Мы могли бы служить в разведке

В середине 1990-х компания «ЕПОС» занималась мелкосерийным производством компьютерной техники. Сегодня это направление бизнеса отошло на второй план. Основную выручку сейчас приносит сервис — за свою 15-летнюю историю ЕПОС стал авторизованным центром технической поддержки у таких брендов, как HP, AsusTeк, Samsung — всего более двух десятков.

Однако основной акцент (6 бывших офицеров) решили сделать на восстановлении информации после неосторожного обращения с различными девайсами. И хотя оно остается наиболее затратным, а при тщательном анализе — часто экономически неоправданным, это не помешало ЕПОСу стать одной из ведущих компаний мира в этой области.

«Наша компания изначально была ориентирована на решение нетрадиционных задач. Мы сильны там, где другие просто не работают», — говорит Сергей Чеховский, коммерческий директор компании «ЕПОС».

Зарплата молодых офицеров радиоэлектронной разведки в 1992 году составляла приблизительно $15 в месяц. Чтобы как-то сводить концы с концами, два товарища-тезки Сергей Коженевский и Сергей Чеховский начали перебиваться халтуркой. Они и еще четыре компаньона разрабатывали кабельное ТВ, автомобильные сигнализации и прочую технику.

Специалистов такого профиля тогда можно было на пальцах пересчитать, все они были на виду. Поэтому нет ничего удивительного, что вскоре кулибиных от разведки пригласила на работу солидная по тем временам фирма «НТТ». Эта компания импортировала из Польши комплектующие азиатского производства и собирала компьютеры.

В какой-то момент возникла проблема несовместимости деталей разных производителей. При этом сами варшавские партнеры неожиданную трудность преодолеть не смогли, но, опасаясь потерять киевских оптовиков, убеждали, что украинские визави сработаться с азиатами не смогут. Дескать, выйти на поставщиков чрезвычайно сложно, да и контракты подписаны на годы вперед, а новичкам скидки на первых порах не предоставят и т. п. Реакция собственников НТТ не заставила долго ждать. Шеф вызвал Сергея Чеховского и заявил: «Ты же у нас разведчик? Ну вот и занимайся экономической разведкой. Поезжай в Сингапур и найди поставщиков». Через несколько дней он уже сидел в кресле авиалайнера, заходящего на посадку в «бананово-лимонном» свете залива Марина-Бей.

Как и предупреждали поляки, поначалу действительно возникли сложности. В далеком Сингапуре, на Тайване и в других странах предполагали, что в Украине весь бизнес контролирует мафия. А потому партнеры на контакты шли неохотно. Но для новоиспеченного торгового представителя с его профессиональными способностями поставленная задача оказалась по зубам.

Иногда возникали комичные ситуации. Началось все с регистрации представительства, необходимого для ведения дел с поставщиками. Оказалось, иностранные фирмы, работающие в Сингапуре, часто предпочитали располагать офисы в съемных квартирах. Как сказали Сергею Чеховскому, арендовать подобное помещение было проще простого: по объявлению в Сингапур Таймс.

Обложившись газетами в гостиничном номере, бывший офицер начал изучать объявления. К его удивлению, номера телефонов или адреса абсолютно отсутствовали: были какие-то непонятные пейджеры. Напоминаем, это был далекий 1993 год. Тогда это забавное достижение научно-технического прогресса предназначалось лишь для отображения номера абонента, для того чтобы владелец пейджера перезвонил по высветившемуся номеру. Ничего этого Сергей Чеховский не знал. Он звонил из гостиницы, а ответной реакции не было, так как «на том конце провода» видели номер мини-АТС отеля, в котором найти одного из сотен постояльцев не представлялось возможным. Потом уже ему рассказали о том, что была бы у него своя квартира или офис, то, безусловно, агент по недвижимости ему бы перезвонил. Выйти из абсурдной ситуации и разыскать риэлтора помог менеджер по продажам компании Future Enterprises, которая вскоре стала самым крупным партнером НТТ в Юго-Восточной Азии.

С Future Enterprises у Сергея Чеховского будет связан еще не один забавный случай. К примеру, в определенный момент эта компания стала тщательнее присматриваться к рынкам СНГ, и тут возникла непредвиденная сложность. Топ-менеджеров и ключевых сотрудников нужно было срочно обучить русскому языку. А учителей этого предмета в Сингапуре почти не было. И тогда топы из Future Enterprises обратились к украинским партнерам с необычной просьбой: подработать преподавателями.

