Кризис, или Мы такое проходили!

Ицхак Адизес в недавнем вебинаре для бизнес-школы «Синергия» высказался так: "Когда нет ни каких изменений, посредственность выходит на поверхность.. а во времена кризиса..больших изменений, это возможность для талантливых сделать рывок, сделать большой отрыв и воспользоваться кризисом..." Как стать этим талантом?

В природе (да на самом деле и в человеческом обществе) кризисы проходят регулярно для того, что бы отсеять нежизнеспособных, дать жизненное пространство стойким, гибким, адекватным, и конечно – дать место новому поколению. Вы каким поколением хотите быть?

Ресурсы

Все успешные, как мы сейчас любим говорить, кейсы 2008-2009 можно объединить понятием «экономия». Экономия всеобъемлющая и всесторонняя. Любое действие компании, любой проект сначала рассматривается с точки зрения возможностей использования существующих ресурсов – материальных, производственных, финансовых, кадровых. С минимальными инвестициями. А уже потом – возможностей реализации и возможной прибыли. Если в благоприятные времена можно было пустить проект на авось – попробуем, а там посмотрим, то сейчас считаем оставшиеся ресурсы и смотрим, что из этого можем использовать, а что отложить. Приблизительно, как в живой природе: во времена бескормицы, засухи или холодов за миллионы лет эволюции и животные, и растения выработали единый механизм выживания – экономию. В пустыне листья сворачиваются в трубочку, научившись впитывать каждую каплю утренней росы (об этом чуть позже), в наших широтах – опадают как ресурсо-отнимающие, животные берегут тепло, или просто вовремя впадают в спячку (когда накоплен жирок). Если вы думаете, что умней природы – что ж, побегайте, может чего-то и раздобудете (если найдете).

Маркетинг, продвижение

Какие услуги и товары остаются пользоваться спросом в условиях финансового дефицита? Будьте уверены, премиум-потребитель сохраняет свое премиум-потребление. А остальные? По предыдущим кризисам вполне ясно, что так называемый средний потребитель, на которого большинство бизнесов старались рассчитывать в благостные времена, беднеет и ограничивает свое потребление быстрее вас, сливаясь в сторону «эконом» сегмента. Тогда вы начинаете спрашивать: как личность и клиент ты вроде есть, а как источник денег – куда же ты делся? Вот тут вся хитрость – этот «средний» потребитель вовсе не признает себя «слившимся», по-прежнему стараясь сохранить «лицо» хотя бы в своих собственных глазах. Иными словами, всячески хочет сохранить уровень если не объема, то качества или, внимательнее! - стиля потребления. То есть посиживать в тех же самых кафе и ресторанах, покупать или хотя бы дефилировать в тех же самых магазинах. В природе такого не бывает – это перевертыш человеческого социума. Существует давний, скорее со времен американской депрессии 20-х, анекдот. Разорившийся бизнесмен заходит перекусить в дешевенькую забегаловку, а там официантом – его бывший компаньон. – Ты – и официант в этой забегаловке!? – Да, но, по крайней мере, я здесь не обедаю…

kabdir100714

Олег Катюхин

Создатель национального бренда «Полтавский бишофит», топ-менеджер, собственник бизнесов в медицине и фармацевтике

Под якобы сохранение своего ареала потребления выстраиваются самые разнообразные психологические конструкции, но никто не признается в бедности. Что с этим делать? Давать ощущение, не принижая самооценки. А то и вовсе, если научитесь, эту самооценку (при контакте с вашим предложением) поднимать. «Вас обманули, это не мексиканский тушкан, это шанхайский барс!» - вспомните успешный проект тонкого бизнес-психолога О. Бендера.

Отдельной темой хочется упомянуть малораспространенные из-за благостной привычки транжирить рекламные бюджеты малобюджетные и так называемые «партизанские» методы рекламы, сарафанное радио. Наиболее массовым, но неудачным из-за места контакта с целевой аудиторией, современным украинским примером, есть цифры «5.10» на люках канализации. Успешные же компании вы и не замечаете, как потребляете – на то они и есть «партизанские» - незаметные, точечные, экономные.

Клиенты

Как перераспределяются потребительские сегменты в кризис? Вниз и вверх. Середина «проседает», как это показано в разделе «маркетинг». Может быть, на гениальное озарение вас натолкнет мой собственный опыт полета одной известной авиакомпанией в 2009-м: оказалось, я мог выбрать не из двух, как ранее, классов (бизнес- и эконом), а еще каких-то промежуточных – «комфорт» и (!!!) «Премиальный эконом». Лишь бы не чувствовать себя в полном заду самолета… и что бы вы, как клиент, сильно не просели вниз – до поездов. Таким образом, сохранить для себя клиента любыми силами и даже возможными потерями – залог выживания и расцвета в «теплые» времена. Тут действует не правило Парето, а правило грамотного маркетинга и разумной экономии. Вы не угадаете, у кого из 20 или 80% остаются возможности быть вашим потребителем – так быстро все меняется.

Кадры

Тот же Адизес говорит: "ни кого не надо мотивировать...если человек не мотивирован сам, вы ничего не сделаете...поменяйте систему вознаграждений: сделайте ее по результатам – поднимайте переменные.." Скромно добавлю: используя принцип экономии, считайте выгоду от инвестиций в зарплату каждого, и этот подход позволит и отсеять, и сохранить. Отдельной темой стоит бегство сотрудников с тонущего или как им кажется, тонущего корабля. Таким образом Сталин разделался с неблагонадежными паникерами как потенциальными предателями накануне битвы за Москву – распустив слух об эвакуации, посеявши панику, в первую очередь вызвал бегство (естественно на собственных и служебных автомобилях) руководящего состава. Их на восточных выездах останавливали и уничтожали «народные заставы». Те, кто остался, сплотились дать отпор, и выстояли. Факт малоизвестный, но поучительный. Хотите дождаться ухода «лучших» вместе с базой и бизнес-секретами?

Бизнес-процессы

Аутсорсинг. И этим все сказано. Именно в кризис 2008-2009 на наших просторах появилось и развивается отдача второстепенных бизнес-процессов как средство на самом деле экономии для сосредоточения ресурсов и времени в направлении основного источника доходов. Точно так же как природа в живых существах все подчиняет двум целям – поиску добычи как выживанию, и размножению в благоприятное время. Желаю, что бы это благоприятное время для вашего бизнеса настало поскорее.

Автор: Олег Катюхин