Госпожа ювелирша. Наталья Нетовкина решила покорить Киев ювелирными фастфудами

В интервью Контрактам Наталья Нетовкина рассказала о том, что:
1) тяга к прекрасному может лишить «Жигулей»
2) бизнес-идеи можно черпать из гороскопов
3) нелюбовь к домашней работе стимулирует к коммерческой деятельности
4) перед увольнением сотрудников нужно потчевать угощениями с директорского стола

Как вы начали предпринимательскую деятельность?

— Я предприниматель с детства, потому что всю жизнь, сколько себя помню, занималась предпринимательством. Это наследственное: например, у моей бабушки был талант коммерсанта. Ее отец даже собирался купить ей собственную лавку, но помешала революция. Другой дед работал главным инженером сахарных заводов Черкасчины. Именно бабушка преподала мне первые уроки торговли. Помню, когда мне было 7 лет, мы на телеге ездили на рынок продавать валенки, блузки, которые она сама шила. Тогда людей шокировало, что маленькая девочка торгует. Я училась у бабушки, как следует преподносить товар, общаться с покупателями. Поэтому вопрос, кем быть, когда стану взрослой, для меня вообще не стоял: я мечтала заниматься торговлей. Сожаление вызывало только то, что в советское время она считалась не очень достойным родом деятельности.

И как вы реализовывали свои мечты?

— Я окончила Полтавский кооперативный институт. После по распределению попала зампредом по торговле в один из райпотребсоюзов Одесской области. Я была пятой по успеваемости студенткой на курсе, поэтому могла выбирать распределение и выбрала самую высокую должность с самой большой зарплатой. Но в Одесской области долго не задержалась: проработала ровно два дня.

Почему так мало?

— Я выросла в Центральной Украине и привыкла к зелени, а в Одесской области видела только выжженную солнцем землю и скудную растительность. Кроме того, местное население состояло в основном из молдаван, местом встреч и общения которых были лавки с разливным вином. В общем, я не захотела калечить свою жизнь, работать здесь пять лет и сбежала.

То есть вам не понравились нравы местных жителей и пейзажи Бессарабии?

— Просто я себя там не видела. Всю жизнь мечтала жить в Киеве. Родилась в провинциальном городке Корсунь-Шевченковском, когда была школьницей, каждые выходные ездила в столицу в гости к старшему брату и его жене, которые учились в Киевском госуниверситете. Город мне казался просто грандиозным. Хотела поступать в Киевский торгово-экономический, но незадолго до окончания школы произошла авария на ЧАЭС, и учиться в столице я не решилась.

Если у вас было право выбирать место первой работы, почему вы не выбрали столицу?

— Кооперативная торговля, на которой специализировался Полтавский кооперативный институт, была сосредоточена именно в райцентрах, и выбирать пришлось только из них. Но и этого могло не быть, потому что на четвертом курсе меня чуть не отчислили из института из-за фарцовки.

И чем вы торговали?

— Одеждой. В то время можно было ездить по селам, в частных хозяйствах скупать семечки и сдавать в заготовительные конторы, брать там справки на право покупки дефицитного товара, отовариваться и выгодно продавать дефицит в крупных городах. И я колесила по селам, скупала у бабушек семечки, и рынки Москвы, Питера, Киева, Полтавы, Новосибирска знала в совершенстве. Знаете, когда ездила в Москву фарцевать, не было ни одного спектакля в «Современнике», который бы не посмотрела. Меня никогда не смущало, что я не устроюсь в гостиницу или куда-то не попаду — всегда находила лишний билетик в театр, место в гостинице, билеты на поезд. Если человек предприимчивый, если мечтает, жаждет, тогда все доступно. Я, например, всегда была уверена, что добьюсь всего чего хочу. Ощущала в себе такие силы, что мне казалось, надо только упереться хорошенько ногами и можно перевернуть весь земной шар.

Вы одна фарцевали или у вас уже были партнеры?

— Одна.

И вы, юная девушка, не боялись ездить по селам в одиночку?

— (Смеется.) Абсолютно нет.