«В результате мы с переводчиком четыре раза в неделю проводили занятия», — вспоминает Чеховский. Руководители двух компаний сдружились, и сингапурцы, чтобы проявить свои теплые чувства, как-то решили пригласить украинских партнеров отдохнуть вместе в клубе. В какой-то момент Сергею Чеховскому стало не по себе: по дороге они проехали длинный забор с колючей проволокой, вышку с часовым и оказались на территории военной части. Бывший разведчик предположил, что азиатские партнеры что-то узнали о его славном советском прошлом. Но вскоре он с облегчением смахнул пот со лба: оказалось, что у основателей Future Enterprises много друзей-офицеров, а потому отдыхать предпочитают в клубе военной части. Кульминации в стиле Яна Флеминга не вышло — Сергей одним махом осушил бокал пива и принялся от души петь под излюбленное в Азии караоке английские и китайские песни.

Представительство НТТ быстро завоевало имидж хорошего партнера, наладились прямые поставки от таких производителей, как Hewlett-Packard. НТТ стала самым крупным производителем компьютеров в Украине. «Квазар-Микро тогда был нашим обычным дилером, а Инком вообще только начинал работать с мелкими партиями по 5-10 компьютеров», — вспоминает Сергей Коженевский, генеральный директор ЕПОСа.

Но неожиданно собственники НТТ решили уйти из бизнеса. Они закрыли компанию и вложили капитал в химическую промышленность. Господа Коженевский и Чеховский, а также их бывшие сослуживцы оказались не у дел.

Перед компаньонами была поставлена задача: заново искать применение своим навыкам. Молодые люди были в числе лучших IT-инженеров в стране, на практике знали конъюнктуру мирового рынка комплектующих и не желали менять профиль деятельности. Так что все обстоятельства подталкивали к созданию собственной фирмы.

Новоиспеченную фирму назвали «ЕПОС» — сокращенно от «Електроніка послуги». Чтобы наработать начальную клиентскую базу, компаньоны приняли решение взять на себя все обязательства по гарантийному и сервисному обслуживанию компьютеров, проданных НТТ. Несмотря на кажущуюся кабальность, предприниматели, собственными руками собиравшие эту технику, верили в ее высокое качество. А потому количество обращений было не настолько большим, чтобы разорить компанию, но их хватало для получения известности и наработки первоначальной клиентской базы.

Компаньоны изначально решили, что будут вести бизнес, максимально ориентированный на использование интеллектуальных разработок в IT, а торговать дубленками и консервами не их удел. Также были отброшены варианты быстрого заработка на краткосрочных, но рискованных прожектах, таких как импорт и перепродажа комплектующих. Рентабельность тут иногда могла достигать 500%, но непредсказуемость законодательства, плохая международная логистика и таможенные сложности могли свести бизнес на нет.

«Нам пришлось работать с туго затянутыми поясами, поэтому и смогли скопить необходимый для развития капитал. До 2000 года мы платили себе зарплату, меньшую, чем у многих наших сотрудников», — вспоминает Сергей Чеховский. Компания уже тогда начала инвестировать в лабораторное, диагностическое оборудование.

Многие качественные комплектующие приходилось возить самостоятельно из Юго-Восточной Азии. Иногда детали покупали другие сборщики, и из этого мог вырасти дистрибуционный бизнес. Но от этого направления тоже отказались, потому что знали наверняка: в какой-то момент конкурировать с торговцами будет бессмысленно. А вот наукоемкие разработки молодых бизнесменов уж точно никто повторить не сможет.

Основным заработком стала сборка сложных компьютеров (например, серверов и графических станций) и локальных сетей под заказ. Изначально компания сделала ставку на качество и отказалась от сборки дешевых компьютеров из низкокачественных комплектующих. Стратегия себя оправдала — со временем рынок заставил всех производителей делать качественную технику, а халтурщикам пришлось уйти. Использовались импортные компоненты, причем только высокого качества, к примеру, закупали и ставили только оригинальную (хотя и дорогую) оперативную память. А там, где можно было сэкономить не в ущерб качеству, пользовались деталями «нераскрученных» производителей.

