Противник в огне: в чем заключается секрет успеха World of Tanks

В эксклюзивном интервью Контрактам генеральный менеджер World of Tanks в России и странах СНГ Левон Григорян рассказал о том, что на фоне популярности игр в жанре фэнтези «Миру танков» многие прочили провал, для наших пользователей азиатская модель free-to-play оказалась более приемлемой, а основная задача его компании – увеличить доходы при уменьшении платных опций.

Правда ли, что компания Wargaming была создана группой геймеров?

Левон Григорян: Да, действительно, у истоков компании стоит группа энтузиастов - любителей компьютерных военных стратегических игр. Проводя немало времени за играми, ребята на определенном этапе решили, что пора выпустить по-настоящему классную игру. Инициаторами стали Виктор Кислый (учредитель компании Wargaming) и его брат. Собрав группу единомышленников, они начали работу над первым проектом. В тот момент в компании было около десяти человек, но уже тогда была масса идей о том, как сделать захватывающую и массовую игру.

То есть уверенности в том, что компания будет коммерчески успешной, у создателей не было?

Левон Григорян: В самом начале, когда ребята делали свою первую игру, о коммерческом успехе как-то не думали, все держалось на чистом энтузиазме, а главной целью было создать игру, которая понравилась бы им самим.

Почему первые игры Wargaming были традиционными компьютерными, то есть не давали игрокам возможности играть через интернет?

Левон Григорян: Важно понимать, что 15 лет назад Всемирная сеть была совсем не тем, чем она является сейчас. В сетевые игры играли в основном в рамках одной локальной сети (дома или в компьютерном клубе). Однако ребята изначально были настроены на сетевые проекты. Первая игра - DBA Online была разработана для проведения сетевых интернет-сражений. Можно сказать, что первые проекты компании были подготовкой к созданию «Мира танков». На определенном этапе у нас появилась идея сделать игру в жанре фэнтези - у наших соотечественников очень популярен этот жанр литературы. Но почти сразу пришло осознание того, что необходимо сделать что-то кардинально иное, полностью выпадающее из тренда. Это было очень радикальное, и, соответственно, рискованное решение. Выбор нехарактерного для онлайн-игр военного сеттинга (времени, места и обстоятельств, в которых развиваются события игры - ред.) вызвал недоверие у наших коллег и экспертов индустрии. Сейчас в это сложно поверить, но многие прочили World of Tanks провал…

Но ведь до выхода «Танков» у компании уже было несколько успешных военных проектов, например, игра «Операция Багратион»?

Левон Григорян: Да, у нас уже были достаточно успешные игры. Но военные стратегии всегда были очень нишевым продуктом для взрослых, которые увлекаются историей, военной реконструкцией. В них люди играли против компьютерных соперников. А World of Tanks стали первой игрой, в которой пользователям можно было играть исключительно с живыми людьми. Кроме того, World of Tanks стал первым для Wargaming проектом в нише многопользовательских игр. А в этой нише военных игр не было, и нам пришлось перестраивать законы этого жанра под себя.

Модель условно бесплатной игры (free-to-plaу – ред.) можно считать еще одним определяющим фактором успеха?

Левон Григорян: Безусловно, она сыграла не последнюю роль. Если говорить о бизнесе онлайн-игр, то в Европе доминирующей до недавних пор была модель платной подписки (pay-to-play — плати, чтобы играть – ред.). То есть игрок должен был сначала оплатить подписку и только потом играть на протяжении оплаченного времени. Азиатская модель free-to-play оказалась для наших пользователей более приемлемой. Она также позволила сделать игру массовой, так как скачать ее и начать играть может абсолютно любой человек.

Концепция free-to-play подразумевает, что игрок может покупать определенные игровые опции, которые могут дать платящему игроку преимущество над неплатящим. В этом заключается основная проблема модели free-to-play: игроки и издатели часто воспринимают бесплатный период как ступеньку на пути к оплате. И на каком-то этапе игроку все равно придется платить. Это приводит к рискам для издателя - игроки могут перестать играть или даже не попробовать новый интересный проект.

Для того чтобы избавиться от недостатков модели free-to-play, Wargaming совсем недавно анонсировала новую концепцию, которой будут соответствовать все наши проекты — free-to-win. Из названия понятно, что ее суть  в изменении игрового баланса и количества платных опций таким образом, чтобы обеспечить доступ ко всем игровым возможностям всех игроков - как платящих, так и неплатящих. Тем самым мы хотим показать нашим пользователям, что мы стараемся быть максимально честными с ними, а другим компаниям – что честная монетизация ММО-игр (массовая многопользовательская онлайн-игра –  ред.) возможна.

Естественно, это не означает, что игрок на МС-1 (легкий танк 1930-х годов) сможет получить те же впечатления от игры, что и «водитель» тяжелого «Тигра».

А как этот переход отразится на ваших доходах?

Левон Григорян: Никак не отразится - меньше зарабатывать мы точно не будем. Наша задача - увеличить интерес к нашим проектам, расширить аудиторию, ускорить ее рост. И, как следствие - увеличить доходы, несмотря на уменьшение количества платных опций.

