Третий звонок. Тансу Еэн утверждает, что life:) выйдет на уровень безубыточности в ближайшие несколько лет

Вера ТКАЧЕНКО, Фото Светланы СКРЯБИНОЙ

Госкосмстат утверждает, что украинцы снижают расходы на связь. Абоненты life:) тоже начали экономить?

— Конечно. Во время кризиса люди тщательнее контролируют свои расходы. Меньше говорить не стали, но теперь чаще выбирают бесплатные внутрисетевые тарифы, которые есть практически у всех операторов, да и те услуги, которые позволяют экономить. Кроме того, клиенты сегодня стремятся тратить только на связь и отказываются от развлечений: мелорингов, очень популярных в прошлом году, картинок, рингтонов. А ведь в 2008-м в структуре доходов мобильных операторов дополнительные услуги занимали 13%, а у Астелита — 20%.

Насколько сократились расходы абонентов?

— В I квартале 2009-го объем продаж в гривневом выражении всех украинских мобильных операторов по сравнению с аналогичным периодом прошлого года остался прежним, но относительно IV квартала 2008-го уменьшился на 15%. Хотя у life:) снизился в меньшей степени. Кроме того, нам усложняет жизнь нестабильность гривни. Ведь мы зарабатываем в национальной валюте, а инвестируем в сеть доллары и евро.

Стало быть, вы поднимете тарифы?

— Доходы украинцев снизились. По нашей внутренней информации, более 70% компаний не увеличивали зарплаты своим сотрудникам, а остальные 30% повысили их в среднем на 15% в гривне. Без работы остались около 2 млн украинцев. В то же время цены на продукты питания и лекарства выросли. Если откорректируем тарифы в соответствии со стоимостью валюты, спрос на мобильную связь упадет. Мы же стремимся сохранить свою долю в потребительской корзине украинцев и не хотим, чтобы потребитель экономил на мобильной связи.

Этот бизнес настолько рентабелен, что вы готовы на время снизить доходы?

— Операционная рентабельность крупных операторов Европы, в том числе и Украины, в среднем 35%, Астелита — 7%. Наша задача не только сохранить этот показатель во время кризиса, но и увеличить его, не повышая тарифы.

Каким образом?

— Стимулируя спрос на наши услуги и сокращая расходы компании.

Как стимулировать спрос на услуги?

— Благодаря особым предложениям. Например, недавно у нас стартовала кампания «Звони вдвое дешевле», которая позволяет получить 50%-ную скидку на связь. Ее суть в том, что абонент, пополнивший счет на 35 грн, получит еще 35 грн дополнительно. Если в прошлом году среднестатистический абонент life:) тратил на связь около 25 грн в месяц, то теперь — 35 грн. Таким образом, мы увеличили доход от одного абонента на 10 грн. В результате наш заработок в гривне растет.

Также мы планируем провести микросегментацию групп абонентов и реализовываем программу управления опытом абонентов. Это позволит достичь нашей основной цели: удержать существующих абонентов и сохранить прошлогодний темп роста количества новых клиентов (за 2008-й мы увеличили число пользователей с 8,8 млн до 11,2 млн).

Но все ли 11,2 млн абонентов пользуются связью life:)?

— Клиентов, которые в течение трех месяцев сделали хоть какую-то транзакцию, принесшую компании деньги, более 8 млн.

Что представляет собой микросегментация групп абонентов и программа управления опытом абонентов?

— Это разбивка клиентов на небольшие группы в зависимости от их поведения при использовании услуг связи. Например, выделяем абонентов, которые говорят по 10 минут в месяц  с 8 до 12 утра и живут в Киеве. И потом готовим специальное предложение для этой группы.

Программа управления опытом абонентов позволит нам развивать услуги life:) в зависимости от реальных потребностей каждого пользователя. С помощью маркетинговых исследований мы анализируем проблемы наших абонентов и потом предлагаем услуги или тарифы, которые бы помогли им в решении тех или иных вопросов. Так что сейчас мы стараемся слушать наших клиентов.

А раньше вы их не слушали?

— У людей появились новые проблемы и их нужно изучать. Ведь у малого бизнеса одни трудности, у крупного — другие. Проблемы врачей отличаются от проблем архитекторов.

Какие расходы вы уменьшили?

— Зарплаты 1300 сотрудникам (мы не сокращали персонал) повысили не на 50%, а на 15–20% и в гривневом эквиваленте. Снизились расходы на рекламу за счет того, что расценки на нее также были переведены в нацвалюту. В целом мы уменьшили операционные расходы на 30%.

Объем продаж Астелита в 2008-м составил $438,7 млн, а чистый убыток — $326,5 млн. Откуда такая арифметика?