Вы так подрабатывали с первого курса?

— Я же сказала, что предприниматель с детства. Еще с класса шестого ездила в Прибалтику с мамой за товаром, чтобы потом перепродавать его в Украине. Она была крупным руководителем, но очень правильной и скромной, и денег, которые зарабатывала, семье не хватало — мы искали дополнительные источники дохода. Маме всегда было стыдно заниматься спекуляцией, и я тогда думала, что в будущем мне, наверное, тоже придется краснеть за свою фарцовку, но, к счастью, пришло время людей с коммерческой жилкой. На втором курсе института уже думала, какую машину себе купить — «Москвич» или «Жигули».

И что выбрали?

— Ничего, потому что меня «кинули» на три тысячи рублей — целое состояние по тем временам — за 4,2 тыс. рублей можно было купить «Москвич». Я всегда тянулась к прекрасному, и меня обокрали в музее. Как-то приехала в Москву продавать дефицит, и до следующего бизнес-мероприятия у меня оставалось свободных полдня, которые решила провести в музее на Красной площади. И вот во время моих прохаживаний по залам ко мне подошел интересный, уже немолодой мужчина — мы познакомились. Он оказался занимательным собеседником, интеллектуалом. Пообедали вместе, я рассказала о себе и целях своего визита в Москву, сказала, что в сумках товар, который привезла продавать. Дальше мы отправились в Музей Ленина. Мой новый знакомый нес мои сумки с товаром. В одной из комнат обогнал меня и, пока я рассматривала какие-то предметы, прошел вперед, в следующий зал. Я ни о чем не беспокоилась и думала, что вот-вот он вернется. Но оказалось, что в зале два выхода, чем он и воспользовался, исчезнув с моими сумками навсегда. Я обратилась к работникам милиции, но они сказали, что никто никого уже не найдет. Сейчас я благодарна за такие уроки, после которых в более зрелом возрасте к боли, ошибкам и потерям уже не относишься так болезненно. Но тогда в музее испытала огромное потрясение.

И как его пережили?

— Денег не было даже на билет домой. Мне предлагали все: например, постоять у гостиницы «Россия». И в той ситуации, когда я оказалась без денег, психологически разбитой и никому не нужной, соблазн легкой и красивой жизни был очень велик. Но также была и твердая уверенность, что достойный выход из положения обязательно найдется. Вспомнила о каких-то знакомых в Москве, позвонила им, мне привезли деньги на билет. Вернувшись домой, втайне от мамы (она, кажется, до сих пор об этой истории не знает) заложила ее золотые украшения и так снова раскрутилась. К четвертому курсу я опять накопила на машину, но снова все потеряла. Поехала торговать на рынок, и меня вместе с товаром забрали сотрудники ОБХСС. Маму из-за этого чуть не уволили с работы, меня чуть не выгнали из института, грозились посадить. Но выйти из ситуации помогли очень хорошие друзья — через полгода конфискованный товар мне вернули. Но в институте была выпущена стенгазета, в которой меня ругали за фарцовку. Она провисела возле кафедры несколько часов, потом я ее сняла.

То есть студенткой вам так и не удалось купить себе автомобиль?

— Нет. Но я практически ни в чем себе не отказывала, почти не брала денег у родителей, хорошо одевалась.

А куда же вы сбежали из Одесской области?

— В Полтаву. Но не могла устроиться даже продавцом, потому что мой диплом был «неотработанным». Какое-то время еще фарцевала, но эта деятельность уже становилась неактуальной. И тогда пошла работать маляром-штукатуром.

Формально?

— Нет, действительно штукатурила, белила стены. Прожив в Полтаве год, отправилась присматривать за больной бабушкой в Черкассы. Устроилась на завод телеграфной аппаратуры в отдел комплектации. У меня был насыщенный график: в 5 утра просыпалась, зарядка, бег, вечером в библиотеку — изучала экономику предприятий. Работая на заводе, облетела весь Советский Союз, и не было продукции, которую я не достала бы для завода, договора, который бы не заключила. Поэтому через год мне предложили стать начальником отдела. Но я решила заняться бизнесом и открыла частную фирму.