В чем, по-вашему, заключается основной секрет успеха «Танков»?

Левон Григорян: Какого-то одного «секрета» тут нет. Успех - это сочетание в правильных пропорциях нескольких факторов. Нам удалось найти очень правильный сеттинг игры, ведь танки - это неотъемлемая часть детства, практически каждый мальчик мечтал управлять грозной боевой машиной. Кроме того, удачно выбран временной период игры. То есть танки оказались своеобразным культурным феноменом, который объединил людей множества профессий и интересов, включая тех, кто не имел никакого отношения к истории и военным действиям.

Еще один фактор - развитая социальная составляющая. Играя друг с другом, люди начинают общаться, у них появляется возможность командной игры, а также игры на Глобальной Карте в клановых войнах. В результате формируется очень лояльное комьюнити, с которым мы очень плотно работаем, выслушивая пожелания и комментарии простых игроков. Именно они помогают нам улучшать игру.

На какую аудиторию вы рассчитывали первоначально? Насколько превзошли свои собственные прогнозы?

Левон Григорян: Мы оценивали перспективы игры, исходя из устаревших представлений об игровой аудитории онлайн- и офлайн-игр. При запуске мы верили, что игра станет бестселлером, но все равно даже не могли надеяться, что она будет настолько массовой. Наши самые смелые прогнозы - это 60 тыс. игроков, которые будут играть одновременно. Когда этот показатель за первые три месяца перевалил за 100 тыс. и продолжил активно расти, мы поняли, что наступает совершенно другая жизнь. Целевая аудитория оказалась гораздо шире, чем мы рассчитывали, и вышла за рамки сообщества играющей молодежи в возрасте от 14 до 25. Сюда добавились и мужчины от 25 до 40 и пожилые люди.

Сколько компания инвестировала в создание игры?

Левон Григорян: Более $3 млн на начальной стадии и еще десятки миллионов в течение трех лет разработки. Это все равно был очень высокий риск, так как мы вложили все, что у нас было.

По итогам 2012 года компания получила 218 млн евро дохода и 6 млн евро прибыли. Такая низкая маржа объясняется тем, что в прошлом году мы приобрели несколько мощных западных студий разработки. Они помогают нам в реализации новых проектов, в том числе и для создания World of Tanks для не-ПК-платформ - например, для мобильных устройств.

Как думаете, сколько лет будет продолжаться бум на игру в танки?

Левон Григорян: Сейчас игра на пике популярности, и рост аудитории продолжается. В частности, мы ожидаем заметного увеличения интереса к ней после окончательного перехода на free-to-win. В прошлом году у нас было 45 млн игроков в мире, сейчас уже больше 70 млн. Качественный MMO-проект не имеет сроков давности или годности. В игру люди продолжают играть до тех пор, пока она развивается, а развивать World of Tanks мы будем еще очень долго.

Сейчас мы работаем над глобальной интерактивной экосистемой из игр и сервисов, которая объединяет разные игровые форматы и платформы. К «Танкам» скоро присоединятся «Самолеты» (игра World of Warplanes, посвященная военной авиации середины XX века – ред.) и «Корабли» (военно-морской многопользовательский проект World of Warships – ред.).

Проект, посвященный самолетам, должен выйти уже в этом году. Его создают украинские специалисты из киевской студии разработки Wargaming. Поэтому мы уверены, что наша украинская аудитория продолжит активно расти.

Вообще, если говорить о планах на аудиторию, то они у нас очень простые и скромные: все мужчины - пользователи интернета. Это, так сказать, программа-минимум, и мы верим в то, что она реальна.

Что вы подразумеваете под интеграцией трех игр?

Левон Григорян: Проекты будут объединены в рамках вселенной Wargaming.net. Пользователи получат единый аккаунт и премиум-аккаунт, позволяющий перенаправлять игровые ресурсы между проектами. На Глобальной Карте кланы из трех игр смогут оказывать друг другу поддержку, передавая специальные игровые расходники.

Насколько важен для вас украинский игровой рынок?

Левон Григорян: Здесь геймеры очень мобильные и активные. На первом месте по количеству пользователей в СНГ у нас идет Россия, затем Украина, потом Беларусь, так что украинский рынок для нас чрезвычайно важен. Хотя есть некоторые факторы, не зависящие от нас. Например, отсутствие мобильного скоростного интернета третьего поколения. Мы будем расширять свое представительство в Украине, постоянно ищем квалифицированных специалистов.

Правда ли, что некоторые украинцы тратят на «Танки» сотни долларов в месяц? Сколько расходуете на игру вы? 

Левон Григорян: Не готов назвать размер среднего платежа по Украине. Я лично плачу в зависимости от целей, которые преследую в данный момент. В последний месяц я потратил около $50.

Наши сотрудники – те же пользователи, и они также платят за игру, но ответственность за все, что они делают в игровом пространстве, и за все нарушения в нем строже в два раза.