Чому собівартість не дає розуміння, за якою ціною можна продавати продукцію

Одне із джерел появи поняття собівартості – планова економіка. На заході теж є це поняття і є планування, яке захід позичив у Радянського Союзу. Але ці поняття використовуються по-різному.

В своїй практиці ми неодноразово зустрічалися із тим, що різні компанії використовують різні підходи до управлінської звітності і систем управління. Більша частина наших клієнтів використовує всім добре відому собівартість, решта – використовує маржинальний дохід для управлінських цілей. Ми узагальнили сильні і слабкі сторони цих понять і показників і пропонуємо разом їх розглянути.

Які є переваги у собівартості?

Це поняття дуже зручне для розуміння людей. Скільки ти витратив на виробництво товару – то все собівартість і дешевше ніж ця витрата ти не можеш продати. Легко порахувати, легко зрозуміти.

Собівартість використовується у бухгалтерській звітності, а також у податковій звітності. За собівартістю товар лягає на склад і там обліковується, розмір вашого складу визначається на основі виробничої собівартості. Для бухгалтерії це дуже простий, майже ідеальний метод нарахування витрат і вартості товару.

За допомогою собівартості дуже легко планувати. Наприклад, в СРСР планувалося, що кожна курка в день знесе 0,82 яйця (приблизно), знаємо кількість курей на птахофабриці, плануємо кількість грам їжі на день (!), знаємо свої витрати і звідси рахуємо собівартість. Щоб її зменшити – будуємо гігантські заводи і фабрики, щоб розмити умовно-постійні витрати в кількості виготовленої продукції. За ціну продажу не переживаємо, вона давно відома і запланована.

Як бачимо, це доволі зрозумілий і зручний показник. Але в той же час у нього більше недоліків, ніж переваг. Ці недоліки всі походять від планової економіки, коли ціна і витрати були відомі заздалегідь і незмінні. Ринкові умови вимагають зовсім інших підходів.

Недоліки собівартості

Собівартість залежить від обсягів виробництва. Особливо це відчутно для бізнесів із високою сезонністю продажу. Наприклад. Умовно-перемінні витрати на одиницю продукції 25 гривень. Умовно-постійні витрати становлять 1000 гривень. За умови виробництва 100 одиниць продукції в місяць, на один виріб припадатиме по 10 гривень умовно-постійних витрат, які розподіляються рівномірно між всією виготовленою продукцією. Таким чином собівартість одиниці виготовленої продукції становитиме 25+10 = 35 гривень. З цією вартістю товар і відправиться на склад. Якщо ми виготовили наступного місяця 500 одиниць, то умовно-постійні на один виріб становлять 2 гривні, а собівартість готової продукції становить 27 гривень. І ми маємо на складі однакову продукцію, але одна має собівартість 35 гривень, а інша 27 гривень.

Яку саме собівартість використовувати? За замовчуванням під собівартістю мається саме виробнича собівартість або собівартість придбання (купівля, транспорт, мито, тощо). Чому так? Тому що так в бухгалтерії ведеться облік і саме із бухгалтерії ми можемо взяти чіткі цифри. Але виробнича собівартість це штучна річ, вона використовується лише для цілей оподаткування. Чи може працювати виробництво без постачання, без складу, без адміністрації? Ні, але витрати на адміністрацію і інші складові компанії до собівартості не включаються. Інколи компанії намагаються підрахувати повну собівартість, яка включає в себе всі витрати компанії. Але тут є складність: ніде не розписано, як точно її розраховувати. Виникають питання із віднесенням різних резервів на собівартість, списань, віднесення на собівартість результатів інвестиційної та фінансової діяльності. А якщо компанія отримала прибуток від цінних паперів або від участі в капіталі інших компаній, то це взагалі зменшить собівартість виготовленої продукції, що з точки зору здорового глузду є белібердою.

Собівартість не дає розуміння, за якою ціною можна продавати продукцію. Наприклад, собівартість плюс 1 гривня – це нормальна ціна? Чи покриє вона інші наші витрати? Невідомо. Чи можна продавати собівартість мінус 1 гривня – чи отримаємо ми збитки? Невідомо.

В собівартості «сидять» понесені, або «утоплені», витрати. Поняття «понесених витрат» для нашого бізнесу є доволі дивним. Але на заході це більш звичне поняття. Якщо ви вклали якісь кошти в проект, в обладнання, в будь-що – то це і є понесені витрати. Вони вже понесені,  треба думати не про те, що було зроблено і потрачено, а про те, як отримати максимум із поточної ситуації. Прикладом мислення не понесених витрат є наступне: будували завод по виробництву комбікормів. Готовність 83%. Залишилося дозавезти обладнання, налаштувати, пофарбувати поржавіле і можна користуватися. Витратили вже 5 мільйонів доларів. Ситуація на ринку дещо змінилася, і менеджмент не мав певності чи потрібен завод чи ні. Але ж 5 мільйонів вже вклали, якщо додати ще 1,4 мільйона, то буде готовий завод. Вирішили закінчити будівництво. Загальна вартість проекту склала 6.4 мільйона доларів. Завод стоїть і не працює, немає завантаження. Замість того, щоб сприйняти 5 мільйонів як понесені безповоротно витрати, вирішили ці витрати реанімувати, в результаті отримали 1,4 мільйона додаткових витрат і нуль в балансі.
Ще один приклад. Виробництво сонячних панелей – дуже швидкозмінний бізнес, технологія постійно вдосконалюється і змінюється. Одна компанія закупила дуже дорогу лінію по виробництву перетворювачів сонячної енергії в електричну. Через півроку ціни на них на ринку дуже сильно впали через ріст конкуренції і насичення ринку. Оскільки в собівартість продукції входила амортизація дуже дорогої лінії,  продажна ціна продукції дещо перевищувала аналоги конкурентів, а знижувати ціни не могли, бо це було б нижче собівартості. В результаті було втрачено основних покупців і впали обсяги продажу товару.

