Борис Беликов: если жестко проверить украинских пищевиков, 30-40% предприятий просто будут закрыты

— Как ни странно, в начале были запчасти! Мой дядя работал главным инженером на подмосковной птицефабрике, остро нуждавшейся в запчастях, которые производили в Украине. Тогда, в самом начале 1990-х, только развалился Советский Союз, торговые и производственные связи между предприятиями были разорваны, наладить их было непросто. И я, студент, решил взяться за такое дело, даже приблизительно не представляя, насколько это сложно.

В чем заключалась сложность?

— В СССР такие запчасти и вообще оборудование для птицефабрик производили всего два завода: в Пятигорске и Нежине. Это были громадные предприятия площадью до ста гектаров. И встретиться с начальником отдела сбыта, да еще договориться с ним о чем-то, было очень непросто.

Как это удалось вам?

— К каждому человеку можно найти подход! Правда, тогда я этого еще не знал. Но дело в том, что я вырос в Ростове-на-Дону, а это Северный Кавказ. Поступил в институт, где учились представители всех союзных национальностей: и узбеки, и таджики... Да еще жил с ними в одном общежитии. И со всеми приходилось как-то договариваться! Ну, например, для многих украинцев не составляет труда нецензурно высказаться, скажем так, в адрес чьей-то мамы. Но попробуйте то же самое сказать грузину или армянину!.. Не раз приходилось выступать своего рода посредником в подобных спорах. Одну сторону увещевал: мол, ты так не говори, потому что он тебя действительно зарежет, а другую убеждал, что обидчик по большому счету не то имел в виду. Так что моя учеба в институте была еще и школой общения с очень разными людьми.

— Теперь осталось высидеть покупателей

И вы, студент, занялись бизнесом...

— Вообще я не планировал связывать с бизнесом свою жизнь. Но так получилось, что, во-первых, птицефабрике, на которой работал мой дядя, запчасти нужны были постоянно. А во-вторых, рентабельность в этом деле оказалась весьма значительной, и меня это вдохновило. В те времена у предпринимателей, занимавшихся экспортными операциями, рентабельность доходила до тысячи процентов. Тогда многие сколотили состояние именно на экспорте. Постепенно я начал продавать запчасти не только своему дяде.

Но и другим родственникам?

— Нет, уже не родственникам. На самом деле все просто. Взял специализированный каталог, в котором были указаны адреса и телефоны птицефабрик бывшего Союза, и обзванивал их. Или направлял письма с соответствующим коммерческим предложением. Так и нашлись новые клиенты. Тогда, помню, на территории бывшего СССР только появлялись государственные границы новых независимых государств, появлялись таможни, с работниками которых нужно было договариваться.

И как вы с ними договаривались?

— Сам не знаю! (Смеется.) Если серьезно, считаю, что в любом деле важно найти человека, который сможет помочь тебе правильно разрулить вопрос. Некоторые, казалось бы, неразрешимые проблемы на самом деле можно решить за час.

До каких пор вы торговали только запчастями?

— До тех пор, пока не понял, что около 70% своих денег птицефабрики тратят на комбикорма. Тогда я и решил торговать ими, и крупами тоже. Во второй половине 1990-х наша компания была самым крупным экспортером гречневой крупы. Но в 1998-м произошел кризис, после которого Россия переориентировалась на внутренние рынки. А поскольку мы были экспортно ориентированной компанией, пришлось пересмотреть собственную стратегию и обратить внимание на свой внутренний рынок. Мы начали покупать сырье и отдавать его на переработку по давальческой схеме. Потом забирали готовую продукцию — комбикорм — и реализовывали ее. Тогда ведь руководители в недавнем прошлом государственных предприятий пребывали в растерянности. Они привыкли к тому, что вообще не нужно думать о том, где и что купить, что производить и кому это потом продать. Поэтому с радостью перекладывали эти заботы на плечи других. По такой схеме мы работали со всеми украинскими перерабатывающими предприятиями. А когда я понял, что ежемесячно наматываю на автомобиле 10-12 тыс. км и дома вообще не бываю, сконцентрировал внимание на двух комбикормовых заводах: Бориспольском и Переяславском.

