километре заканчивается строительство огромного клуба на ул. Драгоманова на 7500 кв. м, — комментирует Дмитрий Екимов, основатель группы компаний Sport Life. — Мы приняли такое решение, потому что являемся лидерами фитнес-индустрии и несем ответственность за отрасль в целом и ее репутацию. Но каждый раз палочкой-выручалочкой Sport Life не будет. И если в ближайшее время закроются другие клубы, в том числе и с иностранными корнями, у нас не будет возможности выдать всем пострадавшим клиентам бесплатные карточки. И у нас нет желания брать в аренду все освободившиеся объекты». Периодическое появление в Украине небольших сетей или отдельных фитнес-клубов не под ТМ Sport Life Дмитрий Екимов прокомментировал так: «Да, иногда менеджмент может запутать инвесторов и убедить попробовать. Такие попытки периодически заканчиваются переговорами с нами, когда инвесторы пройдут эту дорогу и устанут субсидировать эти проекты. Так было и с «Триумфом», и с «Фристайлом», и с другими. Но фитнес — это сетевой бизнес. Нужно понимать, что рентабельной может быть только сеть из десятка-двух клубов. Причем каждый из них должен иметь не только нормальный бассейн, тренажеры, студии, сауны и детские зоны, но и что-то особенное. В одном — футбольное поле, в другом — сквош-корты, в третьем — аквапарк, ринги и татами и большое разнообразие фитнес-услуг. Потребитель готов платить только за сетевую карту. Он хочет играть в сквош дома на Теремках, плавать после работы в центре города, пережидая пробку, ему нужен фитнес, даже когда он в командировке. Клубная карта в отдельный, даже хороший и большой клуб сегодня не конкурентоспособна. Кроме того, большая сеть позволит иметь свою техническую базу ремонта и профилактики тренажеров, склады, напрямую договариваться с производителями оборудования, содержать многофункциональный холдинг и профессиональный менеджмент. Все это очень положительно сказывается и на сервисе, и на рентабельности. Поэтому, планируя вход в этот бизнес, нужно сразу проектировать и  готовиться к инвестициям не менее чем в десяток клубов сразу, а также учитывать высокие риски и стоимость выхода из бизнеса».