А почему не делали карьеру на заводе?

— Это было предприятие оборонной промышленности, которое уже тогда находилось в упадке: зарплаты уменьшались, выплачивались нерегулярно, и было понятно, что завод долго не протянет. Стимулом к бизнесу было и мое нежелание делать домашнюю работу, у меня была цель: заработать на домработницу, чтобы она освободила меня от стирки, уборки и приготовления еды. И я стала возить нижнее белье из Турции.

Почему его?

— Для раскрутки у меня было всего $600, и я не знала, с чего начать. Моя соседка по гостиничному номеру, в котором мы остановились в Турции, сказала: «Бери белье, с ним ты не пропадешь». На $300 купила детского белья, которое потом даже мои дети донашивали, а на остальные — женское белье. Тогда все делали на нем наценку 100-200%. Я же сделала 30% и все реализовала за один день. Во вторую поездку купила белья на $2 тыс. Снова накрутила 30% и продала его за два дня. В третий раз взяла уже на $10 тыс. В Турцию ездила практически каждую неделю, потом стала нанимать для поездок работников.

— Я поверила гороскопу и стала торговать ювелирными изделиями

Белье продавала мелким оптом государственным магазинам и собирать выручку (а тогда в ходу были купоны) отправлялась с большим портфелем. На такси денег было жалко, а на троллейбусе ехать боялась, поэтому 7 или 8 торговых точек за день обходила пешком. Когда, наконец, добиралась до дома, не могла ни согнуться, ни разогнуться.

Через полтора года мне надоело торговать бельем, поскольку я не видела в этом бизнесе большой перспективы: вся Украина продала его, а государственные магазины сдавали площади в аренду частным предпринимателям, которые сами ездили за товаром в Турцию. Бизнес я передала брату и подруге и стала думать, чем бы заняться дальше... Знаете, все в жизни закономерно, и события происходят не просто так — нужно только уметь читать знаки. В свое время мой первый муж, решив заработать, вложил деньги в ювелирные изделия, но не смог их продать, потому что не имел лицензии. Кроме того, как-то я увидела в газете «Частная жизнь» бизнес-гороскоп. Людям, рожденным 29 сентября, говорилось там, будет способствовать большой успех в бизнесе, связанном с золотом. Эта информация запала мне в душу. Я подумала, почему бы и нет? Тем более, как и любая женщина, всегда любила ювелирные украшения. Помню, на свою первую зарплату в Черкассах купила золотое колечко весом 1,5 г, отстояла специально для этого трехчасовую очередь — это было огромное счастье. И я начала оформлять лицензию на право торговли ювелирными изделиями. Официально тогда можно было получить такую лицензию, но действовало негласное правило не выдавать ее частникам. Но я была упряма. Оформлением лицензии занималась целый год, дважды в неделю специально ездила в Киев. И когда уже потеряла всякую надежду ее получить, мне позвонили и сказали: «Приезжайте, заберите свою лицензию». Так я стала одним из первых в Украине частных лиц, получивших такое разрешение.

Мой первый ювелирный магазин был небольшим, всего 8 кв. м, но смог составить конкуренцию самому крупному в Черкассах ювелирному магазину «Рубин» с торговой площадью 600 кв. метров. За первые 7 лет работы в ювелирном бизнесе у меня не было ни одного выходного дня, отпуска, я не понимала, как можно куда-то ходить развлекаться, отдыхать. Если шла в ресторан, то только чтобы провести деловую встречу, если на какую-то вечеринку, то ради делового разговора. Вообще удивляюсь, как я умудрилась еще троих детей родить, хотя каждый раз на пятый-седьмой день после родов выходила на работу.

Через полгода мы с мужем открыли второй магазин в центре Черкасс, в Доме торговли. Он был уже побольше первого — метров 30, а потом расширился до 50. Когда решила его создавать, муж говорил: «Куда ты суешься, там же бандиты, тебя уничтожат, а твой бизнес заберут».