Якщо керівник користується поняттям собівартості, то йому важко продати залежалий товар на складі, який обліковується за високою собівартістю. Адже в розумінні керівника він втрачає на цьому кошти. В той же час, за іронією, він дійсно втрачає кошти, бо йому треба фінансувати його оборотний капітал, який частково лежить замороженим на складі. Ми зустрічалися із ситуаціями, коли освідченні, якісні керівники були проти продажу залежалих товарів за зниженими цінами, бо вважали, що це збиток для компанії.

Використання собівартості не дає можливості продавати на основі маржинального підходу. Цей підхід говорить: якщо всі ваші умовно-постійні витрати покриті, ви маєте вільні потужності і отримуєте додаткове замовлення, ви можете продавати свої товари по цьому замовленню за ціною, яка вища за умовно-перемінні витрати, але нижча за собівартість, і ви всеодно будете отримувати прибуток.
Проведіть експеримент, скажіть комусь, що можна продавати нижче собівартості і мати прибуток – більшість людей вам не повірить, знову ж таки, через те, що нам добре відоме поняття собівартості, але майже невідоме поняття маржинального доходу.

В деяких випадках виникають проблеми із оцінкою і переоцінкою складу, якщо товари були виготовлені в різні періоди і мають різну собівартість, але то вже проблема економістів і фінансових контролерів.

Що ж ми пропонуємо використовувати замість собівартості або паралельно із нею?

Маржинальний дохід і коефіцієнт маржинального доходу (КМД). Коефіцієнт маржинального доходу є більш зручним показником, бо вимірюється в процентах, а це робить його універсальним інструментом для роботи.

Маржинальний дохід – це те, що залишилося від доходу без ПДВ, коли від нього відняли умовно-перемінні витрати. Маржинальний дохід можна описати і іншими словами: це величина, яка поєднує в собі умовно-постійні витрати і прибуток компанії. Умовно-постійні витрати компанії ми знаємо, вони приблизно однакові щомісяця. Також ми можемо спланувати приблизний планований обсяг продажу. Звідси легко встановити, який розмір маржинального доходу, або його коефіцієнт, ми повинні отримувати для виходу на беззбитковість. Все, що вище цих цифр, – наш прибуток.

На практиці це дуже зручно. Візьмемо коефіцієнт маржинального доходу. Якщо ми встановили, що при КМД в 15% і обсягу продажу в один мільйон гривень на рік ми виходимо на рівень беззбитковості, то нашою ціллю є збільшення КМД понад 15% і збільшення обсягу продажу. Кожен клієнт повинен нам приносити мінімум 16% КМД, КМД товарів може бути вище і нижче цієї величини, але їх сума повинна бути не менше 16%. Не треба тримати в голові або на папері собівартість кожного артикулу і за якою собівартістю він був віднесений на склад, головне, щоб виконувалася вимога про 16%.

Коефіцієнт маржинального доходу можна застосовувати і до товарів, до клієнтів, до продуктових лінійок тощо.

Хочеться також зробити застереження до використання маржинального доходу і його коефіцієнту. В «офіційних» джерелах немає одностайності щодо того, що відносити до умовно-перемінних витрат, які впливають на розмір маржинального доходу. Тому кожна компанія вирішує для себе як їй діяти. Ми зустрічали ситуації, коли до умовно-перемінних не відносили пакування або доставку. Для тих компаній і для їх цілей це було правильно. Постійно виникають питання на зразок: куди віднести витрати на стимулювання продажу: коли проводили акцію типу «купи і виграй» або купи два за ціною одного. По формі – реклама і умовно-постійні витрати, по суті – є стимулювання то є і збільшення витрат, тобто іде прив’язка до обсягів продажу.

Ми рекомендуємо включати до умовно-перемінних наступні витрати:

• Витрати на придбання сировини, комплектуючих, товарів, напівфабрикатів тощо.
• Витрати на енергоносії.
• Витрати на послуги, які відносяться до виготовлення продукції або надання послуг: транспорт, брокерські послуги, мито, різні платежі на користь держави, послуги по обробці товару, тощо. Якщо це послуги по обслуговуванню або ремонту обладнання, то в умовно-перемінні вони не включаються.
• Витрати на пакування, завантаження/розвантаження, зберігання.
• Витрати на продаж: доставка до клієнта, маркетинговий бонус.

Також рекомендуємо віднести до умовно-перемінних ті витрати, які мають характер умовно-постійних і прямих для проданого товару: витрату на обробку заявки, витрату на розміщення замовлення у постачальника тощо.

Пам’ятайте, що кожна компанія має абсолютно унікальну систему управлінського обліку, яка пов’язана із потребами і цілями компанії, її можливостями і знанням керівництва. Але ця система повинна бути адекватною і зручною та ефективною в управлінні. Які витрати б ви не включали в умовно-перемінні, для цілей вашої компанії такий облік повинен давати достовірну інформацію.

Якщо ви звикли до собівартості і вам важко від неї відмовитися – не відмовляйтеся. Спробуйте деякий час вести паралельно 2 системи: собівартості і маржинального доходу. Ви на практиці переконаєтеся, що у управлінської звітності, яка використовує маржинальний дохід, значно більше переваг і зручності у використанні. В будь-якому випадку рішення лише за вами.

 Автор: Ігор Чернешенко, «Бізнес ЕФішенсі»