Впрочем, несмотря на опыт работы в НTT, компаньоны имели весьма расплывчатое представление о ведении бизнеса и управлении фирмой. Капитала для «раскрутки» собственного дела тоже не хватало. В этих условиях особо болезненно воспринимались налоги, установленные задним числом, проверки и штрафы.

А еще периодически в ЕПОС наведывались группы нагловатых бритоголовых молодцев, интересовавшихся желанием фирмы поддержать развитие отечественного спорта. «Тогда никому и дела не было, офицер ты или нет — рэкет уравнивал всех», — вспоминает Сергей Чеховский. Контакты с бывшими коллегами по службе особо не помогли. Но на поводу у грабителей бывшие сотрудники ГРУ, изначально привыкшие к другому отношению, идти не собирались. Ни разу дань не была уплачена, а перестрелок, погонь и прочей кинематографической романтики, к счастью, удалось избежать. Хотя однажды, узнав о готовящемся захвате, им пришлось за ночь перевезти и спрятать содержимое большого склада. Если бы они этого не сделали, бизнеса у них могло и не быть.

Несмотря на уважение со стороны клиентов, собственники ЕПОСа не желали всю жизнь оставаться в роли мастеров по вызову.

«Мы хотели выйти на более высокий уровень — стать авторизированным партнером крупных производителей», — говорит Сергей Чеховский. Проблема так глубоко засела в подкорке, что во время учебы в Международном институте менеджмента он даже написал дипломную работу на соответствующую тему.

Наиболее крупного партнера — компанию AMD — ЕПОС привлек в далеком 1997 году, сделав нестандартное предложение. Основной конкурент Intel тогда только пришел в Украину с новым процессором. AMD была весьма заинтересована в продвижении своего продукта, но сразу возникла проблема рекламаций. Почему-то в Украине процент брака оказался в несколько раз выше, чем в других странах. Вездесущие топы ЕПОСа не могли пройти мимо — они протестировали процессоры, и выяснилось, что дело отнюдь не в заводском браке. Поскольку процессор был дешевле, чем у Intel, его использовали в компьютерах экономкласса. Соответственно, другие комплектующие тоже брались наименее дорогие, а значит, часто на качество сборки внимания не обращали. Экономили даже на кулерах, игнорируя рекомендации AMD.

Неудивительно, что при непрофессиональной сборке многие компьютеры на базе процессоров AMD во время эксплуатации нередко выходили из строя еще во время гарантийного срока. Зная об особенностях отечественной сборки, ЕПОС предложил AMD специальную программу технической поддержки. В соответствии с ней все поступавшие на отечественный рынок процессоры проходили диагностику в ЕПОСе. Если же сборщики или дистрибьюторы сообщали о неработающем процессоре, то ЕПОС, будучи уверенным в качестве своей оценки, выкупал его и устанавливал на свои компьютеры.

Навыки, полученные инженерами во время работы с неисправными комплектующими, помогли выделить сервисное обслуживание в отдельное направление. Через год после успешного старта с AMD ЕПОС предложил сотрудничество AsusTek Computer. Тайваньская компания тогда не имела на нашем рынке оборотов, необходимых для обеспечения деятельности сервисного центра. Тут и нашелся ЕПОС с его опытом и рекомендациями от Hewlett-Packard, AMD и т. д. В результате дистрибьюторы получили техническую поддержку, чем сразу увеличили продажи в несколько раз, а ЕПОСу в очередной раз «засчитались очки».

Ремонтируя жесткие диски, ЕПОС иногда получал специфические запросы на восстановление хранящейся на них информации. Одним из первых клиентов было издательство, в котором по закону подлости перед сдачей в типографию сломался винчестер. Но в 1990-х из-за низкого уровня компьютеризации страны подобные заказы были большой редкостью. Спрос на восстановление информации намного вырос в 1999 году, что, очевидно, было связано с развитием бизнеса.

Масштаб проблемы оказался достаточно серьезным. По словам Алексея Шаталова, менеджера по развитию направления серверов и систем хранения данных представительства НР в Украине, отказ дисков HP составляет примерно 1,5% от объема проданных. А информация давно уже стала критической составляющей развития многих организаций.

«Опыт западных стран показывает, что коммерческие компании, которые потеряли данные, в подавляющем большинстве случаев терпят большие убытки, а порядка 30% впоследствии банкротятся», — рассказывает Алексей Шаталов. Специалисты компании Ontrack Data International утверждают, что достаточно всего 10 дней простоя компьютерного оборудования для того, чтобы среднестатистическая западная фирма понесла необратимые убытки.