В те годы полным ходом шла приватизация. Вы участвовали в ней?

— Да, нам удалось купить контрольный пакет акций Бориспольского комбикормового завода. Это была целая история! Привыкнув работать на одном рынке, вы думаете, что аналогично сможете действовать и на другом. Это иллюзия! Рынок акций для меня оказался полон неожиданностей. Пришлось столкнуться со спекулянтами, принявшимися скупать акции Бориспольского завода и искусственно взвинчивать на них цену. В какой-то момент у меня был шок, казалось, мы можем потерять предприятие. Но в конце концов нам удалось договориться. Долго рассказывать об этом не буду, скажу лишь, что предприятие, конечно, было уже с достаточно изношенным оборудованием. Однако нам удалось на 50-60% переоборудовать производственные мощности.

Почему вы решили после покупки комбикормового завода приобрести птицефабрику?

— Дело в том, что у нас появился должник за поставку комбикормов, у которого была птицефабрика. И вопрос стоял примерно так: или купить предприятие и самому себе вернуть долг, или потерять свои деньги. Я выбрал первое и таким образом ввязался в птицеводческий бизнес основательно.

Ввязавшись основательно, вы открыли для себя что-то новое?

— Да, как ни странно. В принципе понимаю, что в бизнесе эмоций быть не должно. Но новыми для меня оказались именно эмоции. Когда зашел на площадку молодняка и увидел этих желтеньких крошечных существ... Для меня это почему-то было волнующим. Постепенно цыплята подрастают, дают продукцию...

...потом их режут...

— Ну, режут, да... Но я, кстати, в убойные цеха никогда не захожу! (Смеется.)

Вскоре мы активно занялись внедрением новых технологий, которые дали блестящие результаты. Если раньше в птичнике со старым оборудованием можно было содержать 46 тыс. птиц, то, применив новую технологию и поставив новое оборудование, там же можно было держать 96 тыс. кур. Когда мы покупали птицефабрику, ее производственные мощности (количество птиц на площадке) составляли около 600 тыс. голов. До конца 2008 года этот показатель достигнет 2,2 млн. Это порядка 1,6 млн яиц в сутки, притом что наши мощности позволяют переработать более 1,2 млн. А это значит, что в критические периоды мы можем все яйца пускать на переработку и не беспокоиться о том, что они могут испортиться.

Так у нас выстроилась вертикально интегрированная компания: производим комбикорма для кур, яйца и яичные продукты, кроме того, у нас есть своя торговая компания, работающая с супермаркетами.

Как вы строите работу с торговыми сетями?

— Последнее время приходится внимательнее анализировать наценки торговых сетей. С недавних пор они стали этим... сильно баловаться. Еще три года назад супермаркеты старались привлекать поставщиков интересными условиями. Теперь руководство сетей осознало, что в их руках большая сила, они могут диктовать условия. Вот они этим и пользуются! И наценка в 30% для них стала нормой. Кроме того, меня беспокоит и другой вопрос. Я, например, знаю, что наша продукция в течение 7-10 дней продается. Но сеть требует отсрочку платежа до 60 дней. То есть около 50 дней наши деньги торговцы держат в своем обороте, к тому же настаивают на бонусах: от 3% до 10% с оборота. Некоторые сети начинают требовать: отдавайте нам товар дешевле. При этом они даже приблизительно не позиционируются как дискаунтеры! Словом, каждая сеть по-своему сходит с ума. Все поставщики в последнее время просто воют! Именно поэтому мы постоянно расширяем ассортимент продукции, ищем альтернативные рынки сбыта, в общем, работаем над диверсификацией своего бизнеса.

Не собираетесь ли вы в рамках диверсификации построить собственную розничную сеть?

— Если говорить о специализированном формате (были при Союзе, например, магазины «Молоко», помните?), то он устарел. Сейчас потребитель привык к тому, что может зайти в магазин и сразу купить все. Если говорить о торговой сети в современном виде, для этого нужны слишком большие капиталовложения. К тому же сети уже сейчас начинают активно конкурировать друг с другом. Да и заниматься всем одновременно невозможно. Тем более что наш бизнес не так прост, как может показаться. Если бы мне кто-то сказал, когда мы только начинали, что переработкой яиц заниматься сложно, я бы не поверил! Ну, казалось бы, что может быть сложного в яйцах?!

