По стоку поскоку. Как зарабатывают на продаже товарных остатков

Стоковым товаром может быть бытовая техника, мебель, игрушки, сувенирная продукция, спортивный инвентарь и даже строительные материалы. Но наибольшей популярностью среди потребителей пользуются торговые остатки одежды.

История вопроса

Торговля стоковым товаром в Украине начала развиваться после финансового кризиса 1998 года, когда многим покупателям, привыкшим хорошо одеваться, стала не по карману одежда из фирменных магазинов. Появился повышенный спрос на недорогой, но качественный товар известных торговых марок. Предприимчивые ритейлеры тут же принялись закупать товарные остатки заграничных магазинов и фабрик по сниженной цене — за один сезон стоимость товарной единицы падает на 80-90%. Чтобы как можно больше заработать на стоках, ритейлеры стремились максимально сократить издержки.

Для этого арендовали полуподвальные помещения общей площадью до 30 кв. м, закупали самое дешевое торговое оборудование и привлекали внимание покупателей громкими акциями с большими скидками. Во время распродаж уцененный товар иногда сваливали в ящики с многообещающей вывеской: «Все по 10 гривен». Впоследствии это привело к тому, что стоковые магазины стали восприниматься потребителями исключительно как аналог советской комиссионки или секонд-хенда. Понадобились годы, чтобы покупатель усвоил, что секонд-хенд — товар бывший в употреблении, а стоковый — уцененные складские остатки, то есть новые вещи, но из коллекций прошлых лет.

Геометрия стока. Схема увеличить

Кардинально отношение к стоковой одежде изменилось после открытия первых стоковых монобрендовых и мультибрендовых магазинов площадью до 1500 кв. м. Первый настоящий сток-шоп в Киеве — магазин постоянной распродажи от компании Adidas Украина, начавший работу в конце 2003 года. За два года в столице открылось более 15 подобных магазинов, в том числе от Esprit, LOTTO, Motor и Monton. Параллельно открываются и мультибрендовые стоковые магазины (Elma Stok, Grandi Firme Outlet, Rest of Best, Zoom, Дисконт центр), в которых представлен товар нескольких торговых марок.

В 2004 году к стоковому бизне-су подключилась компания Grandprominvest AG, открыв первый мультибрендовый стоковый универмаг «Макрос». По словам специалиста по маркетингу торгового центра «Макрос» Людмилы Кузиной, благодаря тому что на 9 тыс. кв. м торговой площади представлены сразу несколько операторов розничной торговли, срабатывает эффект синергии: специально посетив магазин с продукцией определенной ТМ, покупатель обязательно зайдет и в соседние.

Остатки сладки

Вадим Непоседов, генеральный директор Украинской торговой гильдии, различает стоковые магазины по сути и по формату. И те и другие реализуют стоковый товар, то есть товарные остатки прошлых коллекций, но некоторые тщательно скрывают это, предпочитая именоваться фирменными бутиками. Г-н Непоседов рассказывает, что по результатам исследования рынка в 2004 году в столице доля стоковых магазинов составила более 80%. Причем в таких бутиках торговую наценку устанавливают на уровне 100-500%, хотя сток по определению должен стоить дешево, поскольку его продвижение не требует больших затрат.

Определить, что партия одежды не является коллекцией, по словам Вадима Непоседова, можно, сравнив представленные фасоны с фирменными буклетами. В псевдобутиках собрана одежда из разных коллекций прежних лет. Кроме того, посмотрев на ярлыки, можно определить, что товар произведен в разных странах и в разное время. Стоковый товар легко определить и визуально — коллекционная одежда представлена в различных расцветках и размерах.

Как ни странно, магазины, нестесняющиеся называться стоковыми, являются более успешными. Секрет в том, что они продают фирменный товар по приемлемой для большинства покупателей цене, соответственно, и обороты у таких магазинов выше. «Из-за кажущейся дешевизны обустройства магазина у покупателя возникает иллюзия дорогого товара в дешевой оболочке, следовательно, он решает, что наценки на данный товар минимальны, а значит, спешит приобрести как можно больше», — объясняет Непоседов. Специальные распродажи, акции, розыгрыши направлены на то, чтобы сформировать у покупателя мысль о возможно единственном шансе получить качественный товар за небольшие деньги.