И что, были впоследствии столкновения с бандитами?

— Не было, потому что я всегда дружила с милицией. Кроме того, это сейчас я чего-то боюсь, а раньше действительно ничего не опасалась.

А сейчас чего боитесь?

— Беспредела.

А вы считаете, что раньше его не было?

— Был, но тогда терять было нечего.

Когда в Черкассах стали появляться другие ювелирные магазины, вас не пугала конкуренция?

— Я не воспринимала их своими конкурентами и всегда считала, что мой магазин — лучший.

Вскоре мы с мужем наладили в Черкассах производство ювелирных изделий и продавали их оптом по всей Украине. Но через некоторое время я вышла из этого бизнеса, оставив его мужу. Пришлось все начинать с нуля. Я давно мечтала купить ювелирный магазин «Рубин». Но, кроме меня, на него было еще несколько претендентов, в том числе и очень влиятельных. Например, криминальные авторитеты из Киева. Но я пришла к директору «Рубина» и сказала: «Понимаю, что испортила жизнь вашему магазину своим бизнесом, но хотела бы предложить сотрудничество». Постепенно мы пришли к выводу, что для всех будет лучше, если новым владельцем «Рубина» стану я. Киевских авторитетов директор боялась, не зная, чего от них ожидать, а я вызывала больше доверия. Она посоветовала мне скупать акции «Рубина» у трудового коллектива магазина. Когда же я довела свой пакет до 30%, директор, у которой было около 50%, сказала, что ее акции теперь стоят вдвое дороже: люди из Киева убедили ее так сделать. Таких денег у меня не было, но помог коллектив уманского филиала «Рубина», доверивший мне свои акции. В результате они получили магазин в Умани, а я — в Черкассах.

Опытные продавцы «Рубина», всю жизнь торговавшие золотом, боялись меня, а я — их. Придя в магазин уже в статусе владелицы, я в первый же день накрыла стол прямо в кабинете директора. «Что, девочки, вы, наверное, никогда не угощались за директорским столом?» — спросила у продавцов. «Кажется, ты нас завтра уволишь», — ответили они. И не ошиблись: на следующий день на их место пришли 10 новых сотрудниц, и мы начали новую историю «Рубина».

В покупку этого магазина я вложила все деньги, которые у меня были, плюс те, что смогла занять. Но купить — полдела. Здание магазина, ремонт в котором не делали 25 лет, обветшало, а ни средств, ни товара у меня не было. И я, надев шикарный деловой костюм, пошла к управляющему черкасского филиала Укрсоцбанка просить кредит. Думаю, произвела на него сильное впечатление, потому что банк мне дал крупный займ. Но поскольку я экспериментировала с новым товаром, больше половины этих денег потеряла. Ведь выходя из нашего совместного с мужем бизнеса, пообещала, что не буду заниматься оптовой торговлей массовыми изделиями из золота: цепочками, кольцами, кулонами — тем, что очень хорошо раскупалось и приносило стабильный доход. И я стала искать новые ниши:начала продавать серебро, сувениры, изделия из бриллиантов. Ездила на выставки в Италию, Чехию подбирать ассортимент изделий. Нужно было что-то масштабное, ведь я привыкла, занимаясь оптовым бизнесом, к широкому размаху. И думала, что раз у меня всего один магазин, то там должно продаваться самое лучшее и дорогое. Но из 10 фирм-поставщиков, с которыми я тогда сотрудничала, взаимодействие оказалось эффективным только с тремя. Товар остальных стал просто памятником деньгам. В моем доме до сих пор стоят дорогие сувениры, изделия из муранского стекла, которые я так и не смогла продать.

Решающим для моего бизнеса стало знакомство с владельцами израильской фирмы «Кволити Интернешнл», которая занималась поставками изделий с бриллиантами.  Они стали моими друзьями и партнерами. Дело пошло, и через некоторое время открыла собственное ювелирное производство: стала сотрудничать с одним из черкасских ювелиров, вкладывала деньги в его развитие, купила несколько этажей завода телеграфной аппаратуры и открыла там производство. Под ТМ Zarina (так зовут мою среднюю дочь) наладила выпуск изделий с бриллиантами и из белого золота. Первых своих покупателей умоляла взять эти изделия на реализацию, потому что 10 лет назад ни бриллианты, ни белое золото не пользовались спросом в Украине. Людям есть нечего было, а тут я со своими бриллиантами.