Насколько эффективным оказалось ваше решение заняться переработкой яиц в рамках диверсификации?

— Приведу несколько цифр. Сейчас в Украине около 80% всех яиц продается в скорлупе. На Западе этот показатель 40%. Остальное покупают в переработанном виде. Там вся кондитерская, майонезная промышленность пользуются яичными продуктами: сухими или жидкими. Со временем и в Украине будет та же картина. Пока, правда, у нас на многих хлебозаводах сидят по 20-40 бабушек и вручную разбивают яйца. Достучаться до производителей и объяснить им, что проще использовать меланж (очищенные от скорлупы и пастеризованные яйца), бывает очень сложно. Но они все поймут, когда этим бабушкам придется повысить зарплаты. Есть и другая незанятая и очень перспективная ниша. Сейчас, например, вся украинская кондитерская промышленность использует импортный альбумин — сухой обессахаренный белок, применяемый при приготовлении зефира, суфле и так далее. На внутреннем рынке найти этот продукт нужного качества невозможно, поэтому мы хотим уже летом начать обеспечивать отечественных кондитеров этим сырьем. Для этого проводим на производстве соответствующую реконструкцию.

И это будет уже не скоропортящийся продукт (со сроком годности 25 дней), а такой, который может храниться 1,5-2 года. Это серьезный временной лаг, позволяющий эффективно реализовывать собственную продукцию. Тем более что потребность в таких продуктах на внутреннем рынке велика, а местных производителей, как я уже сказал, нет. Вот мы и решили заполнить свободную нишу.

Какой объем инвестиций для этого потребуется?

— Знаете, не так давно встретив своего знакомого, у которого аналогичный бизнес в России, спросил его: «Когда я, наконец, перестану инвестировать в оборудование? Конца и края не вижу!» А он мне в ответ: «И не увидишь! Я занимаюсь этим бизнесом десять лет, и у меня та же ситуация!» Так что ответить на ваш вопрос сложно. Могу сказать, что инвестиции только в завод по переработке, не считая птицефабрики, к концу этого года достигнут $7 млн. И это не предел!

Ваша компания была первой, кто начал продавать яйца в упаковке. Почему вы на это решились, ведь такой шаг ведет к удорожанию продукта?

— На самом деле ничего сложного нет, ведь Украина проходит те же этапы развития, что и другие страны. Я просто отправлялся в Западную Европу и смотрел, как торгуют подобными товарами там. Например, увидел, что популярными становятся яйца, обогащенные дополнительными элементами: йодом, витаминами и так далее. Внедрил это нововведение у нас. Сейчас на Западе очень популярны яйца от кур, свободно гуляющих на свежем воздухе и употребляющих в пищу одно зерно. Я понимаю, что и у нас это станет популярным, но не так скоро. Ведь, как ни крути, в Украине 50% яиц производится в домашних хозяйствах. Там куры гуляют где хотят, едят зерно, и объяснить местным потребителям, что за яйца таких птиц они должны платить больше, будет сложно. Что касается упаковки,  мы много лет сотрудничаем с фирмой «Хартман». Ее руководитель в свое время очень хотел увеличить свои продажи. Приехал к нам и стал убеждать в том, что яйца нужно упаковывать. Мы, честно говоря, ему долго не верили, тем более что упаковка действительно требует серьезного удорожания продукта. Но в конце концов решили рискнуть. И правильно сделали! Кроме того, когда начинаешь производить продукт с особыми свойствами, например, с повышенным содержанием витаминов, становится очевидным, что он должен по-особому позиционироваться. Поэтому для таких яиц мы начали разрабатывать другую упаковку. Так и расширялась наша линейка. Сейчас у нас 27 видов куриных яиц.

Но я хотел бы вернуться к разговору о загранице и подчеркнуть, что не все тамошние технологии продаж применимы у нас.

Например, какие?