«Мы поняли, что восстановление информации нужно выделять в отдельное направление», — рассказывает Сергей Чеховский. К этому моменту уже была создана необходимая исследовательская база не только для логического, но и аппаратного восстановления. Компания имела приборы собственного производства для тестирования и ремонта жестких дисков.

Три года назад ЕПОС разработал аппаратные средства восстановления информации с флеш-устройств, чего до этого не удавалось ни одной компании в мире. «Чтобы понять принцип работы флеш-устройств, мы целый год «ломали» их», — рассказывает Сергей Чеховский о вынужденно хакерских методах. Не имеющая аналогов технология дает успешность более 95%.

Ранее эта процедура была возможна лишь путем логических методов. Но они не давали результатов, так как каждая модель флеш-устройства имеет отличную от других микросхему, которая в закодированном виде распределяет информацию в хранилище флеш-памяти. Код уникален для каждой модели. Поэтому процент успешности при логических методах не превышает 15% от общего объема заказов и относится лишь к тем случаям, когда сбой в работе флеш-устройства не касается кодирующей микросхемы.

В 2002 году компания «ЕПОС» первой в СНГ получила статус эксклюзивного партнера-восстановителя компании Ontrack, что ставит киевскую фирму в один ряд с мировыми лидерами рынка. Он, кстати, довольно специфичен. Существует очень резкая градация: есть однозначные лидеры и аутсайдеры, а промежуточный сегмент отсутствует. Связано это с тем, что для предоставления первоклассных услуг необходимо работать над созданием собственных технологий для аппаратного восстановления. И если оных нет, то о лидерстве можно забыть. При этом особенностью рынка является то, что никто не продает собственные технологии, а имеющиеся в свободном доступе программы являются элементарными утилитами для логического восстановления.

Компаний, предлагающих услуги по восстановлению информации, в Украине несколько десятков. Однако, как и во всем мире, профессионально этим бизнесом занимается небольшое количество участников рынка. Кроме ЕПОСа, хорошо зарекомендовали себя киевская K-Trade и одесская ТИД. Большинство же фирм занимаются восстановлением информации лишь на уровне стандартных утилит.

Расценки в ЕС на подобные услуги начинаются от $2 тыс., а цены украинских «реаниматоров» обычно не превышают $200. Как отмечают представители отечественных компаний, обеспечивать низкую стоимость услуг удается лишь потому, что зарплата украинских квалифицированных инженеров в десятки раз меньше, чем их коллег за рубежом.

Высокое качество и низкая цена позволили ЕПОСу задуматься о выходе на зарубежные рынки. Два месяца назад компания заключила первый контракт с зарубежными партнерами, которые открыли офис в Турции под вывеской ЕПОСа.

А в Германии и Польше наладилось сотрудничество с филиалами компании Ontrack по восстановлению информации с флеш-накопителей. Господа Коженевский и Чеховский передали партнерам аппаратные средства, которые «снимают» файл на месте и пересылают его в изначальном виде по e-mail. Декодирование происходит уже в Киеве.

«Возможно, в какие-то моменты можно было агрессивнее вести себя на зарубежных рынках, ведь мы уже несколько лет назад располагали уникальными технологиями, но сложилось так как сложилось», — размышляют господа Коженевский и Чеховский. Учредители ЕПОСа прогнозируют, что их бизнес будет стоять на трех китах: сервисном обслуживании, восстановлении и технической защите информации. Они довольны тем, что в голодные 1990-е сделали акцент на наукоемких технологиях и не прогадали.

---

Паспорт компании

Направления деятельности ЕПОСа:

• восстановление информации;

• техническая защита информации;

• производство специальной техники для восстановления и защиты информации;

• производство компьютерной техники;

• сервисное обслуживание техники.

Оборот компании в 2007 г.: 38 млн грн

Среднее количество обращений в месяц (восстановление информации): 250-300

Регистрируемые случаи отказа жестких дисков у различных производителей: 1-3%

---

Непривлекательный бизнес

Игорь ШАРОВ, исполнительный директор по IT УСК «Дженерали Гарант»

— Системным анализом рынка восстановления информации никто в Украине не занимается, исследований на эту тему нет. Однако, как специалист, могу утверждать, что единственным полноценным оператором является компания «ЕПОС». В моей практике было 2 случая обращения к ее специалистам. Все данные с двух жестких дисков были восстановлены.