А когда решили строить франчайзинговую сеть магазинов Zarina?

— Когда владела уже тремя ювелирными магазинами в Черкассах и одним в Киеве.

Торговля шла хорошо во всех регионах, но столичный рынок давался очень тяжело. А я осознавала, что самое главное — это покорить столицу, тогда, считай, завоевал всю Украину. И поэтому переехала в Киев.

Я понимала, что мало создать производство и наладить оптовые продажи, надо влиять на конечного покупателя. Проехала по магазинам, которые торговали ювелирными изделиями под ТМ Zarina, по всей Украине — потратила на это 1,5 месяца. 90% из них меня разочаровали — товар выложен неправильно, обслуживание ужасное, дизайн интерьеров безвкусный. Я буквально умоляла директоров магазинов как-то позиционировать изделия Zarina, выделить их.

Отдыхая в Бразилии, впервые посетила ювелирные магазины H. Stern. Они работают по всему миру, но в Бразилии ювелирные изделия продают только там. Эти магазины меня просто покорили коллекциями товара, дизайном помещений, высоким уровнем обслуживания. Я подумала, почему бы мне не создать такую же сеть в Украине? Потом, вернувшись в Украину, заинтересовалась опытом сети «Козырная карта». Изучила стандартные договоры франчайзинга в интернете. Так, шаг за шагом, пришла к идее создания сети ювелирных магазинов по франчайзинговой системе.

Подготовка к запуску проекта длилась два года. Это был огромный риск: если бы магазины себя не оправдали, я бы разорилась, потому что взяла под этот проект кредит в $2 млн.

Первый магазин Zarina открылся в торговом центре «Белый лебедь» в Донецке. Его и следующие 9 франчайзинговых магазинов открывала за свой счет: оплатила закупку мебели, освещения. Могла бы открыть первый магазин и в Черкассах, но там был силен бренд «Рубин», и я решила оставить его. Но забрала из Черкасс персонал в киевский офис: он составляет около 80% коллектива — когда ехала сюда, понимала, что быстро сформировать здесь костяк будет невозможно.

В отношениях с франчайзи я вначале соглашалась на многие компромиссы: мой товар продавался вместе с изделиями других производителей, отпускался с отсрочками платежей. Сейчас условия стали гораздо жестче: в моих магазинах только мой товар, во всех торговых точках одинаковая наценка, обязательное участие в финансировании рекламной кампании и полное соответствие стандартам продаж Zarina. Проведение рекламных кампаний общими усилиями ввела потому, что за франшизу не беру денег, а зарабатываю только на реализации ювелирных изделий, хотя с разными партнерами у меня разные схемы сотрудничества, в некоторых магазинах я выступаю и совладельцем. Возможно, со следующего года установлю роялти.

В ювелирном бизнесе еще видите перспективу или думаете над новым проектом?

— Есть идеи, надо только взять тайм-аут.

На пару лет?

— На пару месяцев.

Персона

Наталья Нетовкина, владелица бренда «Ювелирный дом Zarina»

Родилась 29 сентября 1969 года в Корсунь-Шевченковском.

Образование: в 1989-м окончила Полтавский кооперативный институт, специальность «Товароведение промтоваров»

Чем гордится: тремя дочерьми

За что стыдно: за безнравственные поступки и проколы в отношениях с людьми

Жизненное кредо: стремиться к совершенству во всем

Последняя прочитанная книга: Ли Кэрролл и Джен Тоубер «Дети индиго»

Хобби: путешествия

Компания

«Ювелирный дом Zarina» — сеть ювелирных магазинов. Создана в 1999 году

Количество магазинов: 27

Рост зарплаты в 2007 году: на 200%