— Убыток сформирован в том числе за счет увеличения курсовой разницы при погашении нашего долга в размере $541,8 млн перед Turkcell и СКМ. Ведь в ноябре–декабре мы считали свой гривневый доход в долларах по рыночному курсу. Если бы стоимость доллара не выросла, размер убытков был бы значительно меньше.

Когда Астелит станет прибыльным?

— На уровень безубыточности мы выйдем через несколько лет. Средний срок окупаемости инвестиций у мобильного оператора 7–8 лет (хотя первым украинским операторам понадобилось, наверное, не более трех лет). Ведь это очень капиталоемкий бизнес: в life:) за все время его существования было инвестировано около $1 млрд. При этом мобильная связь, в том числе из-за роста конкуренции, из года в год дешевеет: если 10 лет назад абонент тратил в среднем $18 в месяц, то теперь — $6,5.

Но для акционеров прежде всего важны такие показатели, как доход, операционная рентабельность (EBITDA), количество абонентов, доход с одного клиента. А все эти показатели у life:) увеличиваются.

Действительно ли Астелит планирует получить возобновляемую кредитную линию на длительный срок под плавающую процентную ставку? Кто ее предоставит?

— Мы можем получить финансовую поддержку от акционера Turkcell или открыть выгодные кредитные линии при помощи поставщиков оборудования для нашей сети.

Вы говорили, что намерены приобрести несколько компаний. О каких предприятиях идет речь?

— О телекоммуникационных компаниях, работающих с технологиями широкополосного доступа в интернет, WiMAX, СDMA, операторах фиксированной связи. Мы, как и все игроки рынка, прицениваемся, с некоторыми ведем переговоры. Сейчас многие телекоммуникационные структуры, как и прежде, инвестируют в бизнес.

МТС-Украина предложила создать Кодекс этики телекоммуникационных компаний. Вы подпишете его?

— Мы не будем подписывать кодексы, которые инициирует любой из украинских операторов. И сами не станем ничего предпринимать.

Почему?

— Мы не считаем, что операторы вправе инициировать подобные документы, потому что они не регуляторные органы. Подобные документы должна готовить третья, независимая, сторона с соответствующими полномочиями. Тем более в конце марта мы подписали Меморандум о принципах деятельности при предоставлении услуг потребителям, который инициировал НКРС. Его, насколько мне известно, подписали все мобильные операторы. Это некое джентльменское соглашение между телекоммуникационными компаниями, в том числе и мобильными операторами.

Зачем его подписывать, если он не меняет правил игры?

— Конечно, в украинском законодательстве отсутствует много рычагов, регулирующих рынок мобильной связи. Например, нет закона, определяющего понятие «влиятельная рыночная сила», систему сохранения номеров при смене оператора, принципы взаиморасчетов между операторами (в Украине тарифы между операторами фиксированные и не формируются регулятором, как в Европе). Во многих странах такие акции, как «Принеси и получи», из-за которой разгорелся спор с МТС, не считаются недобросовестной конкуренцией.

Но в то же время диалог между операторами, о котором идет речь в Меморандуме, — это неплохо. Ведь от сотрудничества телекоммуникационных компаний выиграет рынок, абоненты. Возможно, перед тем как что-либо предпринять, мы будем обсуждать свои действия с конкурентами, интересоваться, считают ли они такие решения неэтичными. Хотя и будем прежде всего ориентироваться на мнение по этому вопросу Антимонопольного комитета и НКРС.

А сейчас вы не общаетесь с представителями других операторов?

— Мы время от времени встречаемся, обсуждаем нюансы регулирования телекоммуникационного рынка, возможность появления на украинском рынке связи третьего поколения, технические вопросы. Я, в частности, стараюсь общаться с руководителями всех ключевых игроков рынка.

Персона

Тансу Еэн родился 31 января 1966 года в Стамбуле

Образование: в 1989 году окончил Bogazici University, специальность «электронная инженерия». Имеет степень МВА в сфере современного управления бизнесом Marmara University

Карьера

1991–1994 гг. — менеджер IТ, специалист по продажам, продакт-менеджер Digital Equipment Turkey

1994–1998 гг. — руководитель отдела маркетинга по направлению ПК, руководитель отдела маркетинга Hewlett Packard Turkey

1998–2005 гг. — руководитель отдела маркетинга, заместитель генерального директора Microsoft в Турции

2005–2007 гг. — генеральный директор Apple IMC Turkey

C февраля 2007 г. — главный исполнительный директор компании «Астелит»

Компания

Астелит оказывает услуги мобильной связи в стандарте GSM 900 и GSM 1800 под ТМ life:) с января 2005 года. Обеспечивает покрытие территории, на которой проживают 93,8% населения Украины. Принадлежит турецкому оператору Turkcell (54,8% акций) и украинской компании «СКМ» (45,2% акций)

Кол-во абонентов: 11,2 млн

Объем продаж за 2008 г.: $438,7 млн

Прибыль за 2008 г.: -$326,5 млн