Другие компании, имеющие соответствующий потенциал, не спешат инвестировать в укрепление позиций на данном рынке. Связано это прежде всего с недостаточным спросом, при котором нельзя достичь необходимого уровня рентабельности. Только на восстановлении информации бизнес сделать невозможно.

С другой стороны, если бы возникла подобная необходимость, в украинских условиях несложно запустить фирму, которая смогла бы выполнять тот же комплекс работ, что и ЕПОС. Все, что нужно, — это четыре месяца и инвестиции в оборудование в размере нескольких сотен тысяч долларов. Как бывший сотрудник военного предприятия, где велись подобные разработки, могу утверждать, что необходимый кадровый потенциал в Украине присутствует.

---

Орудия труда по Марксу

Майк МУСИЛ, представитель Ontrack Data Recovery в Центральной и Восточной Европе

— ЕПОС — динамично развивающаяся компания с 12-летним опытом профессионального восстановления информации. Одним из ее преимуществ является применение собственных разработок в технологическом процессе, что позволяет с минимальными затратами модифицировать их для использования с новыми типами и моделями накопителей.

Компания «ЕПОС» — наш первый и пока единственный партнер на территории СНГ. Наш контракт предполагает перспективное сотрудничество по обмену технологиями и совместные разработки, что положительно скажется на показателях наших бизнесов.

---

Затратное хобби

Юлия Ратушная, менеджер по жестким дискам «Samsung Украина»

— Восстановление информации — довольно затратное направление, и позволить себе заниматься им могут только крупные компании, готовые инвестировать в исследования.

Кроме того, операции такого уровня требуют наличия опыта, специализированного аппаратного обеспечения и комплектующих, с которыми у большинства небольших операторов этого рынка возникают проблемы.

Наличие у ЕПОСа контрактов с крупными вендорами, такими как Samsung, также одно из сильных конкурентных преимуществ этой компании.

---

Хроники ЕПОСа

Сергей Чеховский

07.10.1960 г. — родился в Днепропетровске

1982 г. — окончил Киевское высшее инженерное радиотехническое училище (КВИРТУ), кафедра радиотехнической разведки 1982-1993 гг.:

• 3 дальних похода на разведывательных кораблях, командир группы радиотехнической разведки;

• адъюнктура на кафедре радиотехнической разведки КВИРТУ;

• преподаватель на кафедре радиотехнической разведки КВИРТУ;

• старший научный сотрудник научно-исследовательского центра Генерального штаба Вооруженных сил Украины

1993 г. — коммерческий директор компании «ЕПОС»

1993 г. — директор представительства НТТ в Сингапуре

1998-2000 гг. — второе высшее образование, МВА, экономическое, Международный институт менеджмента, Киев

2000 г. — бизнес начинает приносить ощутимую прибыль

2006 г. — ЕПОС начинает восстановление информации с флеш-носителей в Польше и Германии в рамках партнерства с Ontrack Data Recovery

2007 г. — ЕПОС открывает представительство в Турции

Сергей Коженевский

07.10.1961 г. — родился в Пинске (Беларусь)

1983 г. — окончил Киевское высшее инженерное радиотехническое училище (КВИРТУ), кафедра радиотехнической разведки

1983-1993 гг.:

• инженер лаборатории исследования радиоизлучений;

• военный советник в Алжире;

• 5 дальних походов на разведывательных кораблях, выполнение спецзаданий;

• инженер кафедры радиотехнической

разведки КВИРТУ;

• старший инженер научно-исследовательского центра Генерального штаба Вооруженных сил Украины

1993 г. — коммерческий директор нтт

1993 г. — генеральный директор компании «ЕПОС»

1993 г. — ЕПОС заключает договор на постгарантийное обслуживание клиентов НТТ

1996 г. — ЕПОС начинает выполнять работы по аппаратному восстановлению информации

1997 г. — утверждение стратегии развития ЕПОС

1999 г. — оживление рынка восстановления информации

2002 г. — ЕПОС заключает соглашение о совместных разработках с Ontrack Data Recovery

2004 г. — ЕПОС начинает восстановление информации с флеш-носителей