— Так, в наших супермаркетах неупакованные яйца, которые вы сами выбираете, самые дешевые. А в Европе такой продукт — самый дорогой. Наверное, право выбора имеет свою цену.

Вы говорили о том, что национальные производители предпочитают работать по старинке и прохладно относятся к новым технологиям. Как вы собираетесь изменить эту ситуацию?

— Сегодня предприятие пищевой промышленности, как, впрочем, и любое другое, не сможет развиваться, если не будет соответствовать международным нормам. Взять, к примеру, нас. Мы первыми в Украине купили машину для сортировки яиц стоимостью EUR700 тыс. В свое время это казалось бредом! Сумасшедшие деньги! Но мы понимали, что без нормальной автоматизации производственных процессов дальше двигаться невозможно. Нужно всегда на два-три года опережать конкурентов. А это совсем несложно! Надо просто смотреть, что происходит в Европе, тем более что мы работаем с иностранцами. И они побуждают нас развиваться, внедрять те же ISO, HACСP. Весь мир так работает! А мы что, рыжие?

— Подумаем об IPO

Хотя пока вся отечественная пищевая промышленность занимается творчеством по полной программе. Например, майонез. На Западе такой продукт без законодательно установленной нормы содержания яиц просто не имеет права называться майонезом. В противном случае это может быть просто соус. А в Украине еще возможны варианты, когда в соус кладут все что угодно, а потом называют его майонезом.

Вы имеете в виду то, что производители работают по ТУ (техническим условиям), а не по ГОСТам?

— Да, именно это! А ведь все наши болезни — результат того, что мы пьем, едим и чем дышим! Вы посмотрите на состав обычной колбасы в магазине! Это же ужас! Я уже не говорю о том, что колбаса не может стоить дешевле мяса. А если может, то она явно не из мяса, а из чего-то другого... Я уверен, что, если жестко проверить украинских пищевиков, 30-40% предприятий просто будут закрыты.

Кстати, почему вы закрыли собственное производство муки?

— Потому что мы постоянно сталкиваемся с идиотизмом! Чиновники нам говорят: не поднимайте цены! В то же время мы покупаем сырье, которое дорожает по минутам! Например, цены на кукурузу, шрот подсолнечника, масло — ингредиенты, входящие в комбикорма, — за год выросли в три раза! А мы даже на 100% не повысили стоимость нашей продукции. О ценах на электроэнергию и газ я вообще молчу! А ведь чудес не бывает! Если дорожает сырье, продукция не может не дорожать.

Уверен, последние полтора года наша отрасль испытывает серьезный кризис. Возвращаясь к вашему вопросу о муке, скажу так: сегодня ею заниматься невыгодно. К тому же нам поступило предложение, от которого невозможно было отказаться. Поэтому мы продали свой комбикормовый завод в Борисполе, на территории которого находилась и мельница. Теперь строим такой же завод в Васильковском районе Киевской области, где расположена наша птицефабрика и предприятие по переработке. Таким образом мы локализуем собственное производство и добьемся существенной экономии на транспортных затратах. Наши специалисты подсчитали, что на одной тонне продукции мы сможем сэкономить до 40 грн. Это более 200 тыс. грн в месяц.

Скажите, не собираетесь ли вы заняться производством яиц других птиц, например, перепелиных?

— Как вам сказать... А как вы думаете, сельское хозяйство в Украине перспективное направление?

Я бы сказала, что направление это на большого любителя...

— Ну вот! Знаете, есть даже такой украинский анекдот: хочешь потерять деньги окончательно, займись сельским хозяйством!

— В принципе супермаркеты подталкивают нас к тому, чтобы мы занялись производством перепелиных яиц. Но дело в том, что по стандартам на одной и той же площадке нельзя содержать перепелов и наших несушек. То есть для этой птицы должна быть отведена отдельная площадка. Для нас это первый сдерживающий фактор. Другой — слишком маленький объем потребительского рынка. Я уже не говорю о том, что практически в каждом населенном пункте Украины кто-то из местных жителей занимается разведением перепелов. Другими словами, этот рынок еще больше нашего отдан на откуп частникам. И конкурировать с ними очень сложно. Так что в ближайшей перспективе таких планов у нас нет.

