Роман Балашов — про те, як чути ринок, коли клієнти обирають через AI

Дедалі більша частина шляху клієнта — від пошуку до порівняння — відбувається всередині AI-сервісів. Роман Балашов, CEO та власник ТОВ «СІТІКОД», що здійснює діяльність під брендом BETON, переконаний, що в таких умовах виграють компанії, які роками послідовно з'являються в публічному полі.

Водночас у колонці для NV. Бізнес він звертає увагу й на зворотний бік цієї роботи.

«Публікації допомагають компанії говорити з ринком, проте не менш важливо чути його відповідь», — зазначає Роман Балашов.

Цей підхід описують у липневій статті Harvard Business Review Ґрем Кенні та Ганна Погребна. Серед прикладів у статті — B2B-компанія, яка замість періодичних опитувань клієнтів перейшла до постійного моніторингу відгуків і того, як її бачать через AI. На думку авторів, виграють компанії з постійним зворотним зв'язком з ринком: вони вчасно помічають його сигнали й на їхній основі змінюють стратегію.

Частину таких сигналів, за словами Балашова, видно й у звичній аналітиці. Професор Гарвардської бізнес-школи Джуліан Де Фрейтас у подкасті HBR Cold Call називає ознаки dark funnel, або «темної воронки»: менше переходів із реклами, більше прямих візитів на сайт і коротші сесії перед покупкою. Такі зміни свідчать, що рішення клієнт ухвалив ще під час розмови з AI.

Інший гість подкасту, Ендрю Ян, порівнює масштаб цих змін з переходом від вебу до мобільних пристроїв понад десять років тому. За його словами, AI обирає найкоротший шлях до відповіді, і цей шлях може пролягати як через сайт компанії, так і через публікації про неї в інших джерелах. Раніше, за словами Яна, бренду вистачало потрапити в першу трійку видачі.

Така робота потребує постійної уваги, тому Ян радить розумно розподілити її між людьми й машиною. Рутинний моніторинг можна віддати AI як своєрідному бек-офісу, позиціонування компанії та ключові рішення варто залишити за людьми. Де Фрейтас також радить не ставити все на одну AI-платформу чи на джерела, яким вона віддає перевагу, бо ця сфера швидко змінюється.

На думку Балашова, бізнесу варто спокійно й послідовно дбати про свою публічну історію, адже саме з неї сьогодні починається знайомство з компанією.