Совершенно секретно

Большинство владельцев стоковых магазинов, заслышав вопрос о ценообразовании, тут же отказывались от каких-либо комментариев. По данным Украинской торговой гильдии, при правильной организации технологии продаж стокового товара доходность с 1 кв. м торговой площади, на которой размещено около 60 товарных единиц, составляет до $500 в месяц, а расходы на открытие стока окупаются за полгода-год. Рентабельность некоторых стоковых магазинов может достигать 600%.

При высокой рентабельности стокового магазина стартовые вложения в его открытие минимальны, так как главный принцип торговли остатками — максимальная экономия на организации торговой точки. В стоковых магазинах обычно нет манекенов в париках из натуральных волос и ярких реклам новых коллекций, их заменяет недорогое торговое оборудование, простенькое освещение и звуковое оформление, интерьер без изысков. Особый способ выкладки товара позволяет разместить на 1 кв. м в три раза больше товара, чем в фирменных бутиках.

В среднем для создания небольшого стокового магазина площадью до 100 кв. м необходимо около $20-30 тыс. (на открытие бутика, торгующего новыми коллекциями, понадобится не менее $100 тыс.).

Как правило, сток-шопы открывают на периферии города, возле транспортных развязок. По мнению экспертов, ассортимент в стоковом магазине должен обновляться не реже 3-4 раз в месяц. В небольших магазинах закупками занимается непосредственно хозяин, который сам находит поставщиков товарных остатков.

В крупных универмагах этим занимаются профессиональные байеры — специалисты по закупке стока за рубежом. Главная ценность байера заключается в умении максимально точно предугадать настроение покупателя и выбрать товар, который продастся в рекордно короткие сроки по стартовой цене еще до акций и распродаж.

В каждом регионе есть фирмы, специализирующиеся на оптовых поставках стоковой продукции из Китая, Турции, Италии. Стоковый товар закупают и у предприятий, торгующих таможенным конфискатом. Зачастую на оптовых складах предлагают подборки вещей в зависимости от страны происхождения, сезона или определенного бренда.

При этом байер не застрахован от того, что вместо партии стокового товара ему поставят неликвид, к примеру, подсунут подпорченную из-за нарушения условий хранения одежду. Как правило, такое случается с новичками стокового бизнеса. Старожилов, наоборот, ценят. Постоянный покупатель оптовых партий стокового товара, зарекомендовавший себя как надежный партнер, может рассчитывать на получение товара под реализацию и оплату поставок по удобным для него схемам.

Владельцы крупных стоковых универмагов зарабатывают не только на товарных остатках — многие разбавляют товары известных брендов продукцией собственного производства (например, сшитой по их заказу в Китае), под вымышленной торговой маркой. Такая одежда тоже пользуется хорошим спросом, поскольку в отличие от стоковой представлена во всей размерной сетке. Рентабельность стокового магазина повышают и за счет закупки товара с незначительным дефектом, который можно легко устранить.

Ложка дегтя

Несмотря на привлекательность стоковой торговли, и в этом бизнесе есть свои недостатки. Владелец сети стоковых магазинов, пожелавший остаться неизвестным, рассказал, что при небольших расходах на организацию этого бизнеса нельзя экономить на зарплате администратора магазина. Чтобы продать максимум товара по стартовой цене (до начала распродаж), директор магазина должен обладать харизмой и интуицией.

От хорошего администратора зависит, появятся ли у магазина свои товарные остатки. Ведь именно из-за собственных остатков многие стоки со временем превращаются в склады неликвидного товара. Дальнейший сценарий развития событий вполне предсказуем: заваленные тряпьем прилавки и огромная вывеска: «Полная распродажа в связи с закрытием магазина». Продать стоковый магазин непросто, учитывая, что небольшие сток-шопы, как правило, арендуют помещение.