Скажите, кто ваш ближайший партнер в бизнесе?

— Моя жена! У нее должность моего советника. Хоть я единственный собственник компании, причем сам же осуществляю оперативное управление, но иногда ведь так хочется посоветоваться! Порой ищешь просто подтверждение того, что действуешь правильно. Но, как правило, жена говорит одно, а я делаю немного другое... А потом слышу от нее: «А что я тебе говорила!» (Смеется.) На самом деле во многих вопросах она мне очень помогает. А то, что я единственный собственник, это даже хорошо. На моих глазах разрушилось много хороших компаний только потому, что многочисленные соучредители начинали зарабатывать большие деньги и не могли договориться друг с другом, как их затем делить. Для меня подобные истории были тяжелым уроком. Лучше зарабатывать меньше, чем построить огромный бизнес, а потом наблюдать, как он разваливается. Я хочу, чтобы дело не погибало, а развивалось. Поэтому, например, наша компания «Борисполь Агро Трейд» де-факто уже является управляющей, хотя де-юре процесс по ее реорганизации в компанию по управлению активами еще не завершен. В ближайшее время мы планируем получить все соответствующие разрешительные документы.

Вы собираетесь сделать компанию публичной?

— Есть такие планы. Тем более что мы работаем с иностранными банками, и они нас подталкивают к такому шагу. Уже третий год подряд мы составляем консолидированную отчетность для банков по международным стандартам. Привлекаем консультантов, чтобы рассмотреть возможность размещения на Польской, Варшавской или, может быть, на Лондонской фондовой бирже. Но тут нельзя торопиться, нужно все тщательно взвесить. Ведь есть разные и противоречивые примеры отечественных публичных размещений. Я даже посещал специальные курсы, чтобы понять, что такое IPO. Для себя определил так: это когда ты якобы пускаешь к себе внешних инвесторов. Причем на первом этапе, как правило, бумаги покупают спекулянты, приобретая недооцененные активы для дальнейшей перепродажи. При этом их цена обычно занижается, к тому же иногда искусственно. Существуют целые методики проворачивания таких операций, поэтому необходимо быть осторожным. Тем более что IPO — не единственный способ привлечь деньги. Есть, например, облигации и тому подобные инструменты. То есть IPO всего лишь механизм для привлечения дешевых средств. Но если банк будет позволять нам привлекать заемные средства на более выгодных условиях, чем те, которые мы можем получить во время размещения, то я и размещаться не буду. Словом, нужно думать. Однако морально к IPO мы готовы.

Не могу не удержаться, чтобы напоследок не спросить: вы яичницу часто едите?

— Я сапожник без сапог! Жена говорит: «Едешь на завод, привези яйца». Думаете, привожу? Я теще года три обещал мешок муки на Пасху... Так и не привез. Вот вчера, спасибо, сотрудники мне кур привезли... А вообще за неделю наша семья съедает десятка два яиц. Периодически прошу дочь сделать мне яичницу. У нас, кстати, работал юрист, который мог съесть яичницу из 10-12 куриных яиц за раз. Я ему всегда говорил: «Ты наш самый лучший потребитель!» Мы ему бесплатно выделяли несколько десятков яиц в неделю.

ПЕРСОНА

Борис Беликов родился 11 мая 1969 года в станице Елизаветинской Ростовской обл.

Образование: в 1994-м окончил Киевский институт инженеров гражданской авиации по специальности «техническая эксплуатация летательных аппаратов и двигателей»

Семья: женат, воспитывает дочь

Чем гордится: успехами своей дочери в танцах, своим коллективом

За что стыдно: нечасто вижусь с родителями

Жизненное кредо: поступай с людьми так, как хотел бы, чтобы они поступали с тобой

Хобби: футбол, охота

Последняя прочитанная книга: Эдвин Лефевр «Воспоминания биржевого спекулянта»

КОМПАНИЯ

«Борисполь Агро Трейд» организована в 1993 году

Количество сотрудников: 500 человек

Рост заработной платы за последние три года — 96%

Доля рынка яичной переработки — 38%, доля рынка фасованного яйца — около 20%

Динамика: обороты за последние три года выросли в